Ook Chinezen zullen smeren

Een teint uit een tube? Of alleen maar tandpasta? Voor de 1,3 miljard Chinezen is het nog even wennen. Tubes Souples, de laatste producent in de Benelux van aluminium tubes voor de farma-industrie, is er echter van overtuigd dat ook zij wel zullen smeren.

Hoe groot is het risico voor een familiale KMO met een omzet van 175 miljoen frank om zich in een Chinees avontuur te storten? Een missie van de Belgische Dienst voor Buitenlandse Handel (BDBH), onder leiding van Prins Filip en Pierre Chevalier (VLD), de staatssecretaris voor Buitenlandse Handel, probeert daar deze week inzicht in te krijgen.

Lieve Thiebaut, bedrijfsleider van Tubes Souples NV uit Ternat, trok zeventien jaar geleden al haar stoute schoenen aan en ging op eigen initiatief poolshoogte nemen. Terwijl in het zog van de Prins een honderdtal ondernemers in Shanghai, Beijing en Hongkong opportuniteiten onderzoeken, volgen bij Tubes Souples de Chinese stagiairs elkaar op. Al sinds midden vorig jaar.

Na een eerste marktprospectie in 1983 concludeerde Lieve Thiebaut dat de tijd niet rijp was omdat de volumes nog te laag waren om zware investeringen in een plaatselijke fabriek te rechtvaardigen. Maar in augustus 1998 was het zo ver. “Al die jaren zijn we de evolutie van de Chinese markt aandachtig blijven volgen,” zegt Thiebaut. ‘We’, dat is zij en Joos Horsten. Horsten was in 1989 een van de oprichters van de meest succesvolle joint venture in China: het Belgische farmaceutische bedrijf Xian Janssen werd enkele jaren geleden door de Chinese overheid uitgeroepen tot de beste buitenlandse investering. Nadien werkte Horsten ook voor Solvay Pharmaceuticals om zich uiteindelijk te vestigen als zelfstandig consulent voor de farma-industrie.

Tubes Souples legt momenteel de laatste steen van Xian-Thiebaut Ltd., een bedrijf dat aluminium tubes voor de plaatselijke farma-industrie in de stad Xian zal produceren. Het gaat om een totale investering van 500 miljoen frank, gespreid over vijf jaar. Op 10 juni begint het proefdraaien van de eerste lijn. Later komen er nog vier lijnen bij. “Nog voordat de machines opstarten, is het orderboek vol tot eind 2001,” verzekert Lieve Thiebaut. En nog deze zomer zal de volgende raad van bestuur van Xian-Thiebaut de beslissing bekrachtigen om de huidige jaarcapaciteit van 50 miljoen tubes te verdubbelen. Vijftig miljoen tubes, dat is de capaciteit van Tubes Souples in Ternat. Xian-Thiebaut zal over vijf jaar vier keer meer produceren dan het thuisfront. Niet omwille van de magische markt van 1,3 miljard Chinezen, zegt Horsten. “Wel omdat we in China de eerste zijn met deze hoogstaande technologie.”

Uitwijken naar China is niet het juiste woord. Lieve Thiebaut denkt er niet aan de productie in Vlaams-Brabant op te offeren. “Integendeel. We zouden ons kunnen laten opeten door groten, die het liefst ons marktaandeel zouden opsnoepen en hier de deuren sluiten. Wij hebben echter een stevige band opgebouwd met onze clientèle in de Benelux. Omdat we ons bewust hebben gespecialiseerd in milieuvriendelijke aluminium tubes.” Thiebauts vader pionierde hiermee in de jaren zestig en richtte zich specifiek en uitsluitend op de farma-industrie. De technologie is volledig in familiale handen. Maar ontwikkelingen zijn zeer kapitaalintensief. Het China-project zal extra financiële middelen aanbrengen om de positie van Tubes Souples op de thuismarkt te consolideren.

Extra middelen voor

Tubes Souples vanuit Xian-Thiebaut Ltd.? “Eind dit jaar ontvangen we de eerste royalties en in 2003 keert Xian-Thiebaut de eerste dividenden uit. Farmabedrijven in China kopen per jaar 1 miljard tubes. Wij zijn de eersten die kwalitatief hoogstaande producten zullen leveren aan de dertien staatsbedrijven die ressorteren onder onze partner, Shaanxi Pharmaceutical Corporation, en aan verschillende buitenlandse plaatselijke farmaproducenten, waaronder Xian Janssen.” Lieve Thiebaut prijst het management van Shaanxi als “echte ondernemers die weten waar ze naartoe willen.”

Joos Horsten gelooft rotsvast in China: “KMO’s die er in het zand bijten, hebben dat meestal aan zichzelf te wijten. Die hebben hun huiswerk niet goed gedaan. Je moet de Chinezen een haalbaar project voorleggen en met hen een eerlijke deal nastreven.”

Via een tussenstructuur, TS Flanders (“voor als het ondanks alles toch mis zou gaan en om de activiteiten in België en in China strikt gescheiden te houden”), bezit Tubes Souples 35% van de aandelen in Xian-Thiebaut Ltd.; de overige 65% zijn in handen van Shaanxi Pharmaceutical. Een KMO kan immers niet 100% op eigen benen staan in een kapitaalintensieve niche als deze, luidt de achterliggende redenering. Met het minderheidsbelang heeft Tubes Souples een vetorecht en kan het toch zijn belangen en technologie veiligstellen. Had het bedrijf zich beperkt tot een technologietransfer, dan zou het niets te zeggen hebben. Bovendien: “Shaanxi is competent en stevig ingeburgerd in de Chinese farma-industrie.”

Joos Horsten voegt daar aan toe dat het China-project van Tubes Souples meegaat in wat hij het Chinese kettingeffect noemt. Als je strategisch denkt, investeer je in plaatselijke toelevering aan westerse concerns die jaren geleden naar China kwamen en nu behoefte hebben aan degelijke grondstoffen of producten. Horsten onderhandelt momenteel met een leverancier van doppen om met hem mee te gaan. Intussen verscheept een Oostenrijkse producent van aluminium pastilles een Noorse fabriek naar China om Tubes Souples daar rechtstreeks te bevoorraden.

erik bruyland