KMO’s met de kracht van een multinational

Dalende winstmarges, een slabakkende conjunctuur en een stijgende concurrentiedruk… Een KMO heeft het vandaag niet onder de markt. Een proefproject in Limburg wil bewijzen dat een cluster van KMO’s dezelfde slagkracht kan hebben als een multinational.

We hoeven het u niet te vertellen: het zijn geen makkelijke tijden voor KMO’s. Eén manier om financiële ademruimte te creëren, is de uitgaven optimaal beheersen. Hebt u er bijvoorbeeld al aan gedacht om uw inkoopkracht te bundelen met andere KMO’s? Compendium kan de rol van ceremoniemeester vervullen bij zo’n verstandshuwelijk.

Compendium is een Europees adviesbureau dat gespecialiseerd is in inkoopoplossingen en supply chain management. Het bureau werd in 1995 opgericht en telt vandaag meer dan 100 consultants. Naast het Nederlandse hoofdkantoor in Bussem zitten die verspreid over Parijs, Londen en Antwerpen. Compendium telt ruim 200 klanten in België, Nederland, Duitsland en Frankrijk, en die waren in 2002 goed voor een omzet van 10 miljoen euro. Ons land nam daarin 2,5 miljoen euro voor zijn rekening. Die klanten zijn, naast overheidsorganisaties, grote kleppers als Alcatel, KBC, ING, Fortis, Philips en Electrabel.

“In België zijn veertien inkopers actief,” zegt Geert Doumen, die het woord ‘consultant’ liever niet gebruikt. “Omdat het stuk voor stuk mensen zijn die jarenlang als inkopers aan het werk waren vooraleer ze hier aan de slag gingen.” Op die manier verworven ze specifieke expertise in de inkoopbranche en de logistiek. “Te veel bedrijven zien het inkoopbeleid als een tweederangsaangelegenheid, met alle gevolgen van dien,” meent Doumen. “Vaak zijn verschillende mensen binnen een bedrijf elk op hun niveau bezig met verscheidene aankopen. Er is geen strategische aanpak en bovenal mist men voldoende opgeleide mensen.” Nochtans happen leveranciers gemiddeld 60 % tot 80 % uit de omzetcijfers van een bedrijf. “De inkoopafdeling is zowat het enige onontgonnen gebied waar ondernemingen nog een hoge toegevoegde waarde kunnen creëren,” zegt Doumen. “Een goede analyse van de eigen organisatie en de bedrijfsprocessen is vaak een goed startpunt om te evalueren of de activiteiten die niet tot de kern behoren niet beter via outsourcing geregeld kunnen worden.”

Tijd voor een psychologische klik

Compendium richtte zich totnogtoe op de 300 grootste bedrijven in België, maar breidt zijn actieradius nu uit naar de KMO-markt. “KMO’s uit dezelfde bedrijvenzone kunnen via een gezamenlijk inkoopprogramma hun eigen slagkracht vergroten en besparingen realiseren in energie, telecom, ICT en transport,” zegt Doumen. “Uit verschillende analyses blijkt dat ondernemingen zelf geen goed zicht hebben op de geldstromen die naar leveranciers vloeien. Een typisch voorbeeld zijn de verschillende onderhoudscontracten voor technologische installaties. Vaak concentreert men zich te veel op de aankoopprijs, zonder het volledige plaatje te bekijken: financiering, opslag, verwerking enzovoort.”

In de praktijk overkoepelt Compendium het inkoopvolume van de verschillende ondernemingen en besteedt het dat als één pakket uit aan potentiële leveranciers. “Vooral een KMO is vandaag onderhevig aan een stijgende concurrentiedruk. Door het beheersen van zijn uitgaven kan een KMO zijn winstmarges verhogen.” Voor Doumen is het simpel: door het bundelen van de inkoopvolumes van verschillende KMO’s en het onafhankelijke optreden van Compendium binnen een industriezone dalen de uitgaven voor de KMO’s en stijgen de leveranciersprestaties. Bovendien genieten de toeleveranciers van een geografisch voordeel. Daarbovenop werkt Compendium op basis van no cure no pay: een vergoeding aan Compendium staat tegenover een vooraf overeengekomen besparing en doelstelling. “Compendium voert vooraf een miniscan uit en op basis daarvan garanderen wij een return on investment. Wij gaan door tot die bereikt is.”

Maar omdat de Belgische markt vrij conservatief is en bedrijven eerst bewijzen willen zien voordat ze zich aansluiten bij grootschalige projecten, begint men met een proefproject. Limburg telt ruim 4100 kleine en middelgrote ondernemingen; geëxtrapoleerd naar ons land zijn die goed voor ruim 40 % van de werkgelegenheid. Een enorm potentieel, op voorwaarde dat je de gesloten KMO-wereld zover krijgt om zijn inkoopbeleid uit te besteden. “Het zal niet makkelijk zijn om de mensen te overtuigen dat hun manier van werken niet meteen de meest gestroomlijnde is,” beseft Doumen. “Dat vergt een ingrijpende verandering die psychologisch niet te onderschatten valt.”

Ook Roel Vanmaele, general manager van Systemplus Logistic Service, heeft zo zijn bedenkingen. “KMO’s zijn nog veelal in handen van de zaakvoerder-stichter en die zien niet altijd de ernst in van zo’n project.” Systemplus Logistic Service werd in 1999 in Genk opgericht als een dochteronderneming van de Nederlandse logistiekedienstengroep Wim Bosman. Het bedrijf heeft 54 medewerkers en is vooral actief als distributeur van lichtere pakketten. “Dat gebeurt via een pan-Europees distributienetwerksysteem,” zegt Vanmaele. Hij werd benaderd door Doumen om zich aan te sluiten bij het proefproject en was meteen enthousiast. “Ondernemingen hebben te vaak verschillende leveranciers die met verschillende vrachtwagens opduiken. Tel daar de rompslomp aan administratie bij en je begrijpt de noodzaak aan een efficiënt logistiek beheer,” zegt hij. Dat Compendium hem kan uitspelen tegen andere logistiekedienstverleners deert hem niet, integendeel. “Ik zie er enkel een positieve kant aan. Daardoor zal het belang van de logistieke dienstverlening weer aan waarde winnen, waardoor we weer aan onze marges kunnen werken. Nu worden we nog te vaak gepercipieerd als louter transporteur.” Geert Doumen erkent dat de toeleveranciers die hij benaderde voor het project inderdaad tegen elkaar worden uitgespeeld. “Op die manier behouden wij onze onafhankelijkheid en krijgen de KMO’s het laatste woord.”

Ook de industriëledienstenleverancier Dalkia aast op die nieuwe KMO-markt. “De sector van de multinationals en de grote ondernemingen is verzadigd,” zegt directieattaché Joris Francis. “Bovendien telt ons land dubbel zoveel KMO’s als Duitsland. Ik geloof dat België met zijn talloze KMO’s een uniek geval is binnen Europa.” Dalkia maakt deel uit van de joint venture tussen Veolia Environnement (het vroegere Vivendi Environnement) en Electricité de France. “Vanuit Parijs kreeg ik te horen dat we moeten expanderen of dat we eruit liggen,” zegt Francis onomwonden. “Wie stagneert, gaat eruit. Dus is de KMO-markt voor mij noodzakelijk.” Zo noodzakelijk zelfs dat Dalkia speciaal iemand heeft aangenomen om via prospectie de markt te benaderen. Het proefproject van Compendium komt voor hem dan ook als een godsgeschenk. “De meeste contracten vloeien voort uit contacten. Dus ja, ik ben enthousiast over dit initiatief.” Al beseft ook hij dat de KMO-branche geen makkelijke sector is. “In wezen moeten ze met dit project een deel van hun organisatie uit handen geven en voor ondernemingen die altijd zelf aan het roer hebben gestaan, lijkt me dat niet zo vanzelfsprekend. Het zal een grote stap zijn.” Wat kan de ondernemers dan overtuigen? “Het financiële voordeel,” zegt Geert Doumen. Joris Francis is het daarmee eens: “We hebben per jaar zo’n 1000 voertuigen in fleet. Dat schaalvoordeel geldt op zowat alle activiteiten. Om nog maar over de dienstverlening te zwijgen, die binnen grote organisaties veel professioneler is.”

Meer van hetzelfde?

Zo overtuigd als Compendium en consoorten klinken, zo terughoudend klinkt Jos Vandael. De woordvoerder van Imes – de Belgische marktleider in industriële benodigdheden en sinds april 2003 een volle dochter van het Franse Descours et Cabaud – werd eveneens aangespoord om zich kandidaat te stellen voor het Compendium-project. Maar Imes heeft nog niet toegezegd. “We kijken liever eerst de kat uit de boom,” zegt Vandael. “We worden de jongste tijd om de oren geslagen met aanvragen voor projecten die allemaal zogezegd niet te missen zijn. Terwijl ik eerlijk gezegd niet het gevoel heb dat dít het nu is.” Overigens betwijfelt hij of de KMO’s zelf zitten te wachten op dit proefproject. Toch ervaart Vandael dat heel wat bedrijven op zoek zijn naar methodes om hun marges en resultaten te verbeteren. “Alleen krijgen die bedrijven zoveel initiatieven voorgeschoteld dat het afwachten blijft. Ze lopen liever het risico dat ze de boot missen dan onverantwoorde beslissingen te nemen.”

Doumen laat het niet aan zijn hart komen. “Net door de ruime focus van Compendium, de beperkte volumes, en de kennis van de zaakvoerders over de leveranciersmarkt en de inkoopstrategieën ben ik er zeker van: er is een hoog besparingspotentieel, dus betaalt men vandaag te veel.”

Lieven Desmet

“KMO’s uit dezelfde bedrijvenzone kunnen via een gezamenlijk inkoopprogramma besparen op energie, telecom, ICT en transport.”

(Geert Doumen,

Compendium)

De inkoopafdeling is zowat het enige onontgonnen gebied waar ondernemingen nog een hoge toegevoegde waarde kunnen creëren.