Starter wordt blijver

De kleine operator Destiny bewijst dat Belgacom en Telenet te kloppen zijn op de bedrijvenmarkt. Hun steile groei plaatste de Zaventemnaren op de veertiende stek in de Deloitte Technology Fast50 van de Benelux. Nu verbreden ze het management, klaar voor een nieuwe spurt.

Het succes van Destiny is mee het succes van Marc Destrée, de nu 65-jarige CEO die in 2009 meekwam met de eerste grote kapitaalronde. Destiny was voordien vooral een energieke, technologiegedreven starter. De oprichters, Daan en Samuel De Wever en hun toenmalige zakenpartner Olivier Janssens, hadden relatief goedkoop activa van de failliete internetserviceprovider e-Leven kunnen overnemen. Daarin zaten een 35-tal toegangspunten tot het netwerk van Belgacom. In zulke punten kunnen alternatieve operatoren lokale koperdraden van Belgacom huren en daar dan hun eigen technologie op gebruiken tot bij hun klant. Op die manier kon Destiny aan een groot deel van zijn klanten snellere verbindingen leveren dan Belgacom bood. Voor locaties die niet binnen het bereik van zijn eigen toegangspunten lagen, kon Destiny het Pro-aanbod van Belgacom inkopen.

De broers De Wever waren prima verkopers, maar ze misten kapitaal. Ze klopten aan bij onder meer Paul De Fraeye (ex-Unilin), BAN Vlaanderen, ARK-Angels Fund, ING Activator Fund en Sherpa Invest. Sherpa liet zich adviseren door Marc Destrée, een ingenieur die in de jaren negentig de eerste continentale activiteiten van BT en later van MFS Communications had opgezet. Het eindigde ermee dat Destrée zelf als CEO werd gevraagd. Hij bracht tonnen managementervaring en een hoop contacten mee.

Steile groei, bevroren kosten

Destrée tekende een vijfjarenplan uit dat voorzag in snelle groei. Begin 2011 vertelde hij dat hij rekende op omzetten van 4 en 6 miljoen in 2011 en 2012. In de praktijk bleef Destiny in 2011 steken op 2,4 miljoen omzet, een groei van bijna 120 procent. Destiny sloot 2011 ook af met een negatief eigen vermogen en een overgedragen verlies van 2,7 miljoen. Dat was de kentering. Een jaar later kon het bedrijf winstcijfers voorleggen.

“In essentie hebben we ons personeelsaantal bijna bevroren in 2012. We hebben de productiviteit gerekt zo veel we konden. We wilden break-even draaien en een positieve cashflow genereren. Wat we ook gedaan hebben”, zegt Destrée, die zijn ploeg een pluim geeft omdat het bedrijf al in zijn derde volledige werkingsjaar positieve cijfers neerzet. “Dat is opmerkelijk voor een starter. Ons bedrijfsmodel is op infrastructuur gebaseerd. We hebben ons eigen netwerk. Dat is een zware vaste kostprijs.” Tussen 2010 en 2012 verviervoudigde Destiny zijn omzet, terwijl de kosten slechts maal twee gingen.

Aan die inspanning hing een sociaal prijskaartje, zo blijkt uit de jaarrekening. Het verloop bij Destiny in 2012 was nagenoeg 100 procent. “Typisch voor een starter in wording”, vindt Destrée. “Wij hebben tijdelijke werknemers door een permanente staf vervangen. Vorig jaar eindigden we met 23 medewerkers, dit jaar met 31. Wij vertellen onze investeerders dat we de organisatie uitbouwen voor de lange termijn, om in 2014, 2015 en 2016 marktaandeel en waarde te winnen.”

Personeel uitbouwen

In december trokken de investeerders achter Destiny het kapitaal op tot 2,1 miljoen. Per aandeel betaalden ze 36,09 euro, tegen nog 7,3 euro in december 2009. Destiny voelt zich nu sterk genoeg om managers met ervaring aan te trekken, zoals Dominique Vercammen (53), de voormalige controller-financieel directeur van ICOS Vision Systems. Hij is sinds augustus CFO van Destiny. In mei al wierf Destiny Joachim Lauwers aan als verkoop- en marketingdirecteur. Hij werkte bij Belgacom, Versatel, Tele2, KPN, Mobistar en Certipost-Basware.

“We bouwen een volledig managementteam dit jaar, een mooi verkoopteam, plus een hoop nieuwe mensen in de backoffice. Dit is een nieuwe groeifase. Met de investeringen die we doen, zullen we over twee jaar de echte versnelling zien”, zegt Daan De Wever. Dit jaar sluit Destiny af met een groei van ‘slechts’ 50 procent, op 6,7 miljoen, voorspelt Destrée.

De gebruikersorganisatie Beltug klaagt over de dominantie van Belgacom op de bedrijvenmarkt, maar volgens Destrée is die minder sterk dan op de consumentenmarkt. “Op de zakelijke markt spelen elementen die niet direct afhangen van schaal: flexibiliteit, innovatie, de snelheid waarmee je reageert op de noden van je klanten, de capaciteit om een homogene, volledige oplossing te brengen.”

Lage prijzen

Prijszetting is een deel van het succes. “Toen ik voor het eerst hun prijzen zag, dacht ik: dit is niet realistisch”, herinnert zich Sonja Bevers, de zaakvoerster van Tam Tam Consulting, een onafhankelijke telecomadviseur. “Destiny is onmiddellijk gestart met nieuwe, efficiënte technologie. Zij slepen geen erfenis mee. Ze focussen op dataverbindingen in België en Europa en bieden prijzen die heel ver staan van veel andere aanbiedingen. Er zijn groeipijnen geweest, maar ze zijn ondertussen heel sterk geprofessionaliseerd.”

Hoe komt Destiny aan die lage prijzen? Marc Destrée: “Je moet eerst en vooral heel goed je kosten kennen, zowel vast als variabel. Je moet weten dat je kosten veranderen met de verschillende niveaus van verzadiging van je netwerk. Aan dat economisch model hebben we een hoop tijd gespendeerd. Voorts bekijken we de prijs vanuit het standpunt van de klant. Wat is zijn huidige totale kostprijs voor telefonie en netwerking? Wat zijn de kosten voor apparatuur, ruimte, energie? Hoe staat hij tegenover afschrijvingen en de noodzaak om technologie te vervangen? Van daaruit bepalen we een prijs waarmee de klant op een zeer efficiënt niveau kan blijven werken. Op maat. Wat we niet doen, is naar de prijs van Belgacom kijken en daar een korting op geven.”

De challenger uit Zaventem heeft zijn eigen backbonenetwerk in België met meer dan 15 toegangspunten in datacenters van Colt, LCL, Level3, Belgacom en andere. Clouddiensten zijn ondergebracht in de datacentra van Interxion en Mobistar. De bediening van Belgische klanten in het buitenland loopt via gelijkgestemde buitenlandse operatoren met private netwerken voor de zakelijke markt.

Baby’s

Uiteraard spelen bedrijven Destiny geregeld uit wanneer ze in feite enkel een lagere factuur van Belgacom willen. Maar intussen claimt Destiny wel al 900 klanten, waaronder mooie referenties zoals Katoennatie en Actief Interim. Die gaan wel voorzichtig te werk. Bij Katoennatie viel Destiny drie jaar geleden uit de boot omdat het geen mobiele diensten aanbood. Ian De Winter, de telecommanager van Katoennatie, had hen wèl opgemerkt. “Toen we nadien een paar datalijnen nodig hadden in Europa, hebben we hen een jaar uitgeprobeerd. Dat draaide vlot. Het prijsverschil met Belgacom gaat in de richting van 50 procent.” Een nadeeltje is dat Destiny soms meer tijd nodig heeft om een lijn op te leveren in een moeilijk land als Spanje. Katoennatie koopt ook geen telefonie bij Destiny, enkel dataverbindingen.

Intussen is er veel veranderd bij Destiny. “Daan is getrouwd en heeft een kind. Dat is mooi. Veel anderen ook. Ze waren vrijgezellen in 2009, nu hebben ze families en baby’s”, lacht Destrée. Zelf heeft hij ook nog drie vrij jonge kinderen. Hij heeft geen seconde spijt dat hij in het avontuur is gestapt. “Sinds 2000 heb ik enkel start-ups gedaan en het is een hoop fun. De eerste jaren zijn hard, maar daarna is de voldoening intens.”

BRUNO LEIJNSE

“Wat we niet doen, is naar de prijs van Belgacom kijken” Marc Destrée