Hoe versterk ik mijn onderhandelingspositie?

Minder praten en meer vragen stellen. Zo leest de conclusie van het onderhandelingsboek ‘Wil je rijk worden of beroemd?’. Met lef gestelde vragen kunnen u een mooie voorsprong opleveren.

De Amerikaanse onderhandelingsexperts Steven Babit-sky en James J. Mangraviti Jr. schotelen ons vijftig vragen voor die u uw tegenpartij kunt stellen tijdens een onderhandeling. Als de vragen goed gesteld zijn, kunnen ze u een mooie voorsprong opleveren. Houd tegelijkertijd in uw achterhoofd wat onderhandelingsexpert Katia Tieleman eerder aan Trends vertelde: “Gebruik niet alleen de technieken die iedereen in boeken kan lezen. Veel kans dat de ander ze ook kent en doorprikt.” Probeer het eens met deze zes opmerkelijke vragen.

“Kunt u me vóór de vergadering een mail sturen met uw punten, doelen en vragen zodat ik me kan voorbereiden?”

Waarom deze vraag stellen? Deze vraag is ideaal wanneer u onderhandelt met iemand met wie u ook echt zaken wilt doen. Want succesvolle onderhandelingsresultaten zijn sterk afhankelijk van de invloed die u hebt of krijgt tijdens de onderhandelingen. Een manier om invloed te krijgen is door informatie. Deze vraag kan u helpen om in het hoofd van uw onderhandelingspartner te kijken. Een bijkomend voordeel is dat ze kan worden gebruikt bij het weg-selecteren van mensen die uw tijd niet waard zijn.

Hoe zelf antwoorden op deze vraag? Het risico dat iemand door uw antwoord de volgende afspraak annuleert, moet u voorkomen. Een specifiek antwoord kan tegen u gebruikt worden, dus u geeft beter een vaag antwoord. Schets een aantal mogelijkheden zonder uw voorkeur te laten blijken, of mail gewoon dat u naar een win-winsituatie zoekt. Of kaats de vraag terug en zeg dat u ze beter kunt beantwoorden met zijn repliek.

“Wat is het hoogste bedrag dat u ooit hebt betaald voor deze dienst of dit product?”

Waarom deze vraag stellen? Dit is een vraag die een verkoper aan een potentiële koper zou kunnen stellen. De vraag is geformuleerd om de ontvanger te choqueren en zich te laten afvragen of hij de waarheid zal vertellen of niet. Een leugen zou opgemerkt kunnen worden en het vertrouwen ondermijnen. Daarom vertellen de meesten de waarheid. Helaas voor hen is het later onmogelijk om op genoemde bedragen terug te komen.

Hoe zelf antwoorden op deze vraag? Ofwel ontkent u naar waarheid dat u zoiets eerder al gekocht hebt, ofwel zegt u dat u deze bedragen niet kent. Of antwoord: “Sorry, maar wij geven geen financiële informatie over andere klanten.”

“Wilt u ons als klant kwijtraken?”

Waarom deze vraag stellen? Als vaste en goede klant zit u vaak in een uitstekende positie om over een betere prijs te onderhandelen. Op een beleefde, niet-dreigende manier gesteld, kan deze vraag uiterst effectief zijn. Leg voordien de nodige basis met het opvragen van concurrerende offertes.

Hoe zelf antwoorden op deze vraag? Er zijn twee mogelijkheden, afhankelijk van hoe flexibel u prijzen kunt wijzigen. Staan uw prijzen vast, dan zegt u dat u veel waarde hecht aan uw relatie maar alleen lagere prijzen kunt bieden voor minder service of goedkopere materialen. Als u wel prijzen kunt aanpassen, antwoordt u strijdlustig: “Stuur ons de concurrerende offertes en we zullen daaronder zitten.”

“Wilt u rijk worden of beroemd?”

Waarom deze vraag stellen? Ga er niet van uit dat u weet wat uw tegenpartij wil. De ervaren en succesvolle onderhandelaar begrijpt dat mensen soms een heleboel dingen willen: meer tijd voor hun gezin, respect, roem, publiciteit. Deze bizarre vraag is een directe manier om uw onderhandelingspartner te laten praten over zijn behoeften en interesses.

Hoe zelf antwoorden op deze vraag? Zeg dat u ze allebei wilt. Wie niet trouwens? Zo geeft u geen informatie over uw onderliggende motieven. Of vraag om de keuze toe te lichten zodat u een weloverwogen beslissing kunt nemen.

“Kunt u mij iets geven waarmee ik naar mijn baas kan gaan?”

Waarom deze vraag stellen? De onderliggende bedoeling van deze vraag om een toegift is tamelijk simpel: mijn baas is niet blij en ik heb een zoethoudertje nodig om deze deal te sluiten. Uw partner beseft dat de onderhandelingen afgelopen kunnen zijn als hij niets geeft. Meteen kunt u een betere band smeden, want ook uw gesprekspartner heeft een baas. Ideaal wanneer de gesprekken zijn vastgelopen.

Hoe zelf antwoorden op deze vraag? Als u gemakkelijk iets kunt geven, doe het dan en maak van uw gesprekspartner een held bij zijn baas. Geeft u liever niets toe, zeg dan dat u gerust rechtstreeks met zijn baas wilt spreken. Of geef aan dat uw huidige aanbod al veel voordelen biedt. Zo maakt u duidelijk dat uw aanbod niet lang meer geldig blijft.

“Wat gaat u doen als wij niet tot een overeenkomst komen?”

Waarom deze vraag stellen? Een voordeel van deze vraag is dat hij suggereert dat u de overeenkomst niet per se hoeft te sluiten. U oefent subtiele druk uit door de nadruk te leggen op zijn wens om de deal niet te laten mislukken. Als uw tegenpartij als antwoord goede alternatieven oppert, kunt u beslissen hoe u de onderhandelingen in uw voordeel kunt voortzetten.

Hoe zelf antwoorden op deze vraag? Trap hier niet in. Geef in uw antwoord informatie waaruit blijkt dat u in een heel goede onderhandelingspositie zit. U hebt nog andere onderhandelingspartners of voorstellen die u tegen elkaar afweegt. Laat bovendien blijken dat u de markt kent en niet bereid bent om snel-snel een slechte deal te sluiten.

HANS HERMANS

U oefent subtiele druk uit door de nadruk te leggen op zijn wens om de onderhandeling niet te laten mislukken.