Hoe kunt u uw concurrenten aan u binden?

In de banksector wordt er geconsolideerd bij het leven. Maar je hoeft geen multinational te zijn om je concurrenten aan je te binden. Een conglomeraatje van sectorgenoten heeft immers meer kans om grote deals binnen te halen dan een kleine einzelgänger. Dat zo’n officieuze joint venture kan werken, bewijst het Moontan-project van het ICT-bedrijf Progress Software.

Vanuit zijn sobere kantoor aan de Medialaan in Vilvoorde kijkt Francy Lutgens (50) uit op de gebouwen van VTM. Mogelijk behoedt de aanblik van die irreële televisiewereld hem voor dromerij. Want hoe verklaar je anders dat de country manager van Progress Software Belgium niet meedeinde op de technologiegolven, die verschillende bedrijven naar de dieperik trokken?

“E-business is de fusie van business en technologie. Alleen vergaten nogal wat collega’s dat er aan het andere eind van de ketting een klant zat,” zegt Lutgens. Hij voelde dat de technologieboom niet zou blijven duren. “Andere softwarebedrijven liepen elkaar voor de voeten om weer een nieuw snufje op de markt te gooien. Intussen hielden wij ons low profile. We concentreerden ons op de achterliggende architectuur, en probeerden de ontwikkelaars te overtuigen om onze architectuur te onderschrijven.”

Die intrinsieke bescheidenheid vind je terug in de hele Progress-structuur. “Wij doen alles samen met partners. Je kunt immers niet goed zijn in élke verticale markt.” Intern werden alle afdelingen in een teamverband gezet. Weg met de aparte eilandjes van verkoop, boekhouding en administratie. Progress Software Belgium laat zijn afdelingen in team een businessplan opstellen, met meer verantwoordelijkheid maar ook meer zelfbestuur.

Maar ook in de buitenwereld is partnership een hoog goed voor Progress. Het zette een eerste intensief samenwerkingsproject op met softwarehuizen uit de transportsector. Het project kreeg de naam Moontan, naar een plaat van de Nederlandse rockgroep Golden Earring. Moontan brengt bedrijven samen die in hun nichemarkt vrij sterk waren, maar elk apart minder slagkracht hadden. Softwarehuizen als C&C (accountingoplossingen), Porthus (hosting voor transporttoepassingen), Organi (expeditie), ICS (blackboxtechnologie), Ebitec (draadloze communicatie) en GPS (tijd- en aanwezigheidsmeting) stapten in het project.

“De softwarehuizen verbinden zich ertoe om voor hun applicaties Progress-technologie te gebruiken. Ook voor de opzet van de Moontan-campagne en het schrijven van het bijbehorende businessplan gaan ze langs bij de consultants die Progress inhuurt,” legt Lutgens uit. “Daartegenover bieden wij de hele omkadering, en participeren in de kosten als een volwaardige partner.” Er werd bewust geen Moontan-vennootschap of andere juridische vorm gecreëerd. “Het moet voor iedereen mogelijk blijven om makkelijk in en uit te stappen,” aldus Lutgens.

Koudwatervrees

In het begin reageerden de partners wat terughoudend: ICT-bedrijven hadden nu eenmaal een imago van gebakkenluchtverkopers tegen. Lutgens: “Het was voor de partners helemaal nieuw om bepaalde bedrijfsgeheimen op tafel te gooien. Hun aanpak, maar ook hun individuele klanten overlapten elkaar wel eens.”

“Aanvankelijk stonden wij wat huiverachtig tegenover het idee,” zegt Luc Burgelman, chief executive officer (CEO) van Porthus. “De markt was volgens ons niet matuur genoeg. Laat staan dat die verschillende partners samen op zoek zouden gaan naar klanten, die dan op hun beurt geconfronteerd werden met een totaal nieuw model.” Ook Lieven Goovaerts, technisch directeur bij Ebitec, was aanvankelijk sceptisch. “Het was in het begin zoeken naar een juiste vorm van samenwerking.”

Francy Lutgens geeft toe dat er in de startfase strubbelingen waren. “We hadden één salesman, die optrad voor het hele project. Dat botste echter soms met de strategie van de partners.” Daaraan werd verholpen door de afspraak dat elke partner de marketing op zijn manier kan voeren. Het administratieve en organisatorische aspect werd afgezonderd van de verkoop. Het proces ging stap voor stap verder, en de overtuiging groeide. “Als je samen op een transportbeurs staat met een stand van enige omvang, is dat veel overtuigender dan wanneer je daar op je eentje in een hoekje staat,” zegt Lutgens. Zodra er een vertrouwensrelatie was tussen Progress en de partners, ontstond een soort joint venture.

Alles op één factuur

“Sinds Progress aan de kar is gaan trekken, kwam alles in een stroomversnelling,” erkent Luc Burgelman, die zich vandaag een enthousiast maar realistisch partner noemt. Eerder overwoog hij nog om zich terug te trekken wegens de lange aanloop. Geert Grauwet, directeur bij Organi, is zonder meer enthousiast. “Moontan is volgens mij een oplossing voor de gecompliceerde softwaremarkt. Zo haalden wij dankzij Moontan als klein huis een belangrijke deal binnen voor Molenbergnatie.” Een toegevoegde waarde, noemt ook Lieven Goovaerts het vandaag. “Het concept wordt gebruikt om naar grote klanten te stappen, die je anders nooit individueel zou kunnen bereiken.”

Dat pragmatisme was voldoende om de laatste drempel weg te nemen. “Elke partner brengt zijn kosten in, op basis van de technologie en de uurtarieven,” legt Francy Lutgens uit. “De offertes – tegen gangbare marktprijzen – worden verzameld en gaan als één geheel naar de klant.”

Moontan bindt de partners niet aan Progress als een klant daar geen boodschap aan heeft. “Een klant die geen Progress-technologie binnen zijn project wil, maar bijvoorbeeld ASP of Microsoft verkiest, kan perfect,” aldus Lutgens. “Alle toepassingen zijn via componenten aan elkaar gelinkt. Een klant kan de componenten binnenhalen die hij wil.”

Dat geeft als voordeel dat elke partner voor zijn onderdeel de eindverantwoordelijkheid draagt. “Binnen een project sluit elke deelnemende partner een maintenance-contract met de klant.” Bij problemen kan die – al dan niet via Progress – terecht bij de partner in kwestie. “Wanneer Progress een leidende rol speelt bij een project, dragen wij de eindverantwoordelijkheid,” zegt Lutgens. “Wij sluiten dan back-to-back-overeenkomsten met de partners, die de normale voorwaarden omvatten, zoals opleveringstermijnen. Indien een partner zelf een contract afsluit, is hij op zijn beurt verantwoordelijk voor die afhandeling.”

Méér dan zakenpartners

Een dergelijke samenwerking vereist natuurlijk wat communicatie. “We hebben geregeld contacten en houden informele ontmoetingen. Het zijn niet langer louter zakenpartners, het is op een ander niveau,” aldus Lutgens. “Je moet niets steeds opnieuw het warm water willen uitvinden,” zegt Germain Coghe van C&C, waarmee hij het haantjesgedrag in de technologiewereld relativeert. Door het partnermodel ontstaat er immers een soort kruisbestuiving. “Iemand is bezig in een bepaalde niche, maar de klant kan nood hebben aan wel drie of vier van dergelijke nicheproducten. Maar die klant verkiest het liefst één aanspreekpunt. Dat kunnen we nu bieden,” legt Lutgens uit.

“We kennen het marktpotentieel,” zegt Coghe. “Dus in plaats van elkaar tegen te werken, bundelen we de krachten. We zijn ‘ concullega’s‘ geworden.” Maar het vergt een andere benadering, weet Lutgens. “Er werd te lang gedacht dat e-business alle menselijke contacten overbodig zou maken. Ik zeg u: het is nog nooit zo belangrijk geweest om mensen te ontmoeten. Direct contact, horen wat de klant wil, en hem daarbij bijstaan. En ja, dat is intensief, de inspanning is veel groter. Maar de beloning ook.”

Terwijl de technologiesector zwaar getroffen werd, zette Lutgens naar eigen zeggen een nettogroei van 35% neer. Voor dit jaar verwacht Progress een omzet van 8,9 miljoen euro, een stijging met 14%. Een feit dat in de andere vestigingen van Progress Software wereldwijd niet onopgemerkt bleef. Het verkoopmodel werd prompt bestudeerd en wordt nu geleidelijk aan ingevoerd in de Aziatische en Europese filialen van de softwaregroep.

Snel toepasbaar op andere sectoren

Intussen denkt Francy Lutgens al aan een volgende community. “Als je eenmaal operationeel bent met dit systeem, kun je het snel in andere sectoren implementeren,” zegt Lutgens. “Je krijgt een soort kettingreactie. Maar meer dan twee community’s per jaar opstarten doen we niet.”

Voor september staat de bank- en verzekeringswereld op het lijstje. “Die heeft minder spelers door de gecentraliseerde politiek in die sector. De eisen die ze daar stellen zijn heel specifiek, maar dat is eigenlijk bij elke community zo.” Hij denkt ook aan de medische wereld, of de kleinere nichemarkten van de interimsector of kleine leasingmaatschappijen. Alleen voor de fiscale markt ziet hij een probleem wegens de lokale en versnipperde verschillen in wetgeving.

Om een community niet te log of te omslachtig te maken, wil Lutgens een soort clustermodel invoeren. “Zo’n cluster kan heel specifiek op een marktonderdeel gericht zijn, of we kunnen bijvoorbeeld bepaalde bedrijven inwisselbaar maken voor de duur van een project.” Hij rekent op een doorlooptijd van drie jaar vooraleer een clustersector operationeel wordt. “En op termijn zie ik het model evolueren naar wereldwijde clusters.” Maar dat hangt ook af van de behoefte van de markt, en de maturiteit van de applicaties.

Behalve op de teamvorming had de herstructurering ook een grote invloed op de verkooporganisatie. Binnen zo’n samenwerkingsverband wordt een vast team consultant voor een klant. “Het team is zo machtiger binnen de eigen organisatie, maar draagt ook een grotere verantwoordelijkheid.”

Eén betrokkene heeft de organisatie verlaten omdat hij niet binnen de nieuwe organisatie paste. “Maar je merkt ook dat sommige bedrijven die vreemdgingen, nu plots de weg terug vinden naar Progress, precies omwille van die dynamiek.” Begrijpelijk, vindt Germain Coghe: “Wat consolidatie is voor de financiële wereld, is Moontan voor de ICT.”

Vrij spel

Francy Lutgens kreeg steun van het Amerikaanse moederbedrijf van Progress om zijn project te realiseren. “In 1999 werd besloten om de plaatselijke filialen meer vrijheid en autonomie te geven. In december 2001 werd het Belgische filiaal losgeweekt van de koepel die vanuit Nederland werd bestuurd. De doelstellingen werden uitgetekend, maar de invulling en de strategie konden we zelf bepalen, afhankelijk van de noden van de lokale markt.”

Progress Software werd opgericht in 1981, is actief in 130 landen, heeft 2200 personeelsleden en is genoteerd op Nasdaq. Het bevindt zich in een markt waar namen als IBM, Oracle en SAP de dienst uitmaken. “Progress Software heeft nooit veel aan imagocampagnes gedaan,” zegt Lutgens over die relatieve onbekendheid. “Maar in de professionele markt en in de sector van de Small & Medium Business zijn we wel goed bekend. Zowat 2000 softwarepartners gebruiken onze technologie, en we hebben ruim 5000 toepassingen op de markt. Ruw geschat tellen we zowat 2 miljoen eindgebruikers.”

Sinds 1999 leidt hij Progress Software België en Luxemburg, waar 33 mensen werken. Daarvoor had hij er een loopbaan in de informaticawereld op zitten bij Philips en IBM. In 1979 richtte hij zijn eigen bedrijf op: Computer Support, dat hij twintig jaar later aan IBM verkocht. “Progress Software was in die tijd onze grootste klant. Op een gegeven moment kreeg ik de vraag of ik tijdelijk even kon inspringen.” Dat is intussen 3,5 jaar geleden, zodat dat ‘tijdelijk’ nogal ruim te interpreteren valt. “Ik kom van de kant van de partners, waardoor ik perfect kan inschatten met welke vragen en noden die mensen zitten.”

Progress Software heeft nooit een politiek gevoerd van overnames, maar dat zou volgens Lutgens binnenkort wel eens kunnen veranderen. “In de marge van de crisis in de technologiesector zijn er enkele opportuniteiten. Ook onze naam mag voortaan iets meer in de kijker komen, dat zijn we verplicht aan onze partners.”

Lieven Desmet [{ssquf}]

“We kennen het marktpotentieel. Dus in plaats van elkaar tegen te werken, bundelen we de krachten. We zijn ‘concullega’s’ geworden.”

“Het was voor de partners helemaal nieuw om bepaalde bedrijfsgeheimen op tafel te gooien. Hun aanpak, maar ook hun individuele klanten overlapten elkaar wel eens.”

Als je samen op een transportbeurs staat met een stand van enige omvang, is dat veel overtuigender dan wanneer je daar op je eentje in een hoekje staat.