Xavier de Buck (CEO Touring Glass) gaat concurrentie met marktleider Carglass aan

Het woord vijand staat niet in zijn woordenboek. Toch bindt Xavier de Buck, CEO van Touring Glass, de strijd aan met de marktleider in voertuigbeglazing Carglass.

“Een uitstekend bedrijf.” Ja, hij heeft bijzonder veel respect voor Carglass. “Maar vindt u het normaal dat één speler drie kwart van de markt in handen heeft? Er moet wat meer evenwicht komen in de markt van de voertuigbeglazing.” De toon is gezet bij Xavier de Buck.

Begin 2014 werd de Gentenaar CEO van Touring Glass, een vennootschap binnen het concern Koninklijke Belgische Touring Club. Toch voor 47,5 procent, want het Australische Club Assist heeft een even groot belang. De Australiërs zijn wereldwijd een belangrijke concurrent van Belron, de holding boven Carglass. De resterende 5 procent in Touring Glass zit bij Axial, een keten van koetswerkbedrijven.

“Ik hou van uitdagingen”, typeert de CEO zichzelf. Zijn naam is voluit Xavier de Buck van Overstraeten. Hij is een telg van de gekende Gentse familie achter de vermogensbankier De Buck. Die werd in 2003 gekocht door Bank Degroof, waar vader Jean-Pierre nog altijd bestuurder is. Oom Philippe was nog bekender, als secretaris-generaal van Business Europe, de Europese koepelorganisatie boven het Verbond van Belgische Ondernemingen (VBO). “Thuis werd heel geregeld over zaken gesproken. Ondernemen zit in mijn bloed.” Vandaar zijn interesse in “uitdagingen, maar wel met een toekomstperspectief”.

Dat toekomstperspectief is dus een aanval op de marktleider in vloertuigbeglazing Carglass. Touring Glass wil in 2018 een marktaandeel van een tiende in een markt waar Carglass drie vierde zou hebben (een officieel cijfer is niet bekend). De onderneming heeft twaalf vestigingen en breidt nog volop uit. Nog vijf te gaan, en Touring Glass zal al een fijnmazige nationale dekking hebben. “We hebben 35 werknemers, in 2017 zal dat aantal verdubbeld zijn.”

Scherpe prijszetting

Maar die uitbreiding kost geld. De NV Touring Autoglass, zoals de vennootschap officieel heet, blijft voorlopig verlieslatend. “In 2017 zouden we break-even moeten draaien.” De onderneming is bijzonder schaars met haar financiële rapportering. De eerste balans is ook meteen de laatst neergelegde, en die dateert van 2012. NV Touring Autoglass boekte toen een omzet van iets meer dan 750.000 euro, en een bedrijfsverlies van 353.041 euro. “We hebben financieel sterke aandeelhouders, die ons recht houden via achtergestelde leningen.” De schaarse rapportering zou te maken hebben met concurrentieredenen. Met andere woorden: Carglass België leest mee. Die vennootschap weigert overigens alle commentaar op de concurrent. “Bijkomende concurrentie is zeker goed”, oordeelt Charline Leroi van Autoglass Clinic. “Maar wij zijn duidelijk al jaren het nummer twee.”

Touring Glass wil zich onderscheiden met mobiele dienstverlening en een scherpe prijszetting. “Wij zijn 20 tot 25 procent goedkoper dan Carglass”, rekent Xavier de Buck. Vorige week werd een deal aangekondigd met Axa Belgium, de grootste autoverzekeraar van het land. “Axa is ook onze klant”, nuanceert Charline Leroi van Autoglass Clinic. “En wij zijn ook tot een kwart goedkoper dan Carglass. Maar ik begrijp de profileringsdrang van Touring Glass.”

De algemene markt oogt alvast niet riant. “In 2014 zakte de vraag met een kwart”, zegt Xavier de Buck. De zachte winter, de almaar betere wegen, de dalende gemiddelde snelheid, en de vermindering van diefstal in wagens hebben tot minder glasherstellingen geleid. Ook Carglass België zag in 2013 zijn winstgevendheid minder snel stijgen dan de omzet, vooral door “stijgende marketingkosten in een meer competitieve markt”.

Lange nachten met DHL

Als Xavier de Buck de marktleider wil aanpakken, zal dat ook diplomatieke behendigheid vergen. Die leerde hij tussen 2003 en 2005, als marketing- en verkoopdirecteur bij DHL. Urenlang, “tijdens lange dagen en nachten”, vergaderde hij over de uitbreiding van DHL in Zaventem. De onderneming wou Zaventem toen verder uitbouwen tot Europees knooppunt. De regering-Verhofstadt weigerde dat. “Ik heb toen geleerd dat de politieke wereld een volledig andere manier van denken heeft dan een economische entiteit. Maar dat kan ik begrijpen. Ik heb er vrienden, noch vijanden aan overgehouden. Het woord vijand staat niet in mijn woordenboek.”