‘Kostenverlaging is essentieel’

Bij BT Global Services is sinds vorig jaar een Belg verantwoordelijk voor de verkoop en de marketing. Tom Regent ziet de communicatiegigant vooral groeien in de BRIC-landen en in online informaticadiensten. Hij moet dan wel zijn kosten kunnen blijven verlagen.

Sinds Lindenaar Tom Regent is overgestapt van AT&T naar BT heeft hij sportief een stapje terug gedaan. Bij AT&T woonde hij in de buurt van het Londense Hyde Park, waar hij een paar keer per week twee rondjes liep van telkens zes kilometer. Nu hij naar de – vooralsnog rellenvrije – buurt van London Zoo is verhuisd, loopt hij in Regent’s Park ( what’s in a name). “Nog altijd twee rondjes, maar elk maar 3,5 km. En ik loop ook minder vaak”, bekent Tom Regent. De tol van de job. Bij AT&T was hij verantwoordelijk voor de regio Europa, Midden-Oosten en Afrika. Bij de Britse communicatiedienstverlener BT is hij president global sales & marketing van de tak BT Global Services. Een divisie met 8 miljard pond omzet, 21.800 werknemers en diensten in meer dan 170 landen.

Weinig concurrenten, moeilijke markt

BT Global Services behoort met AT&T, Verizon en Level3/Global Crossing, het Japanse NTT en het Franse Orange Business Services tot de weinige telecomoperatoren met een wereldwijd netwerk. De meeste van hen zijn internationaal gegaan omdat ze op hun thuismarkt gereguleerd waren en niet meer konden groeien. Maar internationale expansie is nooit een gemakkelijke oefening geweest in telecommunicatie, waar rendement vaak rijmt met lokale schaalvoordelen. Orange Business Belgium heeft nog altijd 123,8 miljoen euro fiscaal aftrekbare verliezen op zijn balans. Global Crossing ging begin 2002 failliet, fuseert nu met Level 3, maar boekt ook dan nog een bedrijfsverlies. BT schreef in 2008-09 na het vertrek van CEO Ben Verwaayen naar Alcatel-Lucent 1,6 miljard pond af op BT Global- contracten. “Wij zijn significant binnen BT”, bloost Tom Regent. “Er heerst hier een cultuur die het belang van BT Global Services erkent.” Dat was een van de redenen om na elf jaar BT te verkiezen boven AT&T. Die Amerikaanse operator met zijn 260.000 werknemers en 124 miljard dollar omzet rapporteert zelfs niet over zijn internationale activiteiten.

Kostenbesparing troef

Na de snelle expansie onder Verwaayen, heeft BT fors ingegrepen bij Global Services. In drie jaar verdween er meer dan één baan op de vier. Als vierde topman in drie jaar, kwam Jeff Kelly begin 2010 over van de systeemintegrator EDS. “Kelly’s taak was om BT Global Services te stabiliseren, de cashflow positief te maken en dan te investeren voor groei. In die achttien maanden is dat allemaal gebeurd”, zegt Regent. “We hebben onze kasstroom met meer dan 600 miljoen pond verbeterd.”

Dat Kelly overkwam van een informatica-bedrijf, is geen toeval. Operatoren moeten afslanken door de afkalvende inkomsten uit spraak, de sterkere concurrentie van mobiel en de verlaging van roaming- en afwikkelingsvergoedingen. Groei bij grotere klanten zit vooral in informatica en in het beheren van hun communicatie-infrastructuur. Dat het daar vaak gaat om grootschalige outsourcingsdeals, verscherpt de nood aan kostenbeheersing. “Die contracten veronderstellen over het algemeen dat je over hun looptijd kostenbesparingen realiseert”, noteerde BT in zijn jaarverslag in rampjaar 2009, toen het die besparingen niet kon realiseren.

Daarom hechten analisten als Goldman Sachs minder belang aan de omzetdaling met 5 procent in het jongste kwartaal dan aan de kostenreductie met 6 procent. “Daardoor kan BT Global Services agressief prijzen zetten en contracten winnen zonder zijn marge te verwateren”, klinkt het applaus. Tom Regent: “De kostenverlaging is essentieel. Ze geeft ons ruimte om te investeren.”

Specialiseren voor groei

Groeikansen ziet Tom Regent in drie richtingen. “In Azië en de regio van de Stille Oceaan hebben we aangeworven en veel infrastructuurinvesteringen gedaan. De vraag daar groeit gestaag (+44 % omzetgroei in het jongste boekjaar, nvdr).” BT Global Services won het afgelopen kwartaal ook zijn grootste bestelling ooit in Latijns-Amerika, een contract voor netwerkdiensten voor de Braziliaanse post. Een tweede groeipool zijn de gespecialiseerde industrieoplossingen, waarmee BT Global Services zijn succes bij de banken en financiële instellingen probeert over te doen. “Een gespecialiseerde aanpak is de normaalste zaak voor informaticadienstenleveranciers, maar moeilijk voor telecombedrijven, die gewoon zijn dezelfde oplossingen over alle sectoren heen te verkopen”, noteert Sandra O’Boyle van marktonderzoeker Current Analysis daarover. Kelly heeft vier directies opgericht: banken en financiële markten, handel (fabricage, logistiek, farma), verpakte consumentengoederen en ten slotte overheid, gezondheidszorg en defensie. Daarin zitten diensten voor trading rooms, waar snelle responsetijden cruciaal zijn (UBS is een grote klant). Of oplossingen voor industriële ontwerpers die met collaboratietools hun time to market kunnen verbeteren (Fiat en Tommy Hilfiger zijn referenties). En uiteraard de grote outsourcingcontracten bij vooral Britse overheidsdiensten en de National Health Service. “Business as unusual” noemt Tom Regent een derde groeipool. “Vooral bedrijven die heel intensief informatica gebruiken beseffen meer en meer dat je je snel moet kunnen aanpassen. Of het nu gaat om de eurocrisis, het Midden-Oosten of vulkanische as.” Dat vertaalt zich in een vraag naar outsourcing en flexibiliteit. “In plaats van zelf te investeren in een infrastructuur die op een bepaald moment moet schalen, besteed je uit aan een bedrijf zoals BT, waar je die infrastructuur helemaal op afroep kan gebruiken.”

Meer en meer IT-bedrijf

Om zich in de informatica te lanceren heeft BT, vooral onder Ben Verwaayen, een aantal acquisities van IT-serviceproviders gedaan. Daarnaast heeft BT tal van samenwerkingsverbanden. Met Microsoft partneren de Britten voor het Lync communicatieplatform of de clouddienst Office 365, met HP voor infrastructuurdiensten en werkplekbeheer, met Cisco voor universele communicatie en TelePresence-videoconferentie, waarvan Regent een intensief gebruiker is. “Niet zozeer om de kostenbesparing, wel om de tijdswinst.”

Om de grote outsourcingcontracten binnen te halen, spant BT samen met spelers als IBM, HP of CSC, al ligt de lucratieve samenwerking met CSC bij de National Health Service onder vuur.

“Nieuwe bedrijven en nieuwe technologie zijn vaak niet slecht voor ons”, zegt Regent over de impact van de Skype-acquisitie door Microsoft. “Er is altijd een opportuniteit om met die nieuwkomers te partneren en onze oplossingen te verrijken, al mag je de competitieve dimensie ook niet onderschatten.” Het ultieme verkoopargument blijft de kwaliteitsgaranties die BT op zijn netwerkdiensten biedt.

‘Hot housing’

BT Global Services is maar een van de vier verkoopsorganisaties van BT, naast BT Retail, BT Wholesale en OpenReach. Ontwikkeling gebeurt bij BT Innovate & Design, uitbating bij BT Operate. Het is de job van Tom Regent om het werk van die productiedivisies “om te zetten in competitieve voordelen voor de klanten”, zoals hij dat noemt. “Tegenwoordig gebruiken we daarvoor vaak hot housing. We brengen klanten, researchers en eventueel partners samen in gestructureerde events van drie dagen. Dat kan de ontwikkelingscyclus enorm inkorten. 80 procent van de resultaten daaruit gaan naar het volgende stadium van ontwikkeling.”

Een van zijn uitdagingen is de consistentie van het aanbod. Vernieuwingen zoals het Virtual Data Centre (online computercapaciteit op afroep) of Ethernet starten in Groot-Brittannië en worden dan wereldwijd uitgerold. Dat betekent dat er altijd geografische ongelijkheden in het aanbod zijn, ook al werkt BT Global Services wereldwijd.

Vreest Tom Regent niet dat BT Global Services een verhaal van krimpen en kostenbesparing blijft, nu de technologie voortdurend goedkoper wordt? “Ik zou de job niet genomen hebben als ik dat zou geloven. We hebben aan de markt beloofd dat we in 2012-2013 groei zullen neerzetten.” Dat in die periode ook de Olympische Spelen van Londen vallen, waarvoor BT Global Services de communicatie-infrastructuur levert, is meegenomen.

BRUNO LEIJNSE

Een van de groeipolen van BT Global Services is ‘business as unusual’.