Hoe overleeft u als expat in China?

China heeft voor het eerst de VS onttroond als grootste magneet van buitenlandse investeringen. Wie investeert in China, zet daar zijn pionnen uit. Maar die expats komen van een koude kermis thuis als ze niet voorbereid aan hun opdracht beginnen. Chinezen zijn meesters in tactische en strategische spelletjes.

L ieven Verbugge heeft acht jaar ervaring met expatriates die in China werken en met Chinezen die naar Europa komen. Hij heeft gezien hoe de voorbereiding op die andere leef- en businesscultuur nog te vaak beschouwd wordt als een detail, “iets waaraan je maar moet wennen”. Als expert in interculturele communicatie werkt Verbrugge sinds 1996 vooral met Chinese organisaties. Tot de belangrijkste klanten van zijn bedrijf, Synapse, behoren: Agricultural Bank of China, Air China, Lufthansa, Nokia, Red Cross China en Jiangsu Archives. China is een van de belangrijkste bestemmingen voor expatriates.

Zakendoen in China is geen sinecure. Heel wat westerlingen onderschatten de vaardigheden van de Chinese onderhandelaars. Ze interpreteren de gastvrijheid, de geschenken, de uitgebreide lunches en diners op kosten van hun Chinese zakenrelatie als een teken van openheid en de wens tot het uitbouwen van een win-winrelatie. “Niets is minder waar,” zegt Verbrugge. “Onderhandelen in China is oorlog. Wie zonder kennis van de Chinese businesscultuur gaat zakendoen, loopt over een mijnenveld.”

Volgens Verbrugge moet men het schijnbare groepsdenken van de Chinese gesprekspartners interpreteren als “behulpzaamheid voor leden van de eigen groep, maar groffe uitbuiting en zelfs vijandigheid tegenover mensen buiten die groep. Het bedotten en misleiden van buitenstaanders is dus gelegitimeerd. Westerlingen die in China nog geen sterk netwerk hebben uitgebouwd, behoren per definitie tot de buitenstaanders. Maar wie sterke zakenpartners heeft die hij kan vertrouwen, geniet van een verregaande loyaliteit.”

Bouw uw eigen Guanxi-netwerk

Vertrouwen is in China een schaars goed. Kortetermijnwinsten en andere interpretaties van de initiële afspraken zijn er schering en inslag. “Hoe onbelangrijker je netwerk, hoe lager je status. Je hebt dus een netwerk nodig. Het hoeft niet per se groot te zijn, maar de leden moeten sleutelfiguren zijn die je business vooruithelpen,” verduidelijkt Verbrugge. In China wordt zo’n netwerk Guanxi genoemd.

Verbrugge geeft een voorbeeld van hoe Guanxi werkt. A wil iets van B, maar hij heeft geen persoonlijke relatie met die man. Hij kan niet zelf naar B stappen, daarom zoekt hij in zijn netwerk naar persoon C die B kent om hem te introduceren. C heeft bijvoorbeeld ooit iets gedaan gekregen dankzij A, waardoor C een sociale schuld heeft aan A. Beiden weten dat, maar – en dit is uiterst belangrijk – spreken het niet uit. Het is immers de verantwoordelijkheid van C om zich dit te herinneren, ook al dateert die gunst van tien jaar geleden. A zal zijn verzoek nooit rechtstreeks op tafel leggen, want dat zou ongepast zijn. A laat via allerlei suggesties aan C weten dat hij met B contact wil hebben. De etiquette vereist dat het soms enkele lunches en karaoke-avonden duurt vooraleer ze tot de kern van de zaak komen. Als C doorheeft wat A wil, weegt hij af of hij via deze geste de sociale schuldbalans weer in evenwicht kan brengen. Als A na al die jaren een hogere status heeft bereikt, is het voor C interessant om zelfs meer te doen dan van hem verwacht wordt. Hij kan dan een exclusief etentje organiseren met aansluitende bowlingavond, zodat A en B rustig over zaken kunnen praten. Dit alles volledig op kosten van C. Op die manier buigt de sociale schuldbalans tegenover iemand met een hogere status in zijn voordeel en dat is een investering in de toekomst. Verbrugge: “De mate waarin je je aan de Guanxi-spelregels houdt, is bepalend voor de kwaliteit van jouw relatie tegenover het netwerk waartoe je behoort.”

Door die socialeschuldregel is het voor Chinezen net zo moeilijk om bepaalde vragen uit hun netwerk naast zich neer te leggen. “In de Chinese zakenwereld is de mate waarin men de Guanxi-regels naleeft cruciaal om te beoordelen of iemand al dan niet te vertrouwen is. De meeste expatriates zijn zich niet bewust van deze impliciete spelregels. Hierdoor kunnen ze geen Guanxi opbouwen,” waarschuwt Verbrugge.

Indirect naar het doel

De Chinese cultuur geeft de voorkeur aan indirecte en niet aan directe communicatie. Indirect betekent dat de boodschap dikwijls sterk verschilt van de inhoud. “Als je als westerse manager tijdens een werkvergadering aan je medewerkers vraagt of er opmerkingen zijn op je plannen, krijg je zelden kritiek, ook al vinden ze je voorstellen ongeschikt. Na de meeting gonst het van de opmerkingen op de werkvloer, maar daar heb je geen weet van als je geen Chinees begrijpt. De kunst bestaat er dus in om te weten hoe men iets zegt zonder anderen in een gênante situatie te brengen waardoor ze hun gezicht verliezen,” lacht Verbrugge.

In China is het ook zeer ongebruikelijk om onmiddellijk ‘neen’ te zeggen, zelfs als men niet akkoord gaat of geen toestemming wenst te geven. “Er zijn op z’n minst negen verschillende manieren om neen te zeggen zonder het woord te gebruiken. Als een gesprekspartner geen antwoord geeft, betekent dit niet dat hij de vraag niet begreep,” vertelt Verbrugge. Zwijgen is een beleefde manier om ‘neen’ te zeggen. Ook het aansnijden van een heel ander onderwerp is een duidelijke indicatie dat men liever niet ingaat op een vraag. “Als je blijft aandringen om een antwoord te krijgen – wat ik ten stelligste afraad -, krijg je wellicht een ja die van geen enkele waarde is.”

Psychologische oorlogvoering

Chinezen zijn meesters in het inwinnen van informatie en in tactische en strategische spelletjes. Ze weten dat westerlingen een erg lineair besef van tijd hebben. Westerlingen plannen hun zakenreis volgens een strikte agenda en wijken daar niet graag van af. “Chinezen zullen vóór de echte onderhandelingen beginnen discreet napluizen hoeveel tijd de bezoekers voor hen hebben uittrokken. Als blijkt dat de westerse zakenpartners vijf dagen in Sjanghai blijven, worden de formele en culturele activiteiten zo lang mogelijk gerekt zonder dat enig concreet resultaat bereikt wordt. Pas de laatste dag zullen ze de effectieve onderhandelingen aanvatten en in snel tempo afhandelen, terwijl de westerse tegenpartij tegen die tijd onder hoge druk staat om resultaat te boeken,” schetst Verbrugge. Die aanpak strookt volledig met de inzichten van de Chinese filosoof Sun Tse, die meer dan 2000 jaar geleden een werk over psychologische oorlogvoering publiceerde.

Synapse weet uit de praktijk dat wanneer een expatriate onvoorbereid naar China wordt gestuurd, hij met vallen en opstaan zijn weg zal moeten zoeken (zie kader: Integreren in China in 4 stappen). Dat is een intensief, tijdrovend en duur proces. Heel wat studies tonen aan dat het gezin van de expatriate de belangrijkste succesfactor is voor het welslagen van een verblijf in het buitenland. Niettemin betrekken de opdrachtgevers de levenspartner en de kinderen bijna nooit bij de voorbereiding op de nieuwe leefomgeving, merkt Lieven Verbrugge op. Onvoorbereide expats gaan dan meestal op zoek naar andere expats, liefst landgenoten, wat in veel gevallen alleen tot navelstaren leidt. Bovendien verliezen velen voeling met het moederbedrijf in Europa, waardoor ze zich geïsoleerd voelen in het verre China. “Men ervaart dan de realiteit van het land via de ogen van die andere niet-Chinezen en neemt makkelijk hun oordelen over. Op die manier kan je nooit echt gebruikmaken van het potentieel dat het nieuwe, tijdelijke land aanbiedt.”

Erik Bruyland