Met internet valt wél nog geld te verdienen

Wat doen de internetpioniers van weleer? Luc Dierckx bleef bij zijn oude liefde en begon Telerelay, een specialist in e-mail en messagingdiensten. Luc De Vos stapte in Neogroup om als coach-investeerder starters te begeleiden. Over één ding zijn ze het eens. “Als ik moet kiezen tussen de goudzoekers en de winkeltjes die de goudzoekers bevoorraden, dan kies ik voor de winkeltjes,” grijnst Luc Dierckx. In internetinfrastructuur is nog altijd geld te verdienen. Zelfs in Europa, waar de nieuwe e-entrepreneur aan alle kanten met handicaps kampt.

De eersten die internet naar België brachten, waren Luc De Vos, die in Leuven mee internet service provider EUnet oprichtte en Luc Dierckx, die in Mol INnet uit de grond trok. Twee totaal verschillende karakters. Luc Dierckx, een drop-out uit de burgerlijk-ingenieursopleiding, later industrieel ingenieur en researcher bij Philips, die naar eigen zeggen tijdens zijn legerdienst “miljoenen” verdiende met paardenwedrennen.

Luc De Vos daarentegen was een burgerlijk ingenieur van de KU Leuven met een onberispelijk academisch parcours. Luc Dierckx is een jazzliefhebber die graag dolt met samplers en zelf techno en hiphop brouwt, Luc De Vos is een liefhebber van klassiek, die actief is in het bestuur van de Beethoven Academie. De eerste houdt van statistiek – voor het gokken schreef hij een programma dat de waarschijnlijkste winnaars combineerde met de potentieel hoogste opbrengsten – de tweede leest Het laatste raadsel van Fermat, een 350 jaar durende zoektocht naar het bewijs dat x nde plus y nde = z nde niet oplosbaar is als n groter is dan twee.

En ook zakelijk zijn ze verschillend van temperament. Het EUnet van Luc De Vos nam een vliegende start als spin-off van de internetdienst van de KU Leuven en maakte winst vanaf dag één. Luc Dierckx begon van nul en moest zich hoofdelijk borg stellen om zijn investeringen te financieren. EUnet, lang marktleider, investeerde volgens zijn inkomsten en bleef aldoor rendabel, INnet ging diep en zat altijd in het rood.

Maar één ding hebben ze gemeenschappelijk: ze verkochten beiden hun aandelen aan Amerikanen. Het EUnet van Luc De Vos werd KPNQwest. Luc De Vos vertrok en werd business angel. Hij stopte geld in het vertaalbedrijf Lant van zijn vriend Herman Caeyers; in het Starlab van zijn vriend Walter De Brouwer, in PS-Testware van Peter Sterck en in Neogroup Participations, waar John Baeyens en Lieven Jaspaert de executive partners zijn.

Luc Dierckx, die zowel de Belgische als Nederlandse activiteiten van INnet/ UUnet leidde, verkocht zijn aandeel aan UUnet toen hij het gevoel kreeg dat hij niet echt meer het verschil kon maken. Hij nam inderdaad vakantie, maar het bloed kruipt waar het niet gaan kan. Tien maanden geleden begon hij met 40 miljoen eigen centen Telerelay. Dat is een communication application service provider (CASP), een firma waaraan grote bedrijven en zelfs operatoren hun e-mail- en andere berichtensystemen kunnen uitbesteden.

Vandaag heeft Telerelay al enkele belangrijke klanten, waaronder VT4, op zijn servers bij Level 3 Communications in Brussel.

TRENDS (aan Luc Dierckx). Zes jaar geleden was u één van de pioniers die internettoegang in België verkochten en nu begint u met Telerelay weer in de basisinfrastructuur. Anderen zijn intussen de waardeketen opgeklommen en scheppen allerlei e-businesstoepassingen.

LUC DIERCKX. “We hebben wel even gekeken of we niet iets hoger in de value chain konden doen, maar we moesten gewoon vaststellen dat de markt daar nog niet klaar voor is. We hebben in Europa echt nog een stuk in te halen. En dan moet je taktisch denken, op iets kortere termijn. Je moet zorgen dat je een bedrijfsmodel hebt waarbij je intussen ook inkomsten kunt genereren. En dan blijf je voorlopig toch iets meer naar die onderkant vastgeprikt.”

LUC DE VOS. “Ook Ubizen is groot aan het worden door naar de basis terug te grijpen. Security is geen high-endtoepassing. Het is een basisgegeven.”

DIERCKX. “Het zou een schromelijke misvatting zijn te denken dat de infrastructuur ophoudt bij wat we vroeger deden. Dat is niet zo. Er komen een heleboel andere dingen bij kijken. E-mail kan je natuurlijk als een basisapplicatie bekijken, maar om dat bulletproof neer te zetten, mission critical, zodanig dat het overeind blijft, dan moet je toch redelijk infrastructureel denken. Anders blijf je met lekken zitten ( nvdr – enkele dagen voor het interview schreef het vakblad Data News over privacyproblemen met de webmail van Wanadoo), met crashes, met I Love You-virustoestanden en dat soort dingen.

“Toen wij negen maanden geleden besloten om dit te gaan doen, vonden wij: jongens, dat ligt hier nog altijd te rammelen. Je hebt kortetermijnbusiness-opportuniteiten en daarbovenop kan je innovatie brengen. Als je het hele messagingspectrum bekijkt, is er nog een hele weg af te leggen. Voor we echt naar supergeïntegreerde toestanden op de televisiebuis zitten te kijken, zijn we nog echt wel een tijdje weg. Dat geldt ook voor de business-to-business-sector. Vraag maar eens aan een bedrijf wat het betekent om een centrale database te hebben met allerlei applicaties die daar op ingrijpen. Oké, er zijn bedrijven die dat perfect kunnen, maar bij de grote bulk van de bedrijven is informatietechnologie (IT) nog altijd een verhaal waarbij redelijk wat spontane krampen optreden. In die zin is het application service provider-model ( nvdr – waarbij bedrijven toepassingen ‘huren’ bij een provider), ondanks de kritiek die je de jongste tijd her en der leest, voor mij gewoon een aanwijzing dat de IT-industrie haar verhaal bij elkaar aan het rapen is. Software is inderdaad een service en niet iets dat je zomaar eventjes kunt afdroppen.”

DE VOS. “Dus jij vindt ASP meer dan een ander distributiemodel voor software? Meer dan een alternatief voor licentieverkoop?”

DIERCKX. “Software-applicaties zijn dermate complex aan het worden, dat de toekomst heel duidelijk in een servicemodel zit. De klant wil een bepaalde informatie verwerkt krijgen. Daar heeft hij applicaties in de markt voor. Als hij het zelf wil doen, moet hij door alle pijnpunten heen: de investeringen, de mensen.

“Nu, als je over ASP-businessmodellen spreekt zal – zeker hoger in de corporate value chain – alleen maar de meer geverticaliseerde aanpak werken. Als je kijkt naar analytische applicaties, enterprise resource management en dergelijke moet je zeer sectoraal denken of naar een market place toegaan. Anders wordt het verhaal te complex voor de eindklant. Voor horizontale ASP’s ( nvdr – zoals messagingspecialisten) zou ik durven zeggen: die moeten geïntegreerd worden in het verticale aanbod. Ik vind het persoonlijk belangrijk dat een partij in de markt focus heeft. Er is zo ontzettend veel werk. Je moet mij eens vertellen hoe je iets goed kan doen als je vijf dingen tegelijk doet. Het schijnt trouwens dat mannen dat sowieso niet goed kunnen. Maar ernstig, in de volgende jaren zullen we een ontzettend gebrek hebben aan mensen om het allemaal in te vullen, waarom zou je dan alles willen doen? Ik denk dat in de toekomst het concurrentiemodel wat in vraag zal worden gesteld. Er zullen echte partnerships ontstaan. Gewoon omdat er niet genoeg volk is. Vandaag is het allemaal weer wat hobbelig. Totdat het wat duidelijker wordt en dan moet het ineens weer sniphard gaan.

DE VOS. “De vraag is: moet je die diensten per se als abonnementen verkopen?

DIERCKX. “Dat zal zich ook wel uitwijzen. De ene keer wel, de andere keer niet. Ik kan me perfect voorstellen dat dat in sommige gevallen eerder een project zal zijn.”

TRENDS. Vindt u het gebruik van opslag, tekstverwerking, e-mail en andere kantoorfaciliteiten via een externe website – genre ContactOffice, Hotoffice of MyYahoo! – een realistische propositie voor bedrijven?

DE VOS. “Ik geloof daar heel hard in. Ik ben al aan mijn vijfde of zesde notebook toe. Als je ziet wat het voor inspanningen kost om je applicaties daar terug op te installeren, je configuratie in te stellen, je gegevens te transfereren, rekening te houden met de verschillende versies van het besturingssysteem, backups te nemen en terug te zetten. Ik denk wel dat zoiets aanspreekt: gewoon mee evolueren met het besturingssysteem en met de toepassing, zonder daar fysiek iets voor te hoeven doen. Ik hoef geen doos met MS Office in de kast te hebben om na zes maanden naar versie 2 te moeten en na 18 maanden naar versie drie, met als gevolg dat ik daar 24 uur door verlies.”

ASP-model maakt software duurder

DIERCKX. “De dienstverlening zit in dat model ingebed. Jijzelf investeert niet meer up-front. Je betaalt naarmate je gebruikt.

DE VOS. “Op termijn betaal je er wel meer voor, niet?”

DIERCKX. “Uiteraard. Er was een tijd dat service als vanzelfsprekend werd gezien. Dat is natuurlijk niet schaalbaar. Als een bedrijf 300 man in zijn callcenter steekt, moeten die ook betaald worden. Ook al bestond de verwachting dat het niet zo is.

Europese investeerder te risicoschuw

TRENDS. U heeft allebei uitverkocht aan Amerikanen. Ziet u Belgische bedrijven groot worden in deze branche?

DIERCKX. “Belgische bedrijven die zich Europees profileren, kunnen een blok vormen. Maar laten we een kat een kat noemen. Pak gelijk welke branche – ASP’s, telecom, componenten en zeker softwareontwikkeling: zelfs als er hier 10 miljoen euro of 100 miljoen euro in een bepaald bedrijf wordt gepompt, kom je nog een paar maatjes te kort tegenover wat in de States in een bedrijf wordt geïnvesteerd en tegenover de market caps ( nvdr – de waarde van een bedrijf op de beurs) die daar gelden. Ik vind dat een cruciaal punt, dat is de grote uitdaging. Als de investeringen er niet geweest zijn, kun je niet op kapitaal hefbomen, krijg je ook niet de market caps. In Europa is er een soort terughoudendheid. Wij gaan vrij snel roepen dat bedrijven overgewaardeerd zijn, terwijl dat precies het succes en de toverformule is geweest van de Amerikanen. Ik kan alleen maar dromen van de sommen die Amerikaanse concurrenten, zoals Critical Path, kunnen investeren.

“Er is een markt in Europa, maar het zal een challenge zijn om het te maken tot een IPO ( nvdr – beursintroductie). En zelfs al red je het daar om – zonder oneerbiedig te willen zijn – de Amerikanen van je lijf af te houden, dan nog. Als je een mooi bedrijf hebt, dan ben je natuurlijk interessant voor de Amerikanen. En, money talks.”

TRENDS. Er is toch een grote verandering in de jongste twee-drie jaar. In jullie startersperiode moesten jullie denkelijk vooral bij de banken aankloppen.

DE VOS. “Vijf jaar geleden was er niks: er was de GIMV en het VIV in België en een aantal early movers. Er is verandering in België, maar eigenlijk vooral in Europa, met initiatieven à la Tornado-Insider.com. Fondsen schieten uit de grond als paddestoelen. Maar hier praten wij over fondsen van enkele tientallen miljoenen euro, terwijl hun collega’s in de VS nu in hun tweede versnelling zitten. Een fonds van een beetje omvang is daar 500 miljoen dollar. Dat is een factor tien tot vijftig verschil met Europa. Een echt groot fonds is daar 2 tot 3 miljard dollar, denk aan Texas Pacific Group.

DIERCKX. “Het was heel moeilijk om kapitaal te vinden indertijd ( nvdr – in 1993-1994). Dat bestond toen niet. Bij de bank moest je hoofdelijk borg tekenen. Uit persoonlijke ervaring, hé.

DE VOS. “EUnet was opgestart met 4 miljoen frank. We legden het dossier voor aan de GIMV en die zeiden: het interesseert ons niet, want een investering moet minimum 20 miljoen frank bedragen.”

DIERCKX (lachen allebei). “Ik ben daar toen ook geweest.”

DE VOS. “Je had toen dat soort mentaliteit en dat zit er nog altijd een beetje in.”

DIERCKX. “En twee-drie jaar later was het opeens wel mogelijk, kijk naar Ubizen. Nu, sinds de terugslag op Nasdaq in april heeft een aantal investeerders koude voeten gekregen. Ze zijn bezorgder. Voor mensen zonder ervaring maar met een idee is het nu een stuk moeilijker dan een jaar geleden. Dat zijn natuurlijk spijtige zaken.”

DE VOS. “Je hebt volkomen gelijk. Het is voor dat soort opportuniteiten dat ik onlangs in Neogroup Ventures ben gestapt. Eén van de doelstellingen is om daar op een structurele manier, met mensen die ervaring hebben, die een background hebben in die wereld, te proberen die initiatieven eruit te halen waar jij juist de vinger op legt: goed onderbouwde businessplannen en goede mensen. Dat wordt te weinig gedaan. Er wordt te veel naar cijfers gekeken en soms ook een beetje domme cijfers. Is het minder of meer dan 1 miljoen dollar? Is het minder, dan is het niet de moeite waard. Dat is niet waar goede business om draait. Luc en ik hebben onze business niet opgezet op basis van: dit moet hier een investering zijn van minimum 40 miljoen frank.”

DIERCKX. “Soms moet je je afvragen, heb ik genoeg risico genomen? Ik zie goede initiatieven en denk dan, waarom wordt daar nu toch niet meer geld in gestopt? Het lijkt me een goed bedrijf, de mensen weten waarover het gaat, maar in vergelijking met de States spreken we toch over peanuts. Dan heb ik zoiets van: heeft men daar dan voldoende geriskeerd?

TRENDS. Europa is gewoon ook veel trager met het oppikken van de e-economie?

DIERCKX. “Meer dan ooit en zeker op business-to-business-vlak.”

DE VOS. “En hoe komt dat? Zes jaar geleden ( nvdr – als startende internet service provider) was één van onze belangrijkste hindernissen de prijs van de infrastructuur. En dat is eigenlijk nog altijd zo.”

DIERCKX. “En dat zal zo blijven, want het gaat niet alleen over glasvezel, maar ook over servers. Een server kost in Europa 30% of 40% meer dan in de Verenigde Staten. Tel maar uit wat dat voor de basisinfrastructuur betekent. En daar houdt het niet op, want de applicaties zitten grotendeels in handen van Amerikaanse bedrijven en de licentiepolitiek ziet er in Europa helemaal anders uit dan in Amerika. Het is hier gewoon 30% à 40% duurder om applicaties op een systeem te zetten dan in Amerika. Nu weet ik ook wel dat dat te maken heeft met de schaalgrootte van de markt. Maar het is een vicieuze cirkel: hoe kan je een grotere user base creëren als de basisinfrastructuur al per definitie duurder is? Iedereen zegt al jaren dat Europa via de mobiele communicatie een stukje van zijn achterstand kan goed maken, maar ik hou mijn hart vast.”

TRENDS. Hoe evalueert u de rol van de regelgever?

DIERCKX. “Onder die vraag probeerde ik daarnet al uit te komen.”

TRENDS. De wet op de elektronische handtekening?

DIERCKX. “Dat is een zeer gunstige evolutie natuurlijk.”

TRENDS. Maar ze is er nog niet.

DIERCKX. “Dat is juist het punt. Het duurt allemaal veel te lang.”

DE VOS. “Het zou best iets sneller mogen gebeuren.”

DIERCKX. “De overheid moet niet regelen wat niet geregeld moet worden. Met zelfregulering kom je een heel eind. Maar ze zullen toch wel het concurrentiemodel op een goede manier moeten vrijwaren. En sneller door de machinaties prikken.”

TRENDS. U heeft nog geen voorstel gedaan aan minister Rik Daems om zijn 10 miljoen e-mailadressen te beheren?

DIERCKX. “Wij zijn een bedrijf.”

DE VOS (plagerig). “Gaat De Post dat misschien doen?”

DIERCKX. “Er zijn opportuniteiten zat. Wij werken vanuit onze eigen sterkte. Natuurlijk, als minister Daems en zijn mensen denken dat wij iets voor hen kunnen betekenen, dan staan wij zeer graag klaar.”

TRENDS. Waar moet minister Daems volgens u zijn UMTS-geld investeren als hij de e-economie wil aanzwengelen?

DE VOS. “In de Verenigde Staten kan je op twee uur nagenoeg on line een vennootschap oprichten, met alle formaliteiten erop en eraan. Hier ben ik onlangs voor de 21ste keer betrokken geweest bij de oprichting van een bedrijf. Als je bij de notaris bent geweest, duurt het minstens vier weken voor je naar de griffie kan en een inschrijving in het handelsregister kunt krijgen. Dan nog eens minimum drie weken voor je je BTW-nummer ontvangt. Dan moet je nog een attest van bedrijfsvoering hebben. Bij dat attest van bedrijfsvoering moet je ontslag als bestuurder uit de vorige vennootschap zitten en je bewijs van goed gedrag en zeden en je diploma’s, waarvan de kopie op het gemeentehuis eensluidend moet worden verklaard. Onze economie is er één van kmo’s. Dat zijn ondernemers die geen tijd hebben voor dergelijke procedures. Ik zeg niet dat je geen controles moet doen op bedrijfsbekwaamheid, maar die acht weken reduceren tot één dag, zou een grote stap vooruit betekenen. Nu, er is een ‘e-government’-initiatief. Alleen weet ik niet hoever het is gevorderd.”

DIERCKX. “We hebben in België nog heel wat achterstand qua IT-niveau en IT-penetratie. Dat is natuurlijk een beletsel voor wie in de speerpunt wil zitten van de nieuwe economie. Maar ik blijf schoorvoetend bij dergelijke overheidsinitiatieven. Voor je het weet, schrijft de overheid via allerlei politieke omwegen een aanbesteding uit en vervolgens krijg je een project waarbij een heleboel lokale bedrijven buiten strijd worden gesteld. De overheid zou er beter voor zorgen dat de bedrijven die oplossingen hebben, ze ook kunnen brengen.”

BRUNO LEIJNSE