Voor veel starters is de wereld hun markt. Zodra ze op kleine schaal bewezen hebben dat hun businessmodel goed zit, moeten ze zo snel mogelijk doorgroeien.
‘ To scale’ of ‘schalen’ heet in ondernemersjargon de cruciale fase in het leven van een startende onderneming. Het is de fase waarin het bedrijf snel een internationale groeispurt krijgt. ICT-starters zijn geconcipieerd om een digitaal product te ontwikkelen, waarmee een klein team snel waarde kan creëren en een deel van de internationale markt kan inpalmen. De eerste fase, waarbij de onderneming volop op zoek was naar een rendabel zakenmodel, is achter de rug. De start-up moet nu weer de kapitaalmarkt op om bedragen boven 2 à 3 miljoen euro op te halen. Dat is een opgave, maar een ‘schalende’ onderneming moet op nog veel meer letten.
1 Groei met acquisities
“Zelfs al bent u klein, u hoeft geen schrik te hebben een klein bedrijfje over te nemen in het buitenland”, zegt Jürgen Ingels. Hij paste die strategie zelf toe bij zijn betaalsoftwarebedrijf Clear2Pay, dat vorig jaar werd verkocht. Nu is Ingels stichtend managing director van het durfkapitaalfonds SmartFin Capital. “Ik ben geen voorstander van kantoren in het buitenland. Die kosten te veel. U kunt beter een bedrijfje overnemen. Dat biedt twee voordelen. U kunt de klanten van dat bedrijf meenemen op uw klantenlijst, en u kunt uw product ook verkopen in het land waar de acquisitie is gedaan. Zo kunt u uw verkoopcyclus verkorten van achttien naar zes maanden. Bovendien heeft zo’n klein Duits of Japans bedrijf vaak goede technologie, maar verkoopt het alleen lokaal. U kunt hun product verkopen in uw internationaal netwerk.”
2 Praat met seriële ondernemers
Eind augustus organiseert Antwerp Management School voor het eerst een masterclass over investor readiness: hoe kunnen bedrijven die willen doorgroeien zichzelf klaarstomen voor een investeringsronde met risicokapitaalinvesteerders? Elise Meijer, professor innovatie en ondernemerschap aan de Antwerp Management School, legt uit dat dat meer inhoudt dan een goed team, een deugdelijk ondernemingsplan en de financiering die in orde is. “Ik raad ondernemers aan te praten met seriële ondernemers om te leren uit hun ervaringen en goed na te denken over hoe een investeerder naar hun bedrijf kijkt. Heel wat ondernemers krijgen een cultuurschok als ze zien hoe een investeerder hen bekijkt. Daardoor verzwakken ze hun onderhandelingspositie. U moet weten hoe een investeerder denkt en uw soft skills goed ontwikkelen.”
3 Laat u niet verleiden door de korte termijn
“Een goed product groeit niet vanzelf”, zegt Steven Coppens. De inzichten in groeibedrijven die hij opdeed als partner venture capital bij de investeringsmaatschappij Gimv past hij al enige jaren toe als medeoprichter van Decovry, een sinds 2012 actief digitaal platform waarbij leden elke week nieuwe designproducten ontdekken. “Wij zochten een schaalbaar kanaal om ons publiek te bereiken. Uiteindelijk hebben we beslist onze community, die 175.000 leden telt, uit te bouwen op Facebook. We hadden er ook andere kanalen aan kunnen toevoegen, maar hebben dat bewust niet gedaan. Er komen altijd wel andere opportuniteiten op u af, maar het is heel belangrijk te focussen op één doel om uw bedrijf te schalen. Als start-up mag u nooit de lange termijn uit het oog verliezen. Wij zouden kunnen beslissen een product dat goed heeft verkocht, binnen een paar weken opnieuw te koop aan te bieden, maar dan denk je op korte termijn. Onze leden zijn net zo gefocust op onze nieuwsbrief omdat we elke keer iets nieuws aanbieden.”
4 Investeer niet te snel veel in veel verkoop
De Gentse start-up Waylay bevindt zich vlak voor de doorgroeifase. De specialist in sensortechnologie werd vorig jaar opgericht. Waylay zorgt ervoor dat klanten machines als warmtepompen, zonnepanelen of drankautomaten vanop afstand in reële tijd kunnen volgen met het oog op onderhoud en hoger rendement. “We zijn nu bezig met de eerste commerciële uitrol naar de eerste klanten”, zegt CEO en medeoprichter Piet Vandaele. “Als u te vroeg schaalt of de juiste segmenten nog niet te pakken hebt, hebt u nog geen voorspelbaar inkomstenmodel. U moet eerst zorgen dat er een goede fit is tussen uw product en de markt. Door te snel dure salesmensen in dienst te nemen, kunt u na een half jaar geld verbrand hebben zonder dat er veel verkoop is. Het is beter dat de stichters de baan op gaan om de eerste deals af te sluiten. Wij proberen nu verschillende marktsegmenten om te kijken of er één marktsegment is waarin onze waardepropositie makkelijk repliceerbaar is voor verschillende klanten.”
5 Let erop dat uw organisatie kan volgen
Eric Kenis, tot eind vorig jaar directeur van het startersnetwerk Bryo en nu projectmanager bij de Antwerp Management School, wijst erop dat ondernemers vaak onderschatten hoezeer de organisatie verandert tijdens de groei. “In het begin werkt u met trial & error en kunt u snel uw businessmodel bijsturen als een opportuniteit opduikt, maar als uw bedrijf groter wordt en mensen in dienst neemt, moeten zij dezelfde wendbaarheid hebben. U bent uw organisatie aan het bouwen. Probeer daarom dicht bij je mensen te staan en wees erom bekommerd dat u hun duidelijkheid verschaft. Zorg dat ze mee zijn. U kunt dat bijvoorbeeld doen door ‘s ochtends een rechtstaande meeting van een kwartier te houden of even in te bellen met het tweede kantoor in het buitenland om te horen waar iedereen mee bezig is.”
6 Ga uit van bestaande klanten
“In de b2b-omgeving waarin wij vooral actief zijn, kijken we in de eerste plaats of start-ups repetitieve business kunnen genereren met hun bestaande klanten”, zegt Jan Lagast, managing partner van het adviesbureau Forte, dat zich richt op bedrijven waar ingenieurs aan het roer staan. “Het is vanzelfsprekend, maar toch wordt vaak vergeten dat groeien in de eerste plaats betekent dat je de honderd procent die je vorig jaar haalde, opnieuw realiseert en daar dan twintig procent bijdoet. Toch zie je dat bedrijven hun klanten verwaarlozen. Ze zetten hun beste mensen vaak op nieuwe landen. Bovendien is het belangrijk te beseffen waarom klanten bij jou komen, want u kunt het beste nieuwe klanten zoeken die lijken op uw bestaande klanten. Zij kennen de meerwaarde die u hun biedt.”
7 Streef naar rendabele groei
“Blijf steeds aandacht hebben voor rendabele groei”, zegt professor Nancy Huyghebaert. Zij is aan de KU Leuven onder meer gespecialiseerd in start-upfinanciering. “Extra omzet op zich is geen doel. Het is de bedoeling dat het om rendabele omzet gaat. Volg dus ook steeds nauwgezet op of de extra klanten en omzet de moeite lonen en of ze tijdig betalen.” Om een zicht te krijgen op hoe u meer klanten en omzet kunt verwerven, is een goede voorbereiding doorslaggevend. “Denk met name opnieuw aan het businessplan en financieel plan: zet op papier welke extra investeringen vereist zijn en verwacht worden, wanneer precies, en hoe dit zich zal vertalen in extra klanten en omzet.” Zo achterhaalt u volgens de Leuvense professor hoeveel cash u verbrandt voor u geld begint te verdienen en hoeveel maanden u zult moeten zien te overbruggen.
BENNY DEBRUYNE
“U zoekt het beste nieuwe klanten die lijken op uw bestaande klanten”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier