Jean-Charles Samuelian, CEO van Alan, wil concurreren met OpenAI: ‘Neem altijd de moeilijkste weg naar je doel’

Jean-Charles Samuelian is de CEO van Alan, een van Frankrijks meest veelbelovende unicorns. Hij staat ook aan de basis van Mistral, de meest ambitieuze Europese start-up van zijn generatie, die net gewaardeerd is op 6 miljard euro en de concurrentie wil aangaan met OpenAI en Google.

Hij had al naam gemaakt in de Franse techscene met Alan, zijn verzekeringsstart-up die een unicorn (niet-beursgenoteerde starter die meer dan 1 miljard dollar waard is, nvdr) werd. Maar sinds iedereen weet dat hij achter Mistral zit, lijkt Jean-Charles Samuelian (36) een van de belangrijkste spelers in die microkosmos te zijn geworden. De Franse start-up in artificiële intelligentie (AI) is gewaardeerd op 6 miljard euro sinds die onlangs 600 miljoen heeft opgehaald. Maar dat merk je niet aan Samuelian: niet aan zijn uiterlijk, dat nogal koel is, en ook niet aan zijn spraak, die altijd nederig en respectvol is. De Brusselaar veroverde onlangs het publiek van Belgische CEO’s die in Knokke verzameld waren voor de Trends Summer University, waar hij zijn visie en ervaring met technologie en ondernemerschap deelde op het podium.

Sinds 2015 heeft uw bedrijf zich gepositioneerd in de niche van de ziektekostenverzekering, die het wilde revolutioneren. Wat maakt Alan anders?

JEAN-CHARLES SAMUELIAN. “Toen we Alan lanceerden, zochten we wat we konden doen in de gezondheidssector om de toegang tot zorg drastisch te verbeteren en te vergemakkelijken, om mensen te helpen om te gaan met stress en chronische ziekten, om hen te helpen slapen enzovoort. Maar ook om de gezondheidszorg te helpen. Onze ambitie was: mensen helpen langer beter te leven. We wilden een echte impact hebben op gezondheid en tegelijkertijd een businessmodel voor de lange termijn bouwen. Zo kwamen we op het idee van een tweeledig project: een zorgverzekering en gezondheidszorg via digitale hulpmiddelen en preventie. Eerst maakten we een verzekeringspolis, die we blijven ontwikkelen, en daarna voegden we gaandeweg tools toe, zoals preventietools voor rugpijn en mentale gezondheid. En, niet te vergeten, de toegang tot zorg, met een digitale kliniek die telegeneeskunde en chatrooms met artsen van alle specialismen aanbiedt.”

Wat zijn de jongste cijfers van Alan?

SAMUELIAN. “We werken al voor 600.000 tot 700.000 mensen in drie landen: Frankrijk, België en Spanje. Frankrijk is onze grootste markt, maar zowel België als Spanje groeit goed. We hebben 600 mensen in dienst, van wie 70 in België, en genereren een omzet van meer dan 500 miljoen euro. 25.000 bedrijven werken samen met Alan. Toch hebben we minder dan 1 procent marktaandeel. We staan aan het begin van het verhaal.”

Hoe bent u in de gezondheidszorg terechtgekomen, terwijl u eerder had besloten de markt voor vliegtuigstoelen aan te pakken?

SAMUELIAN. “Voor Alan was ik de medeoprichter van Expliseat, dat lichtere vliegtuigstoelen aanbood aan luchtvaartmaatschappijen. Maar mijn opa werd ziek en ik werd geconfronteerd met de wereld van de gezondheidszorg. Het vinden van artsen was ingewikkeld, er was niets technologisch aan het gezondheidszorgsysteem, er werd niet gesproken over preventie enzovoort. Ik vond dat er iets moest gebeuren. Als ondernemer moet je doen waar je echt gepassioneerd over bent, en ik besloot mijn vorige bedrijf los te laten om Alan op te starten. Ik zeg altijd tegen mezelf dat ik, als ik op tachtigjarige leeftijd terugkijk op mijn leven, zo weinig mogelijk spijt wil hebben.”

Dat zijn twee niet voor de hand liggende sectoren: verzekeringen zijn gereguleerd en worden vaak gezien als weinig innovatief. En gezondheidszorg is een delicate sector, waar dingen ook niet per se snel gaan. U hebt niet voor de makkelijke weg gekozen.

SAMUELIAN. “Ik zie het feit dat het gereguleerde sectoren zijn met een laag innovatieniveau als iets positiefs voor ons. Ik zeg altijd dat je de moeilijkste weg moet nemen om je doel te bereiken. Om je te onderscheiden van de massa en waarde te creëren, moet je dingen anders doen. Als het makkelijk was, hadden anderen het al voor ons gedaan. Hoe kunnen we veel meer preventie in gezondheid stoppen? Dat is niet gemakkelijk. Het is niet gemakkelijk vanuit het niets een verzekeringsmaatschappij op te zetten en een vergunning te krijgen. Maar het is ons gelukt met Alan. Als je een probleem dag na dag methodisch aanpakt, loont dat uiteindelijk.”

Lange tijd had u het beeld voor ogen van een start-up die verzekeringen aanbiedt aan start-ups, maar dat is niet het geval.

SAMUELIAN. “We werden in het begin inderdaad gezien als de gezondheidspartner voor start-ups, ook al richten we ons op alle bedrijven. Dat wordt gaandeweg gecorrigeerd. We hebben net een aanbesteding gewonnen van het Franse ministerie voor Ecologische Transitie, dat 140.000 mensen dekt. We kunnen met elk type klant omgaan. Bedrijven kiezen voor ons omdat ze willen investeren in hun teams. Ze geloven in preventie en de positieve impact ervan op de bedrijfsprestaties. We geven hun instrumenten om de gezondheid op de werkplek te beheren. We zijn een zorgverzekering met een return on investment voor de bedrijven, omdat we verzuim tegengaan en salarissen aantrekkelijker maken.”

U hebt met Alan veel geld opgehaald om het bedrijf op te bouwen. Toen u voor het laatst fondsen ophaalde, werd het bedrijf gewaardeerd op ongeveer 2,7 miljard euro. Dat moet nu meer zijn.

SAMUELIAN. “Ja, veel meer. Maar ik kijk niet naar de waardering van Alan, maar naar de groei van ons bedrijf en de tevredenheid van onze leden. Ik ben geobsedeerd door de net promoter score (het percentage klanten dat aangeeft dat ze een bedrijf, product of dienst waarschijnlijk zullen aanbevelen, nvdr). En ons doel is winstgevend te zijn. Dat zou in 2025 het geval moeten zijn op de Franse markt en in 2026 wereldwijd. We hoeven niet echt meer geld op te halen, wat ons in een comfortabele positie brengt, en daar zijn we erg blij mee. Maar omdat ons bedrijf heel snel groeit – het is voor een bedrijf van onze omvang zeldzaam dergelijke groeipercentages te laten zien (40% in 2023 en stijgend in 2024, nvdr) – hebben we het behoorlijk druk. Heel wat investeerders willen geld steken in Alan. We overwegen alle opties, maar we hebben er geen behoefte aan.”

Wat is uw visie voor Alan in de komende jaren?

SAMUELIAN. “Mijn visie voor Alan is dat er geen limiet is. Er is geen limiet aan onze ambitie en ik ben niet van plan Alan over vijf of tien jaar te stoppen. Ik wil dat het nog tientallen jaren bestaat, zo niet eeuwen. De vraag is hoe we tientallen miljoenen mensen dagelijks kunnen ondersteunen, gezonder kunnen maken en een impact kunnen hebben op hun levenskwaliteit. We willen in meer landen actief zijn. We willen de standaardoplossing zijn. En natuurlijk willen we dat AI ons helpt de gezondheidszorg te transformeren.”

Generatieve AI is heel populair. Hoe is AI aanwezig bij Alan?

SAMUELIAN. “AI is bij Alan op elk niveau aanwezig. We hadden het er al over in de memo die we in 2015 schreven voor de visie van Alan. Er wordt ons verteld dat we een van de bedrijven zijn die de meeste AI hebben geïntroduceerd in onze manier van werken. Het heeft het afgelopen anderhalf jaar de workflows van al onze medewerkers veranderd. De invoering ervan is een weerkerend proces, dat is ontworpen om ons efficiënter te maken. AI verandert de manier waarop we verkopen, de manier waarop we marketing doen, operations, financiën enzovoort. En het zit ook in het product. Het helpt ons de klantenservice gedeeltelijk te automatiseren, de medische copiloot te maken, het helpt ons te innoveren en nieuwe producten te maken. Zelfs in vergelijking met veel techbedrijven zijn we erg geavanceerd. Meer dan 80 procent van de werknemers van Alan gebruikt dagelijks onze interne AI-agenten. Dat is bijna iedereen. Het biedt een productiviteitswinst van 10 tot 40 procent, afhankelijk van het soort functie.”

Die passie voor AI heeft geleid tot een nieuw project dat veel aandacht krijgt in de pers: Mistral, de meest veelbelovende start-up in kunstmatige intelligentie in Europa. Hoe is dat tot stand gekomen?

SAMUELIAN. “Samen met de medeoprichter van Alan zag ik al in 2015 het cruciale belang van AI voor de gezondheidszorg, en we zagen ook een probleem met de Europese onafhankelijkheid. We onmoetten zo veel mogelijk mensen en onderzoekers, om te begrijpen wat het zou betekenen een Europese kampioen in die sector te creëren. Ruim voordat ChatGPT uitkwam, hadden we het geluk vooraanstaande onderzoekers te ontmoeten, zoals Arthur Mensch, Thimothée Lacroix en Guillaume Lample (de drie oprichters van Mistral, nvdr), die onze ambitie een enorme impact te hebben deelden. Ze kwamen uit de onderzoekswereld en hadden vaardigheden die ons aanvulden. Wij wisten hoe we grootschalige bedrijven moesten opzetten en ontwikkelen, zij brachten uitzonderlijke expertise in machinelearning en een ondernemersvisie mee. Het creëren van een besturingssysteem voor dit nieuwe bedrijf en het vroegtijdig werven van fondsen waren essentiële stappen. Mistral zou waarschijnlijk het daglicht niet hebben gezien zonder Charles Gorintin, Cédric O en mij, maar wij zijn de katalysatoren van dit project. Hoewel ik regelmatig contact heb met Arthur, runnen zij het bedrijf.”

Is het voor een multi-ondernemer als u niet frustrerend aan de wieg van het project te staan, in een van de populairste niches in de technologie, en er niet volledig bij betrokken te zijn?

SAMUELIAN. “Helemaal niet. Als lid van de raad van bestuur van Mistral is het mijn rol mijn strategische visie te delen en de medeoprichters te steunen in hun beslissingen. Zij nemen de beste beslissingen en ik ben voortdurend onder de indruk van wat ze doen. Ik zou waarschijnlijk niet dezelfde voldoening krijgen als ik geen volledig vertrouwen in hen had en als ze niet zo’n bekwaamheid aan de dag legden. Alan blijft mijn belangrijkste bron van betrokkenheid. Ik ben ervan overtuigd dat we van Alan een van de belangrijkste bedrijven van zijn generatie gaan maken, zonder grenzen aan onze ambitie. Ik zit in een ideale fase van mijn carrière, waarin ik kan doen wat ik leuk vind en een grote impact kan hebben. Er is weinig frustratie, omdat ik leer te delegeren en de oprichters vertrouw in hun rol.”

Hoe verklaart u zo’n hoge waardering, terwijl het bedrijf nog geen twee jaar bestaat?

SAMUELIAN. “De waardering van een snelgroeiend bedrijf is een gok van investeerders op de toekomst en het potentieel om na verloop van tijd veel meer waarde te creëren. Investeerders die instappen bij die waardering, denken dat het tien of honderd keer meer waard kan worden. Je komt daar omdat je buitengewone talenten combineert en een aantal veelbelovende strategische beslissingen hebt genomen. De schaarste en het oneindige potentieel maken dergelijke waarderingen mogelijk.”

We begrijpen dat het belangrijk is een Europese AI-speler te hebben, maar maakt de voorsprong van spelers als OpenAI de race niet extreem ingewikkeld, zo niet onmogelijk?

SAMUELIAN. “Het creëren van een Europese kampioen was cruciaal voor ons, vooral na het missen van grote technologische verschuivingen als de cloud in Europa. We wilden niet dezelfde fouten maken. Als we dachten dat we niet konden concurreren, hadden we het bedrijf niet opgericht. Ons doel is onze strijd te winnen door de beste producten te hebben, en we zijn ervan overtuigd dat we dat zullen bereiken dankzij de kwaliteit van ons team en onze innovaties. De kwaliteit van het wetenschappelijke team, het bedrijfsmodel en de open-source-aanpak zijn sleutelfactoren voor Mistral. Ons doel is ontwikkelaars de best mogelijke ervaring te bieden, ons te onderscheiden in de markt en ervoor te zorgen dat Mistral door tienduizenden bedrijven wordt gebruikt. In slechts een jaar heeft het team al acht modellen geproduceerd.”

Als ik u hoor praten over Alan en Mistral, is het duidelijk dat u erg ambitieus bent. Is dat een karaktereigenschap die zich heeft ontwikkeld door uw succes of hebt u dat altijd al gehad?

SAMUELIAN. “Ik zou zeggen dat ambitie en het verlangen grote dingen te doen altijd al aanwezig waren, maar dat ze met de tijd versterkten. Wat ambitieus lijkt als je heel jong bent, wordt normaal naarmate je verder komt.”

U en een paar vrienden hebben Expliseat opgericht, een bedrijf met als doel de lichtste vliegtuigstoelen ter wereld te maken, ook al wist u daar niets van en was u net klaar met studeren.

SAMUELIAN. “Het project begon naïef, nadat een vriend was teruggekomen van een reis. Tijdens een weekend bekeken we de bestaande patenten op vliegtuigstoelen en begonnen we te begrijpen hoe ze werkten. We wilden begrijpen waarom er zoveel onderdelen in een stoel zaten en bedachten hoe we er minder konden maken. In ons alumninetwerk zat ook de CEO van Airbus, met wie we een afspraak hadden gemaakt. Hij vertelde ons dat we gek waren, maar dat hij, als we het bedrijf zouden oprichten, er geld in zou steken. Het was een soort zorgeloze jeugdigheid. Op een bepaalde manier is dat het bewijs dat, wat het probleem ook is, als je het met passie en hard werken aanpakt, je bergen kunt verzetten. Het heeft me in staat gesteld niet langer bang te zijn voor regels en nieuwe dingen te leren. Ik realiseerde me dat je zo met een frisse blik in een sector kunt komen en tegelijkertijd de codes kunt doorbreken. Dat doen we ook met Alan in de gezondheidszorg en met Mistral in AI.”