Kleine en Middelgrote Oosterlingen

Elk bedrijf droomt ervan, maar KMO’s nog meer dan andere: doorbreken in China. Joos Horsten geeft veelbelovende Belgische farmabedrijfjes gebouwen, personeel en advies. Slechts één adres: Shaanxi Flanders Innovation Center in de stad Xian.

Het Shaanxi Flanders Innovation Center is een incubatiecentrum voor Vlaamse farmabedrijfjes die een springplank naar de Chinese markt nodig hebben. Het researchbedrijfje Contrel bijvoorbeeld heeft een ideaal profiel om de incubator te benutten, zegt Joos Horsten, de man achter het Shaanxi Flanders Innovation Center ( SFIC). “Contrel heeft een hoog technologisch niveau, het juiste product voor China en de ambitie om door te groeien in de wereldmarkt.”

Na tien jaar klinisch onderzoek ontwikkelde Contrel in 1996 met de Gentse universiteit en in samenwerking met de Wereldgezondheidsorganisatie ( WHO) een nieuw type voorbehoedsmiddel voor de vrouw: Gynefix, een anticonceptie-inplant in de baarmoeder die goedkoper en veiliger dan de pil is. Vorige maand werd de industriële productie van Gynefix in Gent opgestart. “Over zes maanden willen we in China aan massaproductie gaan doen voor de Chinese markt en Zuidoost-Azië,” zegt bedrijfsleider-gynaecoloog Dirk Wildemeersch. In Singapore onderhandelt hij met een lokale vertegenwoordiger van Xian Contrel over de verkoop van het product in Indonesië, de tweede belangrijke markt in de regio.

Papierwerk gaat vlot

Contrel in Gent telt momenteel vijf werknemers. Wildemeersch: “Voor een kleine firma biedt het Shaanxi-incubatiecentrum evidente voordelen. Xian Contrel beschikt van bij de start over een prima basisinfrastructuur en logistiek; we moeten niet investeren in stenen en buizen, maar kunnen ons van meet af aan toespitsen op de echte business: de productie en de markt.” Via SPC, de Chinese partner in Shaanxi Flanders, krijgt Contrel bovendien toegang tot Chinese distributiekanalen en verloopt ook het papierwerk vlot – zoals het verkrijgen van de nodige registraties voor farmaceutische producten.

Wildemeersch wil over twee jaar klaarstaan met een ander anticonceptieproduct, Fibroplant. Tegen die tijd moet hij in China en Oost-Azië een stevig netwerk hebben en vertrouwd met de markten zijn. In China alleen is de markt voor intra-uterinecontraceptie goed voor 20 miljoen apparaatjes per jaar en Wildemeersch wil daar een fors aandeel in.

Van hetzelfde springplankeffect hopen de overige Vlaamse KMO’s in het SFIC te profiteren: Flen Pharma uit Antwerpen (brandwondenverzorging), Emdoka uit Hoogstraten (veterinaire producten), Pro-C-ept uit Zelzate (innovatieve procestechnologieën). Bijkomende kandidaten, onder meer Innogenetics en Tibotec, zijn actief in diagnostica, antischimmelproducten of onderzoek en ontwikkeling. “Het zijn jonge KMO’s uit de farmabranche met omzetten van 10 miljoen tot 500 miljoen frank. Ze hebben beperkte financiële middelen voor buitenlandse expansie, hoewel er zeker een markt voor hun producten bestaat. Het gaat immers uitsluitend om nieuwe technologische ontwikkelingen,” schetst Horsten de toetredingsvoorwaarden tot het SFIC.

Chinese belegging met Vlaamse winst

Het SFIC is een initiatief van Shaanxi Pharmaceutical Corp. ( SPC), een regionale staatsholding die in de hoofdstad Xian van de provincie Shaanxi (zie kaart) vijftien farmaceutische productiebedrijven overkoepelt. Eén ervan is Xian Janssen Pharmaceutical Ltd., een dochter van Janssen Pharmaceutica en al twintig jaar een van de meest succesvolle joint ventures in China.

In 1979 onderhandelde Joos Horsten met een farmabedrijf in Xian over een eerste technologietransfer voor Janssen Pharmaceutica. Begin jaren tachtig legde hij de grondvesten van Xian Janssen, wat hem een schat aan contacten met overheden, onderzoekers en experts in de Chinese farma-industrie opleverde. Die contacten – de fameuze guanxi – zijn essentieel in China.

Janssens belangrijkste partner, SPC, nam drie jaar geleden Horsten International als beleggingsadviseur onder de arm. Met 48% van de aandelen in Xian Janssen ontvangt SPC jaarlijks aanzienlijke dividenden die de holding het liefst in streekgebonden, eigen beloftevolle projecten herbelegt. “Als ze dat niet doen, vloeien die middelen naar ‘de grote Chinese pot’. Ik ben dus gaan broeden op een project waar SPC beter van wordt en dat tegelijk ook interessant voor Vlaamse bedrijven kan zijn,” zegt Joos Horsten. En uit zijn ei kwam het SFIC.

Het Vlaamse innovatiecentrum, dat midden 2001 operationeel moet zijn, komt in het Xian Pharmaceutical Supply Park (een terrein van 20 hectare, met uitbreidingsmogelijkheden tot 80 hectare) in de High Tech Zone. Horsten International en SPC investeren samen 55 miljoen frank (respectievelijk 55% en 45%) in het SFIC: een gebouw van 5000 vierkante meter, waarin behalve kantoren nog 2000 vierkante meter productieruimte en 1000 vierkante meter laboratoria en magazijnen zijn voorzien. Het SFIC stelt ook lokaal personeel, management en juridisch-administratieve expertise ter beschikking.

Een van de eerste realisaties is Xian Thiebaut Pharmaceutical Packaging Ltd., waarvan de fabriek deze week in Xian door Vlaams minister voor Buitenlandse Handel Johan Sauwens (VU&ID) officieel geopend wordt, tegelijkertijd met de eerste steenlegging van het SFIC. Xian Thiebaut is een joint venture van Tubes Souples uit Ternat met SPC voor de productie van aluminium tubes (zie Trends, 11 mei 2000).

Horsten: “Tubes Souples is een goed voorbeeld van een Vlaamse KMO die in de eigen Benelux-markt een verzadigingspunt heeft bereikt en om verder te groeien, moet opboksen tegen grotere lokale spelers in onze buurlanden. Dat soort KMO’s kan die energie beter in opkomende markten als China steken. Multinationals hebben er in de jaren tachtig en negentig de weg geëffend, maar kijken nu uit naar lokale toelevering. Als je dan de eerste bent en met een goed product aankomt, ligt de weg zó open.”

Xian Thiebaut draait nu al op volle toeren met een goed gevuld orderboek. Toelevering is dus een eerste mogelijkheid voor Vlaamse KMO’s. Maar ook een goed nicheproduct is een factor voor succes. Nu de Bayers, de Ciba Geigy‘s, de Janssens en de Novartis de markt met basisproducten (tabletten, capsules, crèmes) hebben opengebroken, is er een enorme vraag naar speciale producten zoals oogdruppels en baxters, en speciale behandelingen zoals bloedfractionering en brandwondenverzorging. Daar ligt toegevoegde waarde voor onze KMO’s in het innovatiecentrum in Shaanxi. Een derde piste is research en afgeleide plantengeneeskunde die de rijke, traditionele Chinese geneeswijzen valoriseren.

Verborgen Vlaamse ‘assets’ activeren

Emdoka, een van de pioniers van het SFIC, heeft voor zijn veterinaire antibiotica een Europese registratie, maar verkoopt bijna uitsluitend in België. “Theoretisch is de hele Europese eenheidsmarkt ons terrein, maar als kleine Vlaamse KMO breek je maar moeilijk uit de Belgische thuismarkt. In ontluikende markten als China kunnen we echter in diverse domeinen met gelijke wapens de concurrentie met de multinationals aangaan. Ik durf te beweren dat we daar als Vlaamse KMO’s zelfs een voetje vóór hebben. Men apprecieert er ons pragmatisme en onze flexibiliteit in plaats van de doorgaans rigide en agressieve aanpak van grotere westerse concurrenten,” vindt Erwin Embrechts van Emdoka.

De vraag is: hoe begin je daar als KMO met een beperkte financiële armslag aan? Zeker in een complex land als China. Het antwoord is het SFIC dat Joos Horsten samen met SPC uitdacht: een bedrijvencentrum voor Vlaamse KMO’s. “Een vertegenwoordiging alleen werkt niet in China. Je moet in de farmabranche een eigen vestiging hebben. En hoewel 100% eigendom kan, is in deze sector een joint venture aangewezen. Voor inschrijvingen en andere procedures blijft de verwevenheid met allerhande overheden groot.”

SPC kwam met de bijkomende eis dat het project ook een incubatiecentrum zou worden waaruit technologische innovaties voortkomen. Daar zouden de verschillende SPC-dochters de vruchten van kunnen plukken (zie kader: Daar gaat ons patent).

Joos Horsten zag in het SFIC vooral een middel om creatieve Vlaamse farmabedrijfjes met internationale ambities in een groeimarkt te tillen: “Als consulent in de farma-industrie ontdek ik telkens opnieuw Vlaamse pareltjes met schitterende innovatieproducten waarvoor in China een markt aan het rijpen is. We hebben in Vlaanderen veel meer assets dan we beseffen om in het buitenland te gelde te maken. En met het buitenland bedoel ik niet Frankrijk of Duitsland, maar opkomende landen met nog veel braakliggend terrein. Daar zijn tal van mogelijkheden, tenminste als deze bedrijfjes worden ingebed in een doordacht, allesomvattend concept.”

Contrel en Emdoka zijn daar uitstekende voorbeelden van: ze hebben een hoogwaardige technologie in huis, het zijn potentiële groeiers, maar ze zijn klein van omvang en hun financiële draagkracht is beperkt. Een innovatiecentrum als het SFIC, waarin ze twee tot drie jaar kunnen warmlopen, vergemakkelijkt bovendien de risicospreiding voor de betrokken KMO’s. En ook voor de Chinese partner SPC is de diversiteit van de deelnemers aantrekkelijk.

In de meeste gevallen wordt Horsten International deels vergoed als aandeelhouder en bestuurslid in de joint venture: “Omdat ik erin geloof. Wij begeleiden de opstartfase tot en met de implementatie. De technologische ontwikkeling en de verovering van de markt, dat moeten ze zelf doen.” De Chinese partner SPC neemt doorgaans een participatie van 35% en principieel is een derde van de bestuursleden Chinezen. Horsten beschouwt de 35% voor SPC als een verzekeringspremie: “Tegenover een Belgische vennootschapsbelasting van 45% staat een belasting van 10% in China voor hightechbedrijven. Het verschil gaat naar SPC, dat we bewust in elke joint venture betrekken. De contracten zijn zo opgesteld dat bepaalde beslissingen met twee derde van de stemmen moeten worden genomen. Je moet een partner hebben die meedenkt en problemen oplost. Die openheid stimuleert het wederzijdse vertrouwen.”

Horsten verwijst naar de exportverplichting voor buitenlandse joint ventures, terwijl het de Vlaamse KMO’s in het SFIC vooral te doen is om de Chinese markt te veroveren: “Grote bedrijven kunnen over dergelijke zaken individueel onderhandelen, wij doen dat namens het innovatiecentrum. Omdat Horsten International voor SPC ook projecten heeft gerealiseerd met grote Duitse of Amerikaanse farmabedrijven in de High Tech Zone van Xian. Omdat die wel aan export doen, wordt de vreemdedeviezenbalans niet op individuele basis berekend maar voor het gehele project.”

Kloof tussen kust en binnenland

Xian ligt zo’n duizend kilometer ten westen van de hoofdstad Beijing en Shanghai. Op de vraag ‘Waarom in hemelsnaam zo ver landinwaarts?’ heeft Joos Horsten nog altijd hetzelfde antwoord klaar als twintig jaar geleden, toen hij als vice president international van Janssen Pharmaceutica al voor het verre Xian opteerde: “We hebben er een zeer competente partner gevonden en laten ons niet afschrikken door de afstand. Bovendien heb ik in Xian rechtstreeks toegang tot de hoogste autoriteiten, wat in Beijing of Shanghai onmogelijk is.” Maar sinds vorig jaar is de go west-politiek van de centrale regering in Beijing een bijkomend argument.

Tot in 1999 kwam 80% van de jaarlijkse 40 miljard dollar aan buitenlandse investeringen terecht in de kustgebieden en slechts 20% in het binnenland. De Chinese regering wil die verhouding omgooien tot respectievelijk 40% en 60% om de dreigende kloof tussen het achtergebleven binnenland en de kuststrook te dichten. Daarom bedraagt de basisbelasting voor bedrijven voortaan in de kuststrook 24% tegenover 15% in het binnenland. Voor hightechbedrijven in Xian is dat zelfs 10%, met daarbovenop gedurende zes jaar extra belastingvoordelen die niet meer in de kuststrook gelden. Ook dat voordeel pikt het SFIC mee.

erik bruyland