Hoe zorgt u ervoor dat uw klanten betalen?

Op 22 oktober wordt voor de tweede keer de Kredietmanager van het Jaar verkozen. In deze onzekere tijden is zijn zoektocht naar financiële informatie over klanten geen overbodige luxe. Hoe gaat een kredietmanager te werk? En loopt hij de verkopers niet voor de voeten? Trends sprak met de genomineerden.

Kredietmanagement begint eigenlijk al bij de eerste contacten met een potentiële klant en eindigt pas als de klant zijn factuur betaald heeft. “Een verkoop is pas rond wanneer het geld effectief op de rekening van de verkoper staat. Dat klinkt misschien onschuldig, maar het is van primordiaal belang voor het bedrijf,” beklemtoont Karen Dusarduyn van het Oost-Vlaamse familiebedrijf Govi. Dusarduyn is een van de vier genomineerden voor de titel Kredietmanager van het Jaar 2003. Ze neemt het op tegen Carlos Bodequin ( Alcatel Bell), Patrick De Boom ( LXE Belgium) en Tom Vantyghem ( Sioen Industries).

Steeds meer bedrijven worden er zich van bewust dat een efficiënte kredietbewaking de resultaten van een onderneming aanzienlijk kan verbeteren. Een optimale kredietpolitiek en onderzoek naar de kredietwaardigheid van de klant zijn geen overbodige luxe. Maar dan moet je als kredietmanager wel genoeg relevante informatie hebben. ” Information is power, dat is gewoon zo,” aldus Dusarduyn. “En ze is beschikbaar, maar je moet ze wel permanent updaten en aan de realiteit toetsen. Voor België en Europa beschikken we over rijke informatiebronnen, maar de exportmarkten zijn vaak kariger met informatie dan onze thuismarkt.”

Ook Carlos Bodequin van Alcatel is over het algemeen tevreden over de beschikbaarheid van informatie. Hij spreekt natuurlijk uit naam van een belangrijke dochter van een multinational met wereldwijde aanwezigheid. Toch heeft zijn sector, met de vele ICT-bedrijven, ook zo zijn specifieke probleem: “Bij start-ups is er meestal weinig tot geen info. In die gevallen moet je de pro’s en de contra’s afwegen, en eventueel nog andere mogelijkheden met de klant en het verkoopteam bekijken om het eventuele be- talingsrisico zoveel mogelijk te elimineren. Soms heb je een managementoordeel nodig om de business opportunity af te meten tegen de risico’s die je in het project wilt nemen.”

Ondoorzichtige cijfers

Opvallend is dat alle genomineerden België een droomland noemen qua publicatie van cijfers en hun toegankelijkheid, terwijl dat voor de andere Europese landen al eens tegen durft te vallen. Om nog maar te zwijgen over de landen buiten de eurozone. Tom Vantyghem is zelfs opvallend scherp voor onze oosterburen. “Duitsland en de Duitse mentaliteit zijn voor ons een nachtmerrie. De Duitse regering is te laks. Ze is daarvoor al veroordeeld door de Europese Commissie, maar er is nog altijd geen kentering te voelen.”

Het Belgische systeem verdient navolging, vindt Patrick De Boom. “In België moeten de meeste bedrijven, ook kleine en middelgrote ondernemingen, hun cijfers publiceren. Dat is vaak niet het geval in het buitenland, waardoor je geen financiële informatie over je klant vindt. Terwijl je over buitenlandse klanten vaak net méér informatie wilt en dit is dus soms wel een probleem.”

Het exportcijfer bij de bedrijven van de vier genomineerden ligt zowat tussen de 70 % en de 80 %, waarvan zo’n 70 % binnen de eurozone blijft. Het resterende deel gaat richting Oost-Europa en de andere continenten. En dat verscherpt het informatieprobleem nog. “Als je even Delcredere of de internationale verzekeraars buiten beschouwing laat, is er inderdaad een probleem van beschikbaarheid om aan de nodige info te raken,” zegt Bodequin. “Als je niet over de gegevens beschikt waarover kredietverzekeraars beschikken, dan is het – zeker voor KMO’s die ook niet over dochters in die landen beschikken – nagenoeg onmogelijk om degelijke gegevens te bekomen.”

Barometer op onweer

De Europese economische barometer staat nog altijd op onweer. Dat blijkt niet alleen uit de vooruitzichten van de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling ( Oeso), maar bijvoorbeeld ook uit de halfjaarlijkse ‘Europese barometer’ van kredietverzekeraar Gerling NCM. Die barometer is erg waardevol omdat hij een representatief beeld geeft van de handelsactiviteit in de komende maanden.

“Een centraal onderdeel van de barometer is de kredietlimietenindex, die vrij goed de micro-economische conjunctuur voorspelt,” zegt Bernard Coupé, hoofdeconoom van Gerling Namur in Namen en gastspreker tijdens de bekendmaking van de Kredietmanager van het Jaar 2003. “Bedrijven die het kredietrisico van hun afnemers verzekeren, moeten voor elke levering een kredietlimiet aanvragen. Hoe meer kredietlimieten een bedrijf aanvraagt, hoe groter de omzet,” legt hij uit. Bij de toekenning van de kredietlimieten speelt de perceptie van het risico in een land of sector een grote rol. Maar is die perceptie ook realiteit? “In wezen is het vrij eenvoudig,” verklaart Coupé. “Door al die kredietlimieten, die betrekkingen hebben op commerciële kortetermijntransacties, te verzamelen en te sorteren per land en per bedrijfssector, verkrijgen we een representatief beeld van de toekomstige handelsactiviteit in elk land en in de hoofdsectoren van de internationale economie. Al ben ik de eerste om erop te wijzen dat die limieten ook hun limiet kennen,” lacht de econoom.

Qua relevante info over de bedrijfseconomische activiteit van onze buitenlandse handelspartners kan die barometer dus tellen? “Die informatie is zeker nuttig te gebruiken als bijkomende informatie,” meent Patrick De Boom. “Maar in de praktijk heb je vaak gedetailleerdere info nodig, omdat de gang van zaken heel verschillend kan zijn van sector tot sector en van bedrijf tot bedrijf.”

Ook Karen Dusarduyn nuanceert de bruikbaarheid van een instrument als de kredietbarometer. “Wij nemen vaak genoegen met andere macro-economische studies van onder andere investment bankers, business schools of krantenartikels.” De onderliggende boodschap is dus dat het een te macro-economisch gericht model is.

Coupé: “Tja, ik begrijp dat de kredietmanagers op micro level werken, en dat de kredietbarometer voor hen wellicht op een te hoog niveau staat. Maar toch meen ik dat de macro-economische aspecten pas op microniveau doorsijpelen wanneer het eigenlijk al te laat is. En de afnemers lossen natuurlijk maar wat ze kwijt willen.”

Voor Tom Vantyghem is dé barometer bij uitstek de balansanalyse over verschillende jaren. “De hoogte van het krediet is rechtstreeks gelinkt aan een aantal parameters uit deze analyses, met een aantal correctiecoëfficiënten zoals commerciële evaluatie, betaalgedrag enzovoort. In die diagnose worden zoveel mogelijk elementen uit een kredietwaardigheidsonderzoek opgenomen. Een holistisch beeld dus.”

Zuurpruimen tegen optimisten

Ondernemingen moeten hun producten verkopen, daarmee vertellen we u niets nieuws. Maar Bernard Coupé merkt hier een mogelijke gevaarlijke contradictie op tussen de kredietmanager en de verkoopdienst. “Terwijl de verkoper er alles aan zal doen om te verkopen, en dus de omzet op te trekken, zal een kredietmanager vooral waken over de credibiliteit. Uit mijn ervaring weet ik dat het hier vaak fout loopt. Zeer menselijk, maar ook zeer gevaarlijk voor de onderneming.”

Bodequin is het daar niet helemaal mee eens. “Volgens mij hoeft er helemaal geen contradictie te zijn. De kredietmanager én de verkoper moeten ernaar streven zoveel mogelijk omzet te halen, en beiden halen natuurlijk liefst zoveel mogelijk winst.” De Boom kan zich dan weer wél vinden in de stelling van Coupé. “Het gaat om een tegenstelling tussen financiële en commerciële mensen, of tussen voorzichtige types en geboren optimisten. De vraag is natuurlijk wie bij een discussiegeval de uiteindelijke beslissingsmacht heeft.”

Belangrijk is dus dat de kredietmanager voldoende macht heeft om zijn rol te kunnen spelen, meent De Boom. “In de bankwereld heb je een kredietcomité dat uiteindelijk beslist of een krediet wordt toegestaan. Zoiets zou je in elk bedrijf ook moeten hebben voor de belangrijke beslissingen. De kredietmanager moet uiteraard deel uitmaken van dat comité.”

Vantyghem ziet het nog ruimer. Het conflictmodel kan omgebogen worden tot een constructief samenwerkingsmodel, wanneer de commerciële mensen inzien dat een kredietmanager omzet kan genereren in plaats van te verhinderen. “Ik ken verschillende voorbeelden van zware probleemgevallen, waarbij de sales-mensen de klant al opgegeven hadden en waar het uitgerekend de kredietmanager was die – met zijn ervaring in ontoegankelijke oplossingen – de deur weer openzette voor kredietverstrekking.”

Lieven Desmet

Veel verkopers beseffen te weinig dat een kredietmanager omzet kan genereren in plaats van te verhinderen.

België is een droomland qua publicatie van cijfers en hun toegankelijkheid. Duitsland is een nachtmerrie.