‘Ik geloof niet in een businessplan’

Volgens Alberto Perlman maakt zumba mensen gelukkig. Dankzij dat geluksgevoel wist de zakenman in Perlman een fitnesshype om te bouwen tot een multinational.

Ik wil echt wel naar het verjaardagsfeest van mijn neefje”, zucht Alberto Perlman. Met die woorden probeert de CEO van Zumba Fitness zijn driekoppige pr-team op andere gedachten te brengen. Maar uiteindelijk moet de Colombiaanse Amerikaan inbinden. Hij mag 15 minuten meepikken van het feestje, maar daarna moet hij ijlings naar de studio van de BBC. Zo gaat dat dus in het leven van een fitness-entrepreneur uit Miami. Op bezoek in Londen voor de verjaardag van je neefje? Dan maken we van de gelegenheid gebruik om met wat Europese journalisten te praten alvorens weer af te reizen naar de Verenigde Staten.

Perlman ondergaat het gedoe met de glimlach. Zumba is voor hem veel meer dan een vluchtige hype in de fitness. Met dank aan het toeval en aan zijn twee vennoten, Alberto Aghion en Alberto Perez. Perlman is dan misschien wel het zakelijke brein, eigenlijk is Perez — Beto zoals hij wordt genoemd — de echte vader van zumba. Dat ging zo: toen hij midden jaren negentig de tape voor zijn aerobicsles was vergeten, moest Beto improviseren met de muziek die hij wel bij zich had. Ziedaar zumba, een sportieve routine op Zuid-Amerikaanse ritmes.

Maar het duurde nog meer dan een decennium eer Beto’s moves de sportieve hype werden die Zumba vandaag is. Daar zit Alberto Perlman achter. “Mijn moeder zat al een tijd in Beto’s gymles en ze sprak er vaak over, maar ik had er nooit aandacht aan besteed. Toen ik in 2004 op zoek was naar een nieuwe baan, nam ze me eens mee naar zo’n les. Het viel me op hoe blij iedereen was. Dat vond ik wel bijzonder. Meestal is fitness een marteling, maar niet in Beto’s klas. Samen hebben we een video gemaakt. De respons was groot, en van het een kwam het ander. Eigenlijk zijn we heel organisch gegroeid. Er was geen businessplan.”

Hoezo, er was geen businessplan?

ALBERTO PERLMAN. “‘Everybody’s got a plan, until they get hit’, heeft Mike Tyson eens gezegd over de plannen die zijn tegenstanders maakten om hem als bokskampioen te onttronen. Zo denk ik ook over businessplannen. Die komen toch nooit uit. Volgens mij moet je gewoon weten waarin je actief wilt zijn en of daar ook vraag naar is. Want je moet wel een leemte opvullen. De wil om geld te verdienen is geen goede motivatie om een business te starten. In ons geval was de leemte happy fitness. Dat bestond niet. Fitness die ook leuk is, dat werd onze roeping.”

Het product bepaalde de strategie?

PERLMAN. “Inderdaad. We probeerden manieren te bedenken om zumba te verspreiden. We hebben ontdekt dat instructeurs trainen het succesrecept is. Als we hen helpen meer mensen in hun les te krijgen, is dat op termijn ook goed voor ons. Daarom hebben we bijvoorbeeld een partnerschap met Health City. Wij krijgen daarvoor geen cent. Maar zij huren erkende trainers in, en die bieden wij op onze beurt muziek en de nodige opleiding.”

Een instructeur betaalt ongeveer 200 euro voor een opleiding. En daarna?

PERLMAN. “Ze betalen een fee van ongeveer 25 euro per maand voor de toegang tot het zumba-ecosysteem. En we bieden ze via die weg iedere maand voor honderden dollars muziek en informatie. Ons principe luidt: verkoop iets voor veel minder dan de waarde die je levert, en het wordt een succes.”

Voor u met zumba begon, was u betrokken bij de internetincubator Spydre Labs. Dat avontuur mislukte.

PERLMAN. “Ik heb geen geld verloren, want ik had geen geld om te verliezen. De internetincubator steunde op kapitaal van de investeringsgroep WPP Group. Toen de internetbubbel barstte, hebben we de helft van hun investering teruggegeven en de aandelen van de bedrijven in de incubator overgedragen. Dat leek ons het eerlijkste antwoord op die harde tijden.

“Maar weet je, voor ik met zumba begon, was ik al bij al betrokken bij de start van twintig andere bedrijven, altijd met een startkapitaal van slechts een paar duizend dollar. Ook in de begindagen van zumba konden we niet leven van ons bedrijf. We waren drie gasten in een magazijn. Beto gaf fitnesslessen, Alberto’s vrouw bracht als kinesitherapeut geld in het laatje en ik importeerde voeding van de Verenigde Staten naar Colombia. ‘s Morgens verkocht ik ladingen voedsel en in de namiddag ging ik bij zumba werken.”

Zag u zichzelf toen als voedselexporteur of als CEO van Zumba?

PERLMAN. “Als je me die vraag toen had gesteld, had ik vermoedelijk geantwoord dat ik een paar dingen uitprobeerde. Maar ons hart lag wel bij zumba. Dat is belangrijk. Want we bleven ons verbazen over de groeiende groep mensen die vertelden hoe zumba hun leven had veranderd. Ofwel omdat ze nu geld verdienden als instructeur, ofwel omdat ze door zumba niet langer Prozac nodig hadden. Zulke verhalen overtuigden ons dat er iets speciaals was aan zumba.”

Wat maakt zumba speciaal?

PERLMAN. “Blijdschap. Als mensen een zumbales volgen, verliezen ze zich in de muziek. Dat moment is wat we verkopen. Het uur dat je daar bent, is vrijheid, bevrijding zelfs. Het is jouw uur. Niemand drilt je of roept tegen je. Het doel is dat jij er blij van wordt. Dat je gewicht verliest en je gezondheid verbetert, is bijzaak. Eigenlijk is zumba een soort happy hour, maar dan zonder de kater achteraf.”

Wanneer wist u dat het meer was dan een hype?

PERLMAN. “Toen we ontdekten dat we onze instructeurs in ruil voor een maandelijkse fee een programma, choreografie en marketingondersteuning konden geven. De sleutelfactor is dat onze instructeurs geld kunnen verdienen. Wij maken dat ze meer verdienen en daar worden we zelf ook beter van. Dat model onderscheidde ons van andere fitnessprogramma’s. Dat waren veeleer tijdelijke producthypes. Wij hadden een formule uitgedokterd waarbij onze trainers onderdeel van een familie werden. Dat werkt op de lange termijn. En daarom is onze missie ook om hen succesvol te maken.”

Zumba is intussen een multinational.

PERLMAN. “We zijn nu actief in 186 landen. Maar onze structuur blijft relatief bescheiden. We hebben ons kantoor in Miami, waar de meerderheid van onze staf werkt. We hebben recentelijk een kantoor geopend in Groot-Brittannië en we hebben er een in België, dat vooral belangrijk is voor de verkoop van onze kleding. Maar al bij al hebben we nog geen 300 mensen in dienst.

Als je in 186 landen actief bent, blijft er toch niet veel ruimte voor internationale expansie over?

PERLMAN. “Toch nog veertien landen. Er is bovendien nog veel groeipotentieel op de markten waar we al actief zijn. Meer instructeurs, nieuwe cursussen. En muziek is abig thing. We hebben nu een omvang om getalenteerde artiesten die nog geen publiek hebben gevonden, te helpen. Daarom organiseerden we al zo’n twintig fitnessconcerten. We hebben er nog geen gedaan in België, maar wel in Frankrijk en Nederland. Dat zijn concerten waar telkens toch enkele duizenden fans naartoe komen. De formule is een groot succes, maar de moeilijkheid is de geschikte ruimtes te vinden.”

Waarom maakt u uw omzet en winst niet bekend?

PERLMAN. “Daar praten we niet over. Ons bedrijf is winstgevend. En onze winst gaat naar internationale groei en naar de instructeurs. We bouwen een ecosysteem waarin ons succes afhangt van het succes van anderen. De consument moet tevreden zijn, de instructeur moet geld verdienen en de fitnessclub moet nieuwe leden maken.

“We vinden dat onze omzet niet het gespreksonderwerp moet zijn. Wij hebben bijvoorbeeld geen winstdoelstellingen gezet voor onze staf. We willen dat ze nadenken over hoe ze meer mensen naar zumba kunnen lokken, hoe ze meer geluk kunnen brengen. Onze winst volgt dan wel vanzelf.

Dus geld is niet belangrijk?

PERLMAN. “Neen. Het is slechts de benzine voor de wagen. Eigenlijk wil ik vooral dat de mensen rondom mij gelukkig zijn. Geld neem je echt niet mee naar je graf. We zouden eigenlijk een vzw kunnen zijn. Maar dat zijn we niet. De meeste vzw’s spenderen heel veel tijd aan het vinden van geld. In plaats van aan fund-raising te doen, hebben wij iets duurzaams gevonden om onze missie van gelukkige, dansende mensen te realiseren. Dus ja, ik geloof dat kapitalisme een goede zaak is, maar ik zou nooit sigaretten kunnen verkopen.

U klinkt als een idealist.

PERLMAN. “Eerlijkheid is misschien een lastige weg, maar bedrogen worden is niet wat de consumenten willen. Wij geloven dat eerlijk zakendoen nog genoeg ruimte laat om geld te verdienen.”

U groeide op in Colombia. Heeft dat u gevormd als ondernemer?

PERLMAN. “Toen ik vijf was, had ik een klasgenoot die gek was op mijn horloge. Voor 1000 peso’s wou ik hem die wel een weekend uitlenen. En dus deed ik dat. Na een paar weken belde de moeder van die jongen mijn moeder met de boodschap dat ik al het spaargeld van haar zoon had afgetroggeld. Het resultaat was dat ik het geld moest teruggeven en dat mijn vader grapjes maakte over mijn zakelijk talent.

“Opgroeien in Colombia was niet altijd gemakkelijk. Waar ik naar school ging, waren er veel bomaanslagen. Maar goed, dat heeft ons ook gehard. Het maakt dat we heel wat konden incasseren toen het in de begindagen van zumba moeilijk was en we moesten overleven op pizza.”

Wat liet u doorgaan?

PERLMAN. “Ik wist dat ik ergens het verschil wilde maken. Volgens mij kan een ondernemer niet slagen als hij alleen maar denkt aan geld verdienen. Want als je focust op geld, in plaats van op het oplossen van een probleem, neem je op de duur beslissingen die op korte termijn wel geld opleveren, maar de duurzaamheid van je zaken op lange termijn ondermijnen.”

De zwakte kon wel eens zijn dat het succes maar even lang duurt als de hype?

PERLMAN. “Er is altijd wel meer lawaai over de nieuwste hype. Maar mensen blijven wel naar zumba komen. Het is intussen meer iets zoals yoga. Zumba is een blijver. Het kan zijn dat het niet evenveel media-aandacht krijgt als in de begindagen, maar dat maakt ons niet minder relevant.”

ROELAND BYL

“De wil om geld te verdienen is geen goede motivatie om een business te starten”