REAL SOFTWARE

Real Software vraagt 100 miljoen euro om zijn expansie voort te zetten. Acquisities moeten het aanbod vervolledigen, nieuwe landen aanboren en een distributienetwerk voor eigen producten openen.

De BMW is met pijn in het hart opzijgezet, Rudy Hageman (48 j.) laat zich nu rijden in een donkerblauwe nieuwe Mercedes S met een nummerplaat die – toeval of niet – begint met de letters RAP.

Rap groeit ook de groep waarvan hij de voorzitter én de belangrijkste referentie-aandeelhouder is, Real Software. Vorig jaar was ” REA” de lieveling van de Brusselse beurs met een return van 381%. Twaalf acquisities en een forse interne groei verdrievoudigden de omzet tot 5,15 miljard frank. De beurskapitalisatie bedroeg vorige week 73 miljard frank. Meer volgt: acquisities in de VS en Zuidoost-Azië en wellicht ook elders zijn in voorbereiding.

Rudy Hageman zelf wil niet horen spreken over een “agressieve” expansie. Hij is in het verleden eerder te voorzichtig dan te waaghalzig gebleken. Twee jaar geleden werd 38% van de aandelen Real Software naar de beurs gebracht tegen… 150 frank (aangepast voor de 1:10 splitsing van augustus 1998). Een veel te lage prijs, zo bleek vrijwel direct, het aandeel stond vorige week 37 keer hoger. Maar het belette Hageman niet om de toen “conservatieve” analist van de begeleidende beursvennootschap KB Securities, Johan Pede, later als financieel directeur te engageren.

“Wij hebben nooit omzetgroei als eerste prioriteit gezet en evenmin excessieve winstgroei,” zegt Rudy Hageman. “Wij geloven in een bepaald evenwicht tussen groei en winst. Zestien tot twintig procent bedrijfswinst is zeer mooi in ons vak, maar het betekent natuurlijk dat je je beperkt qua omzetgroei.”

De hoofdactiviteit

van Real Software is het ter beschikking stellen van informatici. “Negentig procent van onze omzet is diensten,” zegt Rudy Hageman. Johan Pede preciseert dat “ongeveer 90% van onze activiteit op time and materials basis aan de klanten wordt gefactureerd.” Uurloon en kosten dus, een job zo oud als de straat. Rudy Hageman noemt het “een zeer klassieke, gezonde basisbusiness die voldoende omzet, groei en winst genereert om zichzelf te ondersteunen.”

Real Software streefde van bij het begin naar langetermijnrelaties en een “breed servicevlak” bij zijn grote klanten. Meer diensten afzetten bij één klant is goedkoper dan meer klanten zoeken. Hageman: “Focus had ons sneller doen groeien, maar dan zouden wij nu niet de brede en stabiele basis hebben om de huidige expansie te realiseren. Als je alleen maar een bepaalde dienst of een bepaald product verkoopt, ben je niet interessant als langetermijnpartner voor een klant.” De concurrentie is niet mis: EDS Belgium, Andersen Consulting, IBM Professional Services, CSC, Cap Gemini…

Real Software werkt grosso modo in zes sectoren:

Onderhoudsbeheer.Rimses, het sterproduct van de groep, gaat terug tot in 1986 bij Janssen Pharmaceutica en is aan zijn tiende release toe. Onder de honderden klanten: Sidmar, Iveg, Siemens Oostkamp en een reeks vervoersbedrijven, waaronder de Parijse metro Ratp en het Gemeentevervoerbedrijf Amsterdam. Real werkt aan distributie in Groot-Brittannië en de VS.

Fresco, een totaaloplossing voor bedrijven die technische investeringsgoederen verkopen en onderhouden, is in 1990 ontwikkeld voor Océ-Van der Grinten, waar Real Software nog altijd een veertigtal mensen werken heeft.

Distributie kreeg vorig jaar een kick met de overname van Sycron, dat onder meer levert aan Gamma, Blokker, Lidl en Superconfex. Real Software zelf werkt nauw samen met GIB. Promodès, een aandeelhouder van GIB, sloot met Sycron een automatiseringscontract voor twee Franse ketens met samen meer dan 500 filialen.

Logistiek en supply chain management zijn vanaf de start in 1986 opgebouwd met DuPont de Nemours en in 1989 ondergebracht in de joint venture Supply Chain Software (60% Real Software, 40% DuPont), die vorig jaar nog een Europees logistiek datawarehouse opzette voor DuPont. Ook andere Real-bedrijven zijn actief in logistiek: ASQ in Nederland of Connect bij Balta en Katoennatie, bijvoorbeeld.

Automobiel.Nedcar-toeleverancier Inalfa was de pilootklant voor de ontwikkeling van ReMax, een Enterprise Resource Planning-pakket. Real Software wil plankgas geven in deze sector (zie kader: Een nieuw bedrijfsmodel).

Farma en gezondheidszorg, alias de Real Healthcare Group. Via Oriam in Frankrijk, Eider Computers in Groot-Brittannië, het Duitse Infoplex en het bescheiden Real Software North America.

Financiële sector. Via de acquisities Crésus en Ibsy Finance houdt Real Software een sterke positie in private banking in Luxemburg. In België zijn KBC en Generale Bank vaste partners.

Real Software levert ook “horizontale” software en diensten aan middelgrote bedrijven, onder meer met zijn SAP-implementaties of met zijn Fimac/S financiële systeem (in 1994 ontwikkeld met ISS Servisystem, nu 45 klanten), dat met onder andere Soft Cell concurreert.

Koop wat je mist

De kapitaalinjectie met 1,8 miljard frank versterkte vorig jaar nog het potentieel van Real Software om “one stop shopping”-leverancier te worden. Opportunistische acquisities vullen de leemten in het aanbod. De overname van het Franse Oriam is een voorbeeld. Via zijn langetermijnrelaties met Janssen Pharmaceutica en Merck Sharp & Dohme ( MSD) streeft Real Software naar een volledige “klinische datawarehouse”-oplossing. Hageman: “Toen we hoorden dat Janssen Pharmaceutica erg geïnteresseerd was in een product van Oriam zijn we met Oriam beginnen onderhandelen.” TrialManager van Oriam informatiseert de opvolging van de cruciale klinische studies die de waarde van een geneesmiddel moeten bewijzen.

Het Britse Eider Computers Ltd werkt aan een patiënteninformatiesysteem in Newcastle. Hageman: “Wij zijn met Eider beginnen praten omdat we wisten dat zij een zeer goede relatie hadden met Janssen Pharmaceutica.”

Het Belgische pc-netwerking- en supportbedrijf Axxent Information Services had Real Software “echt verslagen met de helpdesk-uitbouw bij Janssen.” De acquisitie van Axxent was meteen ook een manier om binnen te geraken bij Electrabel.

Win-winsituatie

Real Software koopt uitsluitend goeddraaiende, winstgevende bedrijven tegen een koerswinstverhouding van maximum twaalf. Cash. Om het zittende management te binden, wordt in een eerste fase typisch 51% gekocht. De rest van de aandelen wordt over een periode van drie tot vijf jaar overgenomen. Doel is om een win-winsituatie te creëren.

Met Oriam is dat alleszins gelukt. Hageman: “Oriam had de zaak verloren met Zeneca, want zij vonden dat Oriam veel te klein was en niet in staat om voor hen in Amerika de dienstverlening te verzorgen. Twee maanden nadat Oriam in de groep is opgenomen, hebben wij met Zeneca onze grootste licentieovereenkomst ooit getekend: meer dan een miljoen dollar, zuiver aan licenties. Oriam had dat nooit alleen gehaald.”

The Inc Group is een ander voorbeeld. Rudy Hageman kende Rick Weiss al van bij DuPont in het begin van de jaren tachtig. Enkele jaren nadat Weiss mee een consultancy voor het implementeren van SAP-software had opgericht, kwam het gesprek op samenwerking. “The Inc Group zocht sterk te groeien, maar ze wilden daarvoor de steun van een groter bedrijf,” legt Rudy Hageman uit. Twee maanden na de overnameovereenkomst, waarvoor Real Software ongeveer 780 miljoen frank goodwill betaalde, won Inc een zeer groot contract bij de New York Power Authority. Inc liet SAP-specialisten uit lagelonenlanden overkomen – met alle aanloopverliezen vandien – maar werkte het contract binnen de tijd af en zette vorig jaar ruim een miljard frank omzet neer met toch een zeer respectabele winst.

Praten lost veel op

One-stop dienstenleverancier in België, gerichte acquisities in het buitenland, een enorm palet aan technologieën: Unix, AS/400, Novell, Windows NT, Oracle Application Server, SQL Server, Progress Software, SAP, Baan, Lotus Notes, SAP, Internet…

Collega’s uit de sector vragen zich af hoe Real Software zal blijven omgaan met de risico’s in deze strategie: met de technologische problemen om de ingekochte producten te integreren, maar vooral met de potentiële belangenconflicten tussen de gedeeltelijk overgenomen bedrijven – onder elkaar en met de groep.

Een belangrijke vraag, erkent Rudy Hageman. Maar hij gelooft in de vlakke, magere managementstructuur van Real Software, die zijn bedrijf ook toelaat om relatief lage prijzen aan zijn klanten aan te rekenen. De bedrijfseenheden en de “partnerships” – de overgenomen bedrijven – hebben winst- en verliesverantwoordelijkheid. Daarbovenop ligt een matrix-organisatie volgens sectoren, landen en technologieën. “Om de zes weken gaan we met de business units en partnerships volgens deze grote assen samenzitten en bekijken we hoe we een echt aanbod kunnen maken. Daar wil ik persoonlijk altijd aanwezig zijn.” Hij beklemtoont: “Die synergie wordt niet opgelegd. De partners mogen zelf kiezen of ze die opnemen.”

Een subtiel verschil

met hoe het vroeger (en in andere bedrijven) werd gespeeld, vindt Hageman. Je moet ervoor zorgen dat de bedrijven die je overneemt optimaal blijven functioneren in hun specialiteit. “Stel dat we The Inc Group, die een SAP-partner is in hart en nieren, zouden verplichten om een bepaald product aan Zeneca te verkopen? Dat werkt nefast.”

Maar de zaken liggen niet altijd eenvoudig. De overname van het Nederlandse Advanced Software Quality (ASQ) bracht twee regelrechte concurrenten in kmo-oplossingen bijeen, vooral in de AS/400-markt. “We hebben een hele reeks producten die dezelfde functionaliteit afdekken,” geeft Rudy Hageman toe. Maar hij beklemtoont vooral de voordelen: de toegenomen kritische massa laat toe de innovatiecyclus tot twee jaar te halveren en een reeks ” me too“-producten te elimineren. “De twee groepen gaan kiezen wat hun sterkste product is. Het zou moeten lukken dat hun beste aanbod qua functionaliteit en technologie juist hetzelfde terrein afdekt.” Ook wijst hij erop dat de twee nu elkaars producten kunnen verkopen aan een klantenbestand dat tot 700 is verdubbeld. “Ik weet van één conflict rond een gemeenschappelijke klant. En daar ben ik dan nog niet persoonlijk in moeten tussenkomen,” zegt Hageman.

De ondernemer centraal

Rudy Hageman noemt nog drie andere redenen waarom de integratie binnen de groep “in acht van de tien gevallen – tegenvallers zijn er altijd” – soepel kan verlopen. Eén, er is geen haast bij. De overgenomen bedrijven zijn zelfstandig, winstgevend en goed geleid. Twee, de markt is zeer groot en nog altijd bijzonder open. Ondanks een groei van 32% en een omzet van bijna 2,9 miljard frank in België, vorig jaar, blijft Real Software hier minder dan 5% marktaandeel hebben. Drie en last but not least, de overnameregeling voor het resterende aandelenpakket in de partnerbedrijven moedigt het management aan om te blijven presteren.

Hoe wordt die resterende overnameprijs bepaald? “Meestal door de koers-winstverhouding van Real Software met een bepaalde factor te verminderen en het resultaat daarvan te vermenigvuldigen met de nettowinst van het partnerbedrijf op het moment van de aandelenovername,” luidt het. De discountfactor vertegenwoordigt de vergoeding van de Real Software-aandeelhouders en staat in functie van de hoogte van de koers-winstverhouding van Real Software. Er is ook “in bijna alle contracten” een plafond ingebouwd.

Hageman: “Wij stimuleren onze partners werkelijk tegelijk om hun eigen nettowinst te optimaliseren en toch mee te helpen de groep te creëren. Tenslotte bepalen zij mee onze beurskoers.”

Hij noemt het een “zeer eenvoudig, straightforward model, met relatief weinig afwijkingen tussen de verschillende partijen. Anders zou je tot een administratie en een ingewikkelde structuur komen, gewoon omwille van die overeenkomsten.”

Zelf heeft hij, voor de beursintroductie, vier keer op het punt gestaan om Real Software te verkopen (aan AT&T/NCR, CSC, Getronics en Logica). In het geval van Logica stond hij, in 1996, al in Londen voor hij besloot om toch niet te tekenen. “Zij boden me niet aan wat ik nu aan anderen bied: de zekerheid van een inkomen voor – bij wijze van spreken – de rest van hun dagen en ten tweede, een fundamenteel stuk om nog in waarde te doen vermeerderen, zodat je zeker bent dat wat je hebt opgebouwd niet onmiddellijk wordt afgebroken.”

De termen waarde en vermeerderen zijn geen doekje voor het bloeden. Volgens financieel directeur Johan Pede kan het uitkopen van de partners-aandeelhouders leiden tot een uitgave van “maximaal 9 miljard frank over de periode 2000-2005.” Heel wat meer dus dan de ongeveer 3 miljard frank die Real Software voor de eerste schijf betaalde.

Toch is er een indicatie dat het team van Real Software voorzichtiger is geworden. Terwijl het terugkopen van de aandelen vroeger over drie jaar werd gespreid, wil Rudy Hageman nu naar vijf jaar in zijn nieuwe akkoorden.

Wat goed is voor de klant…

Grote klanten bevestigen dat ze een goed oog hebben in de expansiestrategie. “Eigenlijk zijn wij er een beetje trots op dat zij het zo goed doen,” zegt corporate informatiedirecteur Wil Dissel van Océ-Van der Grinten, al negen jaar één van de major accounts van Real Software. De relatie leidde ook tot werk voor andere Real-bedrijven, zoals Imotion (multimedia) en The Inc Group (Océ heeft een vestiging in Chicago). “Als zij in Zuidoost-Azië een vestiging openen, zullen wij zeker weer van bepaalde soorten (van hun) consultancy gebruikmaken,” zegt Wil Dissel.

Vice-president voor informatiesystemen Danny Van Riel van Janssen Pharmaceutica noemt zijn bedrijf “mogelijk de grootste klant van Real Software”. “Wij kunnen die expansie alleen maar toejuichen, anders waren we voor een aantal projecten zeker met anderen in zee gegaan,” zegt hij. Of hij zich comfortabel voelt bij de groei? “In zo’n situatie is vooral de sterkte van het management belangrijk. Nu heb ik wel het gevoel dat hij de juiste mensen en de juiste companies aantrekt en dat het behoorlijk complementair groeit. Ik maak mij dus niet ongerust. Of het over twee tot drie jaar nog zo loopt, is natuurlijk afwachten.”

Rudy Hageman ziet goede kanten aan de hectische activiteit. “Men verwijt mij wel eens dat ik te dominant ben,” glimlacht hij, zich een “moederhen” noemend. “Dat kan je oplossen door uw span of control wat breder te zoeken.” Ondanks een stijgend personeelsverloop – 10% in 1996, bijna 15% nu – gelooft hij dat ook de medewerkers blij zijn met de opgang, “Eén van mijn business unit managers – een vrouw – budgetteert dit jaar voor 1 miljard frank. Dat is zoveel als ik met heel Real Software deed, drie jaar geleden…”

BRUNO LEIJNSE