“Ieder van ons kent alle klanten”

Zeven jaar geleden verruilden vijf ambitieuze relatiebeheerders hun veilige stoel bij een grootbank voor een eigenzinnig project. Quaestor beheert ondertussen al meer dan 550 miljoen euro.

Traditionele vermogensbankiers pronken graag met hun anciënniteit of met de barokke gevels van hun kantoor. Dat is anders bij Quaestor Vermogensbeheer. Zonet verhuisde het handjevol medewerkers naar een nieuwbouw zonder protserige stijlelementen. Het gebouw langs de Roeselaarse ring straalt efficiëntie en transparantie uit.

De verhuis was nodig omdat de vorige locatie te klein werd. Toch hoedt men er zich bij Quaestor voor om de zaken groots te zien. “Er is nog wel wat marge om te groeien, maar veel groter dan 20 mensen zal onze organisatie nooit worden,” zegt Lode Langedock, een van de zeven vennoten. “We mogen onze belangrijkste troeven niet weggooien. In de eerste plaats is dat onze persoonlijke aanpak. Ieder van ons kent bijvoorbeeld alle klanten.” Bij grootbanken is dat anders. Logisch, daar heeft een relatiebeheerder soms meer dan honderd klanten onder zijn hoede, terwijl dat bij Quaestor beperkt blijft tot een dertigtal. Groei komt er enkel door het aanwerven van nieuwe relatiebeheerders.

Die individuele aanpak loont, want in enkele jaren tijd is Quaestor uitgegroeid tot een middelgrote speler met een totaal beheerd vermogen van 550 miljoen euro (inclusief ‘Tak 21-producten’). Daarmee blijft het bedrijf wel nog een eindje achterliggen op de topdrie van de onafhankelijke private bankers . Met 23,4 miljard euro aan activa onder beheer is Bank Degroof autoritair marktleider. Petercam beheert een vermogen van 16 miljard euro en wordt op de voet gevolgd door Bank Delen, dat in juni samensmolt met Capital & Finance. Die nieuwe combinatie is nu goed voor ruim 15 miljard euro.

Geen eenheidsworst

De vijf oprichters wisten waar ze aan begonnen toen ze zeven jaar geleden de handen in elkaar sloegen. Ze leerden elkaar immers kennen bij KBC Private Banking. Gepokt en gemazeld in het financiële wereldje maakten ze van onafhankelijkheid en betrokkenheid de hoekstenen van hun eigenzinnige businessmodel. Bij de grootbanken is die onafhankelijkheid vaak ver te zoeken, want de relatiebeheerders moeten zowel hun broodheer als hun klanten dienen. Het resultaat van deze ambigue houding is dat de relatiebeheerders zich vaak beperken tot het voorstellen van de eigen fondsen. Maar dat zijn natuurlijk niet altijd de best presterende producten in de markt.

Zegt vennoot Paul Blomme: “Veel collega’s hebben momenteel de mond vol van open architectuur, maar in het beste geval bieden zij enkele tientallen fondsen aan. Bij ons heeft de klant toegang tot een onbeperkt aantal fondsen, ook van kleinere fondsbeheerders. Dat is net onze meerwaarde want de grotere fondsbeheerders investeren allemaal in dezelfde bedrijven waardoor hun producten eenheidsworst geworden zijn.”

Bij Quaestor hebben ze overigens nog wel meer bedenkingen bij de strategie van de grootbanken. “Banken spelen vaak in op de psychologie,” weet Geert Vastiau, een derde vennoot van Quaestor. “Na de crash van 2002-2003 kwamen ze aanzetten met producten met kapitaalgarantie. Als er nu echter een moment was in de recente geschiedenis dat een beheerder geen kapitaalgarantie moest aanbieden, was het toch wel toen. Bij de productontwikkeling laten de banken zich te gemakkelijk leiden door de emoties van de klanten. Veeleer dan door de visie van hun economen.”

Rentmeesterschap

De naam Quaestor gaat terug tot de tijd van de Romeinen. Toen was dat een verkozen magistraat die toezicht hield over de schatkist en de financiën. Later verwees de term naar een persoonlijke vertrouwenspersoon die rijke families begeleidde bij het beheer van hun totale vermogen. Dat is ook de rol die Quaestor Vermogensbeheer opneemt, want hun taak gaat vaak veel verder dan louter het beheer van een portefeuille. “Sommige klanten hebben soms meerdere portefeuilles,” schetst Paul Blomme. “Als de ene beheerder dan Nokia verkoopt en de andere net Nokia aankoopt verandert aan de positie van de klant finaal niets, maar heeft hij wel veel kosten gemaakt. Wij gaan in opdracht van onze klant praten met de verschillende vermogensbankiers zodat alle portefeuilles op elkaar afgestemd worden. Voorts hebben we klanten die investeren in private equity. Ook daar staan wij onze klanten bij door hen bijvoorbeeld te vertegenwoordigen tijdens de algemene vergaderingen. Andere taken die wij uitvoeren zijn kredietonderhandelingen, fiscale ondersteuning en successieplanning.”

Het concept evolueert nog dagelijks. “Zo hebben nogal wat bedrijven hopen cash op de rekening staan zonder dat die iets opbrengt. Wij dokterden een creatieve oplossing uit om ook op die bedragen een aanvaardbaar rendement te halen. Zelfs enkele beursgenoteerde bedrijven klopten toen bij ons aan voor hun thesauriebeheer,” vertelt Lode Langedock.

24 uur op 24

Aanvankelijk kwamen de klanten uit de ruime regio Roeselare, maar intussen is de actieradius tot heel Vlaanderen uitgebreid. “De makkelijkste klanten om te overtuigen zijn de mensen die nog bij een grootbank zitten,” zegt Blomme. “Toch bestaat er vaak een grote barrière om de stap te zetten. Sommige mensen durven de band niet door te knippen omdat hun vader of zelfs hun grootvader altijd klant bij die grootbank is geweest.”

De instapdrempel bij Quaestor verschilt niet van andere vermogensbeheerders. Om voldoende spreiding te kunnen garanderen, bedraagt ook hier het minimumvermogen 1 miljoen euro. Over de vergoeding is men opvallend transparant bij Quaestor. Bij vermogensbeheer bestaat die uit een rendementsvergoeding en een beheersvergoeding. De beheersvergoeding is degressief van 0,5 % voor bedragen tot 1 miljoen euro tot 0,1 % voor bedragen van meer dan 10 miljoen euro. De rendementsvergoeding is gerelateerd aan de OLO-rente op 10 jaar. Indien het rendement meer bedraagt dan de gemiddelde OLO-rente, gaat 10 % van de gerealiseerde meerwaarde naar Quaestor. Bij een negatief resultaat wordt de rendementsvergoeding pas weer aangerekend wanneer het verlies is goedgemaakt. In het verleden is dat gebeurd in het financiële rampjaar 2002 en gezien het slechte weer op de financiële markten zou dat in de nabije toekomst nog wel eens kunnen voorvallen.

Voor het rentmeesterschap betaalt de klant een vaste jaarvergoeding. Afhankelijk van de situatie schommelt die tussen 25.000 en 50.000 euro. “Klassiek rekenen onze collega’s een percentage aan op het beheerde vermogen. Voor de grote klanten kan dat al snel aandikken. Anderen werken op basis van een uurtarief. Wij vinden dat een slecht systeem omdat de mensen op de duur niet meer durven te bellen,” aldus Paul Blomme.

Dirk Van Thuyne