STRATEGIEËN VOOR MULTICULTUREEL ONDERHANDELEN

Afhankelijk van de situatie bestaan er verschillende strategieën om in zakelijke besprekingen met culturele verschillen om te gaan. Twee basisregels tellen altijd: beide partijen moeten beseffen dat er culturele verschillen bestaan, en ze moeten ervan uitgaan dat de interpretatie die de ene aan de houding van de andere geeft, vaak niet overeenkomt met de intentie ervan. In de praktijk zal een interculturele ontmoeting een mix opleveren van de volgende strategieën.

1. Unilaterale aanpassing. Wie past zich aan wie aan? Interculturele communicatie wordt vaak tot die ene vraag herleid. In een aantal gevallen zal de ene partij zich inderdaad aan de andere aanpassen. Ofwel doet ze dat uit vrije wil (de Japanner schudt handjes en de Afrikaan schikt zich naar het strikte westerse tijdschema), ofwel gedwongen (u spreekt Engels omdat maar weinig zakenpartners het Nederlands beheersen). Toch is de unilaterale aanpassing in vele situaties niet nodig of zelfs niet aangewezen.

2. Communicatie zonder aanpassing. In veel gevallen zal het communicatieproces zich probleemloos kunnen afwikkelen, zonder dat een van beide partners zich aan de ander hoeft aan te passen. Dat kan omdat geen van beide partners daar het nut van inziet (bijvoorbeeld het aanpassen aan verschillende kledinggewoonten), omdat de wil er niet is (bijvoorbeeld de weigering om varkensvlees te eten) of omdat het gewoon onmogelijk is (niet iedereen spreekt bijvoorbeeld vloeiend Japans). In deze gevallen zal geen van beide partners het aanpassen aan of van de ander als een noodzaak voor een goede communicatie ervaren.

3. Bilaterale aanpassing. Het compromis lijkt het meest natuurlijke gevolg van een interculturele ontmoeting. Uw Franse gesprekspartner verwacht een uitgebreide twee uur durende middaglunch, terwijl de Nederlander een sandwich met koffie in plastic bekers verkiest? Alle partijen zullen in dat geval vrij makkelijk een compromis aanvaarden, zoals een lichte lunch in een restaurant in de buurt.

4. Geen communicatie. In sommige situaties zijn de culturele verschillen zo onverenigbaar dat het vermijden van communicatie te verkiezen valt boven een confrontatie. In onze zakencultuur kijkt men niet meer op als een vrouw de leiding van een onderhandelingsdelegatie heeft. In sommige landen, zoals Japan, is dat wel zo, en kan dit tot ongunstige verwikkelingen leiden. De meeste bedrijven achten de kost op zakelijk en menselijk vlak te hoog en zullen in dat geval het idee van een vrouwelijk delegatiehoofd laten varen.