Op zijn gebruikersconferentie heeft SAP deze week een nieuw licentiesysteem voorgesteld. Veel van zijn klanten zijn ongelukkig over de huidige contracten, die betaling eisen voor iedereen die voordeel haalt uit hun SAP-gegevens, ook al is dat onrechtstreeks.
Stel, u koopt een grasmaaier. De buren vragen of ze hem mogen gebruiken. U wordt een fan van de deeleconomie. Dan komt de fabrikant met een extra factuur. U haalt immers méér nut uit die grasmaaier…
Van de pot gerukt? Dat is nochtans de standaardaanpak voor de prijszetting in bedrijfssoftware: tarifering volgens nut. “Licentieparameters worden zorgvuldig gekozen om de functionaliteit van het product te weerspiegelen en de waarde die de klant ontvangt door het gebruik van die functionaliteit”, schrijft de softwaregigant Oracle in een gids voor potentiële kopers.
Maar wat als externe evoluties het nut van die software systematisch vergroten? Bedrijven rollen zelfbedieningssystemen uit en starten e-commercesites. Dat wordt gekoppeld aan hun boekhouding en voorraadbeheer, bekend als Enterprise Resource Planning (ERP). Met elke bijkomende toepassing winnen de ERP-systemen aan belang.
Die evolutie zet het klassieke licentiemodel voor ERP-systemen onder druk. Bij de marktleider SAP, die claimt dat “76 procent van alle wereldwijde zakelijke transacties een SAP-systeem raakt”, is dat hoofdzakelijk op basis van het aantal gebruikers, de named users.
Rechter geeft SAP gelijk
In februari zette een rechtszaak in Londen de zaken op scherp. SAP eiste daarin 54,5 miljoen pond (64,5 miljoen euro) aan bijkomende licentie- of schadevergoedingen van de drankengigant Diageo, evenveel als de “50 tot 61 miljoen pond” aan licentievergoedingen die Diageo al aan SAP had betaald, volgens het arrest.
Diageo gebruikt een mySAP Business Suite voor zijn centrale bedrijfsbeheer. In 2011-2012 had het twee Salesforce.com-toepassingen aan zijn SAP-systeem gekoppeld, onder meer om verkopers en dienstpersoneel met hun klantenbezoeken en -rapportering te helpen. De verbinding tussen Salesforce en het SAP-systeem liep via software van SAP, de SAP Exchange Infrastructure (SAP PI).
SAP rekende voor het gebruik van SAP PI een vergoeding volgens het volume aan doorgegeven berichten. Diageo ging ervan uit dat daarmee de kous af was. Niet zo, beweerde SAP in de rechtszaak. Diageo had ook ‘named users‘-licenties moeten betalen voor de gebruikers die via de Salesforce-toepassing direct of indirect toegang tot het ERP-systeem van SAP hadden.
De rechter gaf SAP gelijk, ook al zei de SAP PI-licentie niets over noodzakelijke bijkomende ‘named users‘-licenties en ook al vielen de Salesforce-gebruikers onder geen enkele categorie van named users die de SAP-licentieovereenkomst van Diageo beschrijft. Dat de Salesforce-toepassingen het SAP-systeem aan het werk zetten, was voor de rechtbank voldoende.
Het Diageo-arrest heeft veel SAP-gebruikers opgeschrikt, zeker nu SAP in de Verenigde Staten ook nog eens 600 miljoen dollar (550 miljoen euro) vraagt van de AB InBev-dochter Anheuser-Busch. Die zaak is in arbitrage onder de Commercial Arbitration Rules van de American Arbitration Association. Volgens de woordvoerster van AB InBev beweert SAP dat werknemers van Anheuser-Busch “rechtstreeks en onrechtstreeks SAP-systemen en -data zouden gebruiken zonder de passende licenties” en dat Anheuser-Busch minder zou betalen dan volgens de softwarelicentieovereenkomst verschuldigd is.
“Er zullen nog serieus wat accidenten gebeuren met indirecte toegang”, voorspelt Danielle Jacobs, de directeur van de Belgische ICT-gebruikersvereniging Beltug, die ijvert voor duidelijke softwarelicentieovereenkomsten.
Ontevreden klanten
Sonya Swann, sinds twee jaar de wereldwijde verantwoordelijke voor prijszetting en commercialisatie bij SAP, geeft toe dat SAP-gebruikersgroepen “een hoop klachten hebben over het gebrek aan transparantie, voorspelbaarheid en consistente afdwinging” van licenties voor onrechtstreeks gebruik. Naar eigen zeggen begon zij al begin 2016 met de steun van de raad van bestuur van SAP en met de hulp van de Boston Consulting Group oplossingen uit te werken voor wat ze “een zeer complexe, decennia oude uitdaging” noemt. “Klanten klaagden en waren ongelukkig. Dat is niet goed. We moesten iets doen”, zegt ze.
Swann: “In het verleden praatten we alleen over de werknemers van de klanten die onze systemen gebruikten. Nu zijn het werknemers, zakenpartners, consumenten – voor e-commerce bijvoorbeeld – en recent ook apparaten en sensoren die zich via software van derden met onze systemen verbinden en transacties opstarten en gegevens lezen en schrijven. Sinds dit jaar krijgen we vragen over robots en gerobotiseerde systemen, die dag en nacht kunnen werken en essentieel repliceren wat een mens kan doen, maar veel efficiënter. In veel gevallen weten we niet hoeveel gebruikers er aan de andere kant van de derdepartijsoftware zijn en in een groot aantal gevallen hebben zelfs onze klanten geen betrouwbare informatie over dat aantal gebruikers.”
Haar conclusie is dat “prijszetting op basis van het aantal gebruikers geen geweldige aanpak is voor indirecte gebruiksscenario’s. We moeten de prijs voor de verwerkingscapaciteiten van onze software beter afstemmen op de waarde die de klanten werkelijk ontvangen.”
Tarifering volgens resultaat
SAP gaat nu een onderscheid maken tussen drie gebruiksscenario’s: verkopen (order to cash), aankopen (procure to pay) en statisch lezen. In de eerste twee gevallen komt er een tarifering volgens resultaat – het aantal bestellingen of het aantal aankooporders.
De grootste verandering zit in het scenario voor statisch lezen. “Derdepartijsoftware die gegevens uit SAP-systemen ziet zonder enige verwerkingscapaciteit in onze systemen in gang te zetten”, omschrijft Swann dat. Het gaat om toepassingen van derden die geen bevragingen, geen analyse en geen updates op de gegevens in de SAP-systemen uitvoeren. “Wij geloven dat zo’n scenario nog altijd waarde biedt aan de eindgebruiker, maar dat die waarde relatief beperkt is. Voor dat soort scenario’s zullen eindgebruikers geen licentie meer nodig hebben. Die is inbegrepen in de onderliggende licentie.”
Swann geeft Amazon als voorbeeld, dat op geregelde tijdstippen klantengegevens inleest in een oplossing van een derde partij, waartegen de adressen van teruggekomen zendingen worden vergeleken. Een ander voorbeeld zijn systemen van derden waarin werknemers hun loonbriefjes bekijken. “Iemand laadt die data één keer per maand op. Het enige wat de gebruikers doen is die gegevens bekijken. Dat is voor ons statisch lezen.”
SAP koppelt de invoering van zijn nieuwe tarifering aan een amnestieprogramma. “Wij beloven dat wij geen achterstallige onderhoudsvergoedingen zullen aanrekenen. Wij gaan niet de geschiedenis onderzoeken. Onze enige zorg is dat klanten in de toekomst geëigende licenties hebben”, verzekert Swann. Klanten die in orde zijn met hun licenties en onder het oude systeem willen blijven, hoeven niets te doen. Swann verwacht ook niet dat de nieuwe licentieregeling een impact zal hebben op de omzet van SAP. “Wij zijn er niet op uit méér geld te verdienen met dit proces”, zegt ze. “Indirect gebruik is voor ons een pijnlijke winst. Het is niet waar wij onze centen verdienen. Ons einddoel is dat onze klanten daar minder bezorgdheden over hebben.”
Frank Haes, het hoofd van het CIO Office van Agfa en een van de vijf bestuursleden van het internationale SAP User Group Executive Network (SUGEN), dat ongeveer 65 procent van alle SAP-gebruikers zegt te vertegenwoordigen, is nog niet overtuigd dat het voorstel van SAP de oplossing is voor onrechtstreeks gebruik. “SUGEN zal dat licentiecharter verder onderzoeken”, stelt hij.
Bruno Leijnse
“Klanten klaagden en waren ongelukkig. We moesten iets doen” – Sonya Swann, SAP
“Er zullen nog serieus wat accidenten gebeuren met indirecte toegang” – Danielle Jacobs, Beltug
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier