Gents softwarebedrijf OTA Insight bedient meer dan 60.000 hotels: ‘Wij bevelen vaak aan om de kamerprijzen te verlagen’

Wanneer u in een hotel overnacht, is de kans groot dat de prijs berekend is met Vlaamse software. Maar liefst 10 procent van de hotels wereldwijd rekent daarvoor op OTA Insight. De vrij onbekende Gentse scale-up heeft inmiddels 400 mensen in dienst.

Toen Matthias Geeroms in 2012 naar de Olympische Spelen in Londen wilde, merkte hij dat hotelkamers er fenomenaal duur waren. Vlak voor de Spelen zakten de prijzen weer, omdat de verhogingen potentiële klanten hadden afgeschrikt. Samen met Adriaan Coppens en Gino Engels besloot Geeroms software te ontwikkelen om dat te verhelpen. In de schaduw van Showpad en team.blue – beide net als OTA Insight gevestigd in Gent – groeide de scale-up uit tot een wereldspeler. Geeroms is er nu de CFO.

Hoe ziet de vakantie eruit voor de hotels?

MATTHIAS GEEROMS. “We zien twee grote tendensen. De coronacrisis is verteerd, de prijzen herstellen en zijn zelfs gestegen. Dat blijft nog wel even zo, al merken we bij onze klanten toch een eerste impact van het koopkrachtverlies en de hoge rente. De tweede trend zijn latere boekingen. Een paar jaar geleden boekten mensen hun wintervakanties al in juni, nu wachten ze af.”

OTA Insight heeft meer dan 60.000 hotels als klant. Waarvoor gebruiken zij uw software?

GEEROMS. “In eerste instantie voor het bepalen van de juiste prijs voor een hotelkamer. We combineren historische en actuele databronnen, om met behulp van machinelearning een prijsvoorstel te doen. Zo kijken we bijvoorbeeld hoeveel mensen zoeken naar een bepaalde stad, naar de prijzen van de concurrenten, hoeveel hotelkamers van onze klanten op verschillende kanalen kosten. Ook na de boeking kan onze software berekenen of de kamer uiteindelijk voor de juiste prijs geboekt werd.”

Er is vaak kritiek op die fluctuerende hotelprijzen. Ook politici klagen over het gebrek aan transparantie van algoritmes. Hoe kijkt u daarnaar?

GEEROMS. “Ik hoor regelmatig dat wij ervoor zorgen dat mensen meer betalen voor een overnachting. Dat klopt niet, want wij bevelen vaak aan om de prijzen te verlagen op rustige dagen. Het is gemakkelijk om drukke dagen te herkennen en de prijzen te verhogen, maar op een rustige dag veel klanten lokken, is veel moeilijker. We zorgen met OTA Insight voor meer omzet op lange termijn. Men associeert algoritmes voor prijszetting vaak met Ryanair, dat de prijs maal drie doet wanneer je hun site meermaals bezoekt. Voor ons gaat het niet over hoge prijzen, maar over correcte prijzen.”

Wat vindt u van de Europese AI Act?

GEEROMS. “Ik zie artificiële intelligentie als een enorme kans, maar ik denk dat je het niet snel in wetgeving kunt gieten. Het landschap evolueert zo snel, en ik heb schrik dat Europa een heel restrictief kader zal maken dat de rest van de wereld niet volgt. Ofwel dwing je zoiets wereldwijd af, ofwel niet.”

Zijn de hoteluitbaters waarmee u werkt bezig met privacy en de impact van artificiële intelligentie?

GEEROMS. “Ze verwachten uiteraard dat we professioneel met data omspringen. Privacy vindt iedereen overal belangrijk, al behandelen wij eigenlijk vrij weinig persoonsgebonden data. We hebben bijvoorbeeld geen kredietkaartgegevens, maar werken vooral met publieke informatie of data van platformen als Booking en Expedia.”

U heeft de voorbije jaren zware stormen moeten trotseren. De eerste was de coronacrisis en de impact op de hotelsector. Hoe hebt u die overleefd?

GEEROMS. “Het is met voorsprong de donkerste periode die we hebben meegemaakt. In het eerste kwartaal van 2020 waren we ongelofelijk hard aan het groeien – in januari en februari alleen al hadden we 46 mensen aangeworven. Eind februari deden we zelfs nog een overname. Alles ging fantastisch, tot het van de ene op de andere week omsloeg. We hadden 36.000 hotels als klant, die een voor een dicht gingen. Normaal kunnen we tijdelijk regionale sluitingen, bijvoorbeeld door een natuurramp, perfect opvangen, maar dit was dramatisch. De maandelijkse cashflow van 3 miljoen euro viel terug naar 300.000 euro. We hadden gelukkig een spaarpot, dus we hebben niet direct alles hoeven omgooien. Helaas moesten we wel 100 mensen ontslaan, waardoor we op korte tijd van 285 naar 185 medewerkers gingen. Gelukkig hebben we nadien 30 van hen kunnen terughalen. Door onze klanten gratis data te geven konden zij werk maken van een vlotte heropening en konden wij relaties opbouwen. Net door op dat dieptepunt niets door hun strot te willen rammen, zijn onze klantenrelaties nu zeer sterk. Onze concurrenten hebben in die periode tijdelijk 30 tot 50 procent van hun omzet verloren, terwijl wij erin geslaagd zijn 10 procent te groeien.”

Door op het dieptepunt van de coronacrisis onder klanten niets door hun strot te rammen, zijn onze klantenrelaties nu zeer sterk

Ook de brexit speelde ongetwijfeld een grote rol in de evolutie van OTA Insight. Van oorsprong is het bedrijf namelijk Brits. Hoe zijn die banden met het Verenigd Koninkrijk nu?

GEEROMS. “Dat we een Brits bedrijf met drie Belgische oprichters zijn, heeft vooral te maken met de situatie in België elf jaar geleden. Hier was geen start-upcultuur, geen taxshelter, netwerkevents of incubatoren. Nu zou ik zeker in België beginnen, want het klimaat is helemaal anders. Doordat we een dienstenbedrijf zijn, had de brexit weinig impact, al zijn er flink wat talentrijke mensen uit het Verenigd Koninkrijk vertrokken omdat ze minder makkelijk een visum kregen. Vroeger kon je er als werkgever vissen in een diverse en talentvolle markt, maar dat is nu minder. We hevelen onze klantendienst meer en meer naar België over. Over de opslag van data in het Verenigd Koninkrijk was er aanvankelijk wat onduidelijkheid, maar intussen is duidelijk dat je ook daar perfect aan de GDPR-regels kunt voldoen.”

De val van Silicon Valley Bank en co was een andere klap. OTA Insight had geld vaststaan bij First Republic. Is dat goed afgelopen?

GEEROMS. “Dat is een nuloperatie geworden, we hebben er niets aan verloren. Toch was het een heel enge periode. Zulke banken geven kredieten tegen heel interessante voorwaarden, maar je moet in ruil bijna al je geld bij hen plaatsen. In ons geval ging het over 50 miljoen dollar. Mensen zeiden me nadien vaak dat ik een kieken was, maar dat zijn nu eenmaal de spelregels. Na de overname van First Republic door JPMorgan Chase hebben we verkregen dat we een groter deel van ons geld op andere bankrekeningen kunnen plaatsen. Die periode was voor scale-ups een snelcursus in het bankwezen. Sweeping accounts zijn aan een opmars bezig, waardoor je geld niet bij één bank maar bij tot wel 100 verschillende banken tegelijk staat, om het risico te kunnen spreiden. Vroeger deed niemand dat, maar plots zijn het zeer interessante alternatieven.”

U hebt 100 miljoen euro opgehaald de voorbije jaren. Is een beursgang een mogelijke volgende stap?

GEEROMS. “Onze ambitie is jaarlijks met 40 procent per jaar te groeien met een cashflow die positief of bijna positief is. Zolang we dit kunnen volhouden blijft alles in eigen handen. Een beursgang sluiten we niet uit, maar er zijn zeker andere goede scenario’s mogelijk. Als we onze groei nog drie jaar kunnen volhouden, zitten we aan 150 miljoen euro omzet en kunnen we beginnen kijken naar de beurs. Maar zet dat niet als titel boven dit gesprek, want er is nog veel werk om daar te geraken.”

Airbnb doet het op de beurs niet fantastisch. Heeft dat model nog een toekomst?

GEEROMS. “Ik zie Airbnb nog altijd als iets heel positiefs. Het amateurisme verdwijnt er stelselmatig, almaar meer locaties worden professioneel gemanaged. We zien een duidelijke convergentie tussen kortetermijnverhuur en hotels. Hotelketens zoals Marriott hebben intussen een heel portfolio aan accommodaties voor kortetermijnverhuur, terwijl verblijfplaatsen op Airbnb vaker en vaker professioneel worden gerund als een hotel. We hebben vorig jaar het Spaanse Transparant overgenomen, een soortgelijk bedrijf als het onze maar voor kortetermijnverhuur, om op die trend in te spelen.”

Vanaf hoeveel kamers is het interessant om met OTA Insight te werken?

GEEROMS. “Wij hebben een oplossing voor iedereen, maar onze ideale klant heeft minstens twintig kamers. Vanaf dat punt heeft een hotel vaak iemand in dienst die op revenue management kan focussen. We zijn de voorbije jaren geëvolueerd van een one trick pony met één sterk product naar een portfolio van zeven producten. Die nieuwe producten introduceren aan onze bestaande klanten is cruciaal om onze snelle groei aan te houden.”

Als we onze groei nog drie jaar kunnen volhouden, kunnen we beginnen kijken naar de beurs. Maar zet dat niet als titel boven dit gesprek, want er is nog veel werk om daar te geraken

Hoe zit het met de expansie naar Azië? Een halfjaar geleden klonk het nog dat die vertraging opliep door de coronacrisis.

GEEROMS. “Azië heeft inderdaad veel langer last gehad van covid en is nog maar heel recent volledig hersteld. In april was ik een hele maand in Singapore en kon ik met eigen ogen het potentieel van de regio zien. Momenteel vertegenwoordigt Azië slechts 15 procent van onze omzet, dus er is nog een enorme groeimarge. China blijft jammer genoeg iets apart, het duurt veel langer dan gehoopt om daar door te breken.”

Hoe komt het dat OTA Insight minder bekend is dan Showpad of Deliverect, terwijl u bijna evenveel personeel in België hebt?

GEEROMS. “We hebben 110 mensen in Gent, van wie zo’n 70 ingenieurs. In de hotelsector kent men ons, maar te lang gingen we ervan uit dat het beter was dat onze concurrenten en de media ons zo weinig mogelijk kenden. Dat is een fout geweest. Zelfs als pure business-to-businessspeler, is dat voor de employer branding een enorm nadeel. We lopen in groei een jaar achter op Showpad, waardoor we veel van hen kunnen leren. Ik kijk enorm op naar oprichter Louis Jonckheere, die ons veel heeft geholpen. Wanneer hij vertelde over wat er bij hen goed en fout liep, stonden we vaak een paar maanden later voor een vergelijkbare situatie.”

Is het uw ambitie zelf een mentor en investeerder te worden?

GEEROMS. “Ik heb al een twintigtal investeringen achter de rug. Een van de belangrijkste redenen waarom ik dat doe, is om bij te leren. Door te horen wat andere ondernemers doen leer ik nieuwe perspectieven kennen en kijk ik op een andere manier naar onze succesparameters. Er zitten veel parels tussen, zoals TechWolf, Aikido en Dripl.”

U hebt ook al een paar overnames gedaan. Zitten er nog aan te komen?

GEEROMS. “We hebben het geluk gehad dat we geld konden ophalen toen de markt op een hoogtepunt stond. We zijn wel voorzichtiger geworden, dit is niet het moment om dure of zwaar verlieslatende start-ups over te nemen. Dit jaar ambiëren we nog een of twee overnames, al is dat puur opportunistisch. Organisch kunnen we nog altijd met 40 procent groeien, we zitten nog niet op het punt dat we de groei moeten stutten met overnames. Een overname is eerder een kers op de taart.”