Schermen doen verkopen

Internettechnologie en dalende prijzen van lcd-schermen doen de belangstelling voor communicatie op de winkelvloer fors toenemen. Het vijf jaar oude Digitopia profiteert daarvan.

Schermcommunicatie in winkels is lang een vak geweest met wisselende inkomsten en grote risico’s. Dat is aan het veranderen, bewijst Digitopia, een integrator uit Wijnegem die nu zestien mensen werk biedt en meer dan 2,5 miljoen omzet draait. Een orderboekje van 12 miljoen euro doet gedelegeerd bestuurder Jan Bussels (42) glunderen. “In 2011-2012 verdubbelen we onze omzet”, voorspelt hij. Aan de overkant van de straat glinstert het Albertkanaal.

Bussels en zijn echtgenote Sylvie Van de Leest startten Digitopia in 2006. De twee werkten tot dan toe in marketing en verkoop in de farma-industrie. “Het was een impulsieve beslissing”, zegt hij over zijn overstap naar een leven als zelfstandige. “Ik stond in die frituur en ik zag dat scherm.” Bussels had leningen lopen en kinderen van twee en vier jaar, maar hij was verkocht. Het scherm in de frituur was van Plasma TuVu, een firma die toen naar eigen zeggen zo’n honderd stuks uitstaan had, waarop het reclame verkocht. Met de hoge prijzen voor vlakke schermen uit die tijd was dat een waagstuk. “We draaiden maar net break-even”, bevestigt Matthieu Geerinckx van Plasma TuVu, dat nog altijd bestaat, maar nu meer op interactieve toepassingen mikt.

Vele anderen overleefden het niet. Publinetworks, Publiscreen, iTeaser en Vjoew gingen kopje onder. Allemaal firma’s die rekenden op een advertentiemodel.

Reclame is een kers, geen taart

Jan Bussels, wiens ouders een krantenwinkel openhielden in Maaseik, wou het anders. Hij won bij de start in 2006 een contract voor honderden krantenwinkels met British American Tobacco. In zijn aanpak gebruiken de klanten de schermen om hun eigen producten te promoten. “De klant koopt het materiaal. Wij installeren en hosten de toepassing. Wij leveren een contentmanagementsysteem waarmee de klant zelf de publiciteit voor producten kan beheren. Een klant vertelt ons dat hij 16 procent meerverkoop boekt met de producten die op de schermen komen.” Wil de cliënt ook externe reclame op zijn schermen, prima. “Publiciteit is een kers op de taart, maar nooit de taart zelf”, zegt Bussels.

“De meesten zijn teruggekomen van de idee van financiering door advertenties”, zegt ook Rudy Dierckx, gedelegeerd bestuurder van het concurrerende Centomedia uit Geel.

Bussels legt de prijs van een complete toepassing, volledig geïnstalleerd, rond 2000 euro. Bovenop zit een maandelijks abonnement met een deel voor hosting, monitoring, herstelling en onderhoud en een deel voor content, waarin Digitopia onder meer standaard het weerbericht en het nieuws van Belga levert. “Een typisch abonnement ligt rond 40 euro per maand”, zegt Bussels, die toegepaste economische wetenschappen studeerde aan Ufsia en ook een Vlerick-diploma heeft.

Referenties zijn onder meer de apothekenketens Multipharma en De Lindeboom, retailers als Gamma en Veritas, de Accor-hotelgroep, Lunch Garden, bPost en de shops van Proximus en Belgacom.

Alles met eigen personeel

De start-up maakte eigenzinnige keuzes. “Wij hebben geen verkopers. Onze eigen marketing is bar slecht. Wij voeren geen publiciteit”, zegt Bussels. Digitopia werkt uitsluitend met eigen personeel. “Allemaal on the job getraind. Wij hebben mensen nodig die een scherm waterpas tegen de muur kunnen hangen, een kabel trekken en ook nog kennis hebben van informatica en telecom. Dat vind je zelden in één persoon”, zegt Bussels. Hij bestrijdt de stelling dat outsourcing de betere keuze zou zijn. “Er is heel veel werk. Eigen personeel betekent flexibiliteit. We zijn vaak verbonden aan werven. Die worden nooit op de afgesproken datum opgeleverd. Dan ben ik blij dat we niet uitbesteden.”

Voor het beheer van de publiciteit schreef Digitopia zijn eigen contentmanagementsysteem, een courante praktijk in deze jonge niche. DGT Dynamics, zoals het product heet, draait nu in zes landen. Er zijn intussen drie informatici in dienst. Wie wil, kan Digitopia ook de advertenties laten maken. Service is de sleutel.

Opstapje van dZine

De groei is aan partnerships te danken. Al heel vroeg ging Digitopia samenwerken met het Kortrijkse dZine, dat in 1992 met vluchtinformatieschermen op luchthavens begon en zo in digital signage rolde. dZine loodste Digitopia op zijn beurt binnen bij Belgacom, waar de toepassing in het datacenter werd gehuisvest. Digitopia integreert de dZine hard- en software (en recenter ook de Digital Media Player van Cisco of gewone pc-systemen) met zijn contentmanagementsysteem.

Bussels: “Gemakkelijk was dat allemaal niet. Wij hebben zwarte sneeuw gezien. Cashflow is het eeuwige probleem. Je moet je mensen betalen, materiaal voorfinancieren en zien dat je betaald geraakt. Daar zit altijd een serieus tijdsverloop tussen. Gelukkig gelooft onze huisbankier ING in ons.” Uiteindelijk realiseert Bussels naar eigen zeggen minstens de helft van zijn omzet uit abonnementen.

Nu ook voor zelfstandigen

Tot nog toe werkte Digitopia met grote klanten. Nu wil het met een nieuw product – Signage In A Box – naar de individuele handelaar. Dit keer via ClearMedia, de partner waarlangs Belgacom cloudproducten naar de ICT-kleinhandel vermarkt. Bussels: “Signage In A Box wordt letterlijk een doos. De bakker op de hoek zal een scherm kunnen ophangen, de player in het internet pluggen, zich aanmelden en met de dienst aan de slag gaan. Er zit een beeldenpakket bij waarmee hij zijn eigen advertenties kan maken, met gepersonaliseerde sjablonen.”

“Het is nu zaak van zeer snel te groeien”, zegt Stijn Vander Plaetse, de voormalige vicepresident Innovatie van Belgacom die onlangs door Bussels als onafhankelijk bestuurder is ingehaald. Digitopia is in maart omgevormd tot nv en werkt met het Kortrijkse Amelior aan een ISO 9001-certificatie. Vander Plaetse: “Wie groeit, moet procedures hebben. Je wil je zaak niet zien instorten als een medewerker met veel kennis vertrekt.”

Zitten er externe investeerders aan te komen? Vander Plaetse ontkent. “De groei is niet zo kapitaalintensief. Er liggen vragen op tafel als: hoe kan je internationaal gaan? Filialen oprichten, licenties geven, resellers zoeken, samenwerken met andere digital signage-bedrijven? Voor dat soort discussies zocht Digitopia een sparringpartner.” Bussels: “Als we willen groeien, moeten we ons huis openzetten voor pottenkijkers. Een onafhankelijk bestuurder zorgt voor tegenwind.”

BRUNO LEIJNSE