‘Investeerders willen vooral geld verdienen, het zijn geen vrienden’

Hoe krijg je investeerders zo ver dat ze geld pompen in jouw start-up? Professor entrepreneurship Jeff Scheinrock van de UCLA in Los Angeles geeft enkele tips. “Vergeet je financieel plan niet.”

De Antwerp Management School organiseert sinds eind augustus drie nieuwe masterclasses voor start-ups. Onder meer Jurgen Ingels (Smartfin Capital), Frank Maene (Volta Ventures) en Omar Mohout (Sirris) tekenen voor de inhoudelijke invulling. Een van de modules gaat over investor readiness. “We leren start-ups hoe ze de kans kunnen vergroten dat investeerders geld in hun bedrijfje steken”, verduidelijkt de projectverantwoordelijke Eric Kenis.

Een van de experts die de start-ups daarbij helpt, is Jeff Scheinrock, een professor aan de UCLA Anderson School of Management. Deze Amerikaanse gastdocent, die ook ondernemer is, leerde het klappen van de zweep in de jaren negentig toen hij als financieel directeur de lijnen uitzette bij de computergigant Packard Bell en investeerde in tal van startersbedrijven.

Wanneer ben je als start-up investor ready? Kun je je daarop voorbereiden?

JEFF SCHEINROCK. “Voor mij is de samenstelling van het team het belangrijkste. Wie voor een start-up werkt, moet op dezelfde golflengte zitten en elkaar aanvullen. Vaak gaat het echter om vrienden die een even groot aandeel hebben, en wanneer je hun dan vraagt wie de beslissingen neemt, klinkt het steevast ‘wij samen’. Allemaal goed en wel, maar wat als ze het niet eens raken?

“Durfkapitalisten zetten graag in op winnaars. Als je iemand in je team hebt die al eens een succesvolle exit gemaakt heeft, heb je enkele streepjes voor. Je kan ook een ervaringsdeskundige uit de sector waarin je actief bent in huis halen. Het is een geruststelling voor durfkapitalisten als dergelijke profielen hun gewicht in de schaal werpen.

“Een ander belangrijk punt is de grootte van de markt. Je moet durfkapitalisten ervan kunnen overtuigen dat ze hun investering dubbel en dik zullen terugverdienen. De meesten verwachten een return die tien keer zo groot is als hun investering. Iedereen zal dus vragen naar je vooruitzichten voor de komende vijf tot tien jaar. Vreemd genoeg hebben heel wat jonge starters het daar nog nooit over gehad.”

Dat brengt ons bij het zakenmodel. In de start-upwereld heb je dat niet meer nodig, klinkt het vaak. Het belangrijkste is snel groeien en marktaandeel winnen, een manier om geld te verdienen volgt later wel. Kijk maar naar Google, Facebook en Uber.

SCHEINROCK. “In LA hebben we Snapchat, en dat bedrijf is 15 miljard dollar waard, terwijl het nog geen cent heeft verdiend. Die jongens hebben ook nog niet nagedacht over hoe hun zakenmodel er zou moeten uitzien. En Uber verliest miljarden, terwijl er een buitenproportionele waardering op dat bedrijf wordt geplakt.

“Het draait allemaal om wat je je investeerders kan doen geloven. Vaak is het zo dat hoe vernieuwender je idee is, hoe zotter de waardering. Maar veel start-ups met exuberante waarderingen zijn er niet. De overgrote meerderheid groeit niet uit tot een Uber of een Facebook. Unicorns (‘eenhoorn’, start-up die snel meer dan een miljard dollar waard wordt, nvdr) blijven uitzonderingen. Als je daarnaar zoekt als investeerder, sterf je een hongerdood.

“‘Gewone’ bedrijven, zeker in de b2b-sfeer, hebben wel degelijk een deugdelijk zakenmodel nodig. Voor een investeerder is het financiële model dus wél belangrijk. Ik probeer dat met hand en tand uit te leggen aan mijn studenten, want 90 procent van de bedrijven die ik voor mij krijg, vallen door de mand wanneer ik naar het financiële model vraag.

“Focussen op de cijfers is niet sexy genoeg, heet het. Iedereen wil met de technologie bezig zijn, of met de marketing. Prima hoor, maar mij jaag je zo weg als geldschieter. Als je je business niet kent, hoeft het niet meer.”

Waarom mag Uber miljarden dollars cash verbranden, en een andere start-up niet? Wat maakt dat een bedrijf een eenhoorn wordt?

SCHEINROCK. “In de eerste plaats moet je investeerders vinden die in je geloven. Als je de juiste mensen kan doen geloven dat de return on investment gigantisch zal zijn, dan kan het snel gaan. Een geldschieter moet op een bijna religieuze manier geloven dat jij de wereld gaat veranderen, dat hij naar de juiste kerk is gekomen. Zijn vertrouwen in jouw start-up moet onwankelbaar zijn.

“Maar onthoud altijd dat investeerders geen vrienden zijn. Businessangels en durfkapitalisten willen in de eerste plaats geld verdienen, het zijn alles behalve zielsverwanten, ze zullen je zelfs ontslaan als ze dat nodig vinden.

“De timing speelt ook een rol. Denk maar aan de onlinekruidenier Webvan. Dat bedrijf haalde een half miljard dollar op in de jaren negentig, maar ging failliet omdat de Amerikanen nog niet klaar waren voor onlineshoppen en leveringen aan huis. Terwijl maaltijdkoeriers vandaag hot property zijn online. Je moet op het juiste moment op de juiste plaats aantreden.”

Een van de vragen die we in België graag beantwoord zien, is hoe overheden kunnen helpen bij het aantrekkelijk maken van hun regio voor ondernemers.

SCHEINROCK. “In de Verenigde Staten heeft elke staat zijn lokale overheid, en in elke staat zijn er andere incentives. Onlangs heeft Elon Musk van Tesla een goeie deal afgesloten met de staat Nevada, waar dat bedrijf nu een grote fabriek bouwt.

“De belastingen verlagen, investeren in nutsvoorzieningen en in infrastructuur: de hulp die geboden wordt varieert van staat tot staat, en loopt in cycli. Wanneer het geld op is, stopt het vaak. Uiteraard is dit een delicate materie.”

In ons land is het voor starters erg gemakkelijk om subsidies te krijgen van de overheid. Is dat een goede zaak?

SCHEINROCK. “Je moet het geld halen waar het zit. Heel wat interessante bedrijven zouden geen kans maken als ze niet gesteund zouden worden door de overheid.

“Maar je moet ervoor zorgen dat je niet te afhankelijk wordt van de overheid, of van een klant. Dat belemmert niet alleen je kansen op een exit, je bent ook minder geneigd snel een deugdelijk product in de markt te zetten.

“Overheidsgeld is easy money, want je geeft er niets voor in ruil. Maar het gevaar bestaat dat je eraan verslaafd geraakt, en dat je maar blijft onderzoeksprojecten doen in plaats van producten in de markt te zetten. Dan worden die subsidies als een kanker. In een ideale wereld dienen ze enkel als een opstapje.”

Frederik Tibau

“Je moet durfkapitalisten ervan overtuigen dat ze hun investering dubbel en dik zullen terugverdienen”

“De samenstelling van het team is het belangrijkste. Durfkapitalisten zetten graag in op winnaars”