De auteur is hoofddocent aan de Universiteit Gent en partner van de Vlerick Leuven Gent Management School.
Reacties: marc.buelens@trends.be
Behoort u ook tot de nog steeds groeiende groep managers die hun kracht vooral uit het rationele halen? Weet u ook alles van objectieven, projectmanagement, budget- en investeringsanalyse? Maar als het over de menselijke factor gaat, haalt u dan ook even de schouders op en zegt u: ‘Ik weet dat het belangrijk is, maar ik ben er nu eenmaal niet goed in’? U bent niet met die zachte vaardigheden geboren en daar is toch niet veel aan te doen. En als u wat tips krijgt, zegt u dan ook: ‘Als ik die toepas, zal dat artificieel overkomen’? Bent u nu eenmaal technisch, rationeel, IQ-gericht, analytisch en is al de rest op papier wel belangrijk, maar in de praktijk niet?
En ondertussen klagen we maar dat we meer leiders moeten hebben en minder managers, dat we meer ‘people managers’ moeten hebben, en blijven we herhalen dat elke minuut die we in mensen investeren onze beste minuut is. In de klassieke managementdefinitie is management resultaten halen (‘getting things done’) met behulp van mensen. Bij die definitie twijfelt niemand nog aan ‘resultaten halen’ – die taal kennen we allemaal – maar er wordt in woord en daad getwijfeld aan mensen. Nochtans luisteren medewerkers naar wat managers zeggen en geloven ze wat managers doen.
Uiteraard is er goed nieuws in deze barre tijden. Mijn echtgenote Ann en ikzelf hebben een boekje geschreven. Om u te helpen bij uw voorzichtige stappen in mensenland. Een heel dun boekje, zodat u altijd wel tijd vindt om het te lezen. Met een provocatieve titel, De EPO-factor, zodat u de belofte ervaart dat uw beïnvloedingsvaardigheden er pijlsnel op zullen verbeteren, en met heel veel sms’jes in zodat ook de technocratische medemens zich thuis zou voelen in ons boekje.
De basisboodschap is heel eenvoudig: als je beter met mensen wil omgaan, moet je altijd vertrekken vanuit hun wereld, vanuit hun ervaring (met de E van empathie). Vervolgens moet je ze zo positief mogelijk benaderen, ze geruststellen, ze waarderen in hun eigenheid (met de P van positief) en pas vervolgens kun je beginnen met je managementtaaltje en de O van objectieven, ordenen, objectieve feiten en cijfers of oplossingen. Bij coaching, verkoop of samenwerking moet de O (oplossing) zoveel mogelijk van de andere partij komen en dus moet die wat uitgesteld worden. Managers springen echter veel te snel naar die O. De ander is er (emotioneel) nog niet klaar voor en hoort gewoonweg niet wat er gezegd wordt. Er is immers geen enkele aansluiting met zijn leefwereld.
De EPO-factor is nodig als de mens centraal staat, niet als een technische analyse aangevuld moet worden, als een journalist een kritische vraag moet stellen of als de onderzoeker een wetenschappelijke theorie als voorbarig moet ontmaskeren. Dan staan de feiten en cijfers centraal. Dan gaat het over gelijk hebben. Maar als gelijk krijgen centraal staat, dan is er niet veel alternatief voor EPO.
Maar wanneer managers vandaag aan ‘mensen’ denken, dan blijkt snel het negatieve te domineren. Dan stelt men vragen als: ‘Ja maar, als we nu mensen moeten ontslaan? Wat als mijn medewerkers niet willen presteren?’ En een lievelingvraag is: ‘Gaan mijn mensen niet verwend worden als ik ze (te) veel aandacht schenk?’ Hier spreken uiteraard de chefs; spreek vijf minuten met de medewerkers en je hoort een klaagzang van helemaal geen aandacht, alleen cijfers tellen. Wat moeten we ons in een dergelijke context in ‘s hemelsnaam voorstellen bij ‘te veel aandacht’? Een tweewekelijks open gesprek?
Ook de politici geven volop het slechte voorbeeld. Na de desastreuze gevolgen van voortdurende negativiteit hebben veel partijen beseft dat ze het positief moeten houden. Maar positief zijn zonder E (empathie) klinkt hol en opgeklopt. Het is eigenlijk onbegrijpelijk hoe een partij als Groen! wel beseft dat je met het vermanende vingertje niet ver loopt en beter positief bent, maar zelden of nooit vertrekt van wat er écht leeft bij de kiezer. En de VLD houdt het ook al positief en positioneert zich zelfs als een gezinspartij. Maar is dat waar ik mij als potentiële kiezer toe aangesproken voel? Maar ja, het is verkiezingstijd en dan zijn de politici gespannen. Empathie verdwijnt nu eenmaal zeer snel als je vermoeid en gestresseerd bent.
Is de EPO-factor aan te leren? Kijk maar even naar de SP. A, waar alle topfiguren braafjes in de voetsporen van leermeester Steve Stevaert zijn gestapt. Is alleen de EPO-factor zaligmakend? Natuurlijk niet. Zeker op de langere termijn zullen degelijkheid en betrouwbaarheid (typische O-voorbeelden) wel belangrijker zijn. Je kunt geen slechte en te dure producten verkopen, ook al heb je de beste EPO-verkopers. Het omgekeerde is echter ook waar. Goede producten of ideeën verkopen zelden zichzelf. Als manager moet je je ideeën ‘verkopen’ aan je medewerkers, je directiecomité of je raad van bestuur. Dan wordt EPO een leuke bondgenoot. Goede wijn behoeft geen krans. Dat spreekwoord dateert van voor de tijd dat er Californische, Bulgaarse, Zuid-Afrikaanse en Australische wijnen waren. Net zoals de beste boeken niet zichzelf verkopen. Af en toe moet iemand ze onder uw aandacht brengen. Uitgegeven bij Lannoo. Nu verkrijgbaar in de betere boekhandel. Ook bij de virtuele.
P.S. Voor gevorderden: hebt u de EPO-structuur in deze tekst herkend?
Marc Buelens
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier