Hoe de gsm-operatoren u te veel laten betalen

Mobiel bellen, is duur in België. Dat schittert uit de winsten van onze operatoren. Normaal trekken hoge prijzen concurrentie aan, maar hier moeten kandidaten afrekenen met serieuze barrières. Toch is de markt in beweging. België komt terecht in de scherpe concurrentie die elders al tot consolidatie leidt.

Dit artikel kwam tot stand met de hulp van Altran Europe, de Belgische tak van de Franse groep Altran, die zo’n 15.000 ingenieurs tewerkstelt in Europa in een waaier van consultingdiensten (technologische innovatie, engineering, projectmanagement, strategie). Altran Europe, onder Pascal Laffineur, heeft samen zo’n 300 medewerkers in Brussel, Antwerpen en Doornik in domeinen zoals telecom, informatica, farmacie, gezondheidszorg, lucht- en ruimtevaart en logistiek.

Base heeft zijn Unlimited. Mobistar zwaait met “1000 gratis minuten”. Proximus pakt uit met een Bonus-programma dat hen naar eigen zeggen tot 4 % van hun dienstenomzet zal kosten.

De operatoren werven, fideliseren en win-back‘en dat het een aard heeft. Maar achter de reclamecampagnes zitten sprekende cijfers. De Belgische operatoren behoren tot de meest winstgevende van de wereld, zo tonen tabellen van Merrill Lynch Telecoms Research.

In de Trends Top 30.000 staat Belgacom Mobile (Proximus) op nummer 25 qua winst voor belastingen op totale activa. Elke 10 euro in Proximus brengt aan de aandeelhouders en de fiscus samen ieder jaar bijna 4,5 euro op. Het jongere Mobistar staat op nummer 76, met bijna 3 euro winst per 10 euro activa per jaar (rangschikking van ondernemingen met meer dan 100 werknemers, cijfers 2004). In bedrijfswinst is Proximus de absolute top, met 956 miljoen euro. Mobistar is nummer zeven met 371 miljoen. Andere sectoren steken daar mager bij af.

En het leidt geen twijfel dat de totale winst in mobiele diensten in België in 2005 nog zal toenemen. Ook Base, na zijn moeilijke start in 1999-2002, begint nu immers winst te maken. “Eerst hadden we een monopolie, daarna een duopolie, nu een triopolie. Voor de operatoren is dat een zeer comfortabele situatie,” sneert algemeen directeur Grégoire Dallemagne van Tele2 Belgium, de prijsvechter die zelf mobiele diensten uitbaat in tal van Europese landen, maar niet in België.

Al is de vraag of de toestand zo comfortabel blijft. Merrill Lynch Telecoms Research vindt dat de dominante spelers in de mobilofoniemarkten “supernormale” en “waarschijnlijk onhoudbare” hoeveelheden cashflow boeken.

Concurrentie is beperkt

De sappige Belgische marges zouden bijkomende concurrenten moeten aantrekken, maar die stoten op heel wat barrières. De overheid zelf beperkt de concurrentie door het bruikbare spectrum kunstmatig vast te leggen en daarin dan weer het aantal licenties klein te houden. Daarbovenop vraagt de staat ook nog eens 225 miljoen euro (200 miljoen euro voor Base) en 150 miljoen euro als licentievergoeding voor respectievelijk gsm en UMTS – prijzen zo hoog dat de vierde UMTS-licentie niet eens is geveild. Een gsm-netwerk uitbouwen, kost verder nog eens minstens 500 miljoen euro, afgaande op wat Base in de afgelopen jaren als vaste activa op zijn balans inschreef. De instapdrempel is dus hoog, maar dat geldt ook voor de baten. Daarbij vallen de netwerkinvesteringen in het niet. Belgacom Mobile meldde bij zijn halfjaarcijfers dat zijn kapitaaluitgaven nog amper 8,9 % van de omzet bedroegen. Het Finse Elisa noemt zijn kapitaaluitgaven in een recente prospectus “hoogstens 13 %”.

De belangrijkste instapdrempel is echter commercieel, zegt consultant Andrew Turner van telecomconsulent Altran Europe. In België zijn nu per 100 inwoners bijna 83 gsm’s actief in gebruik. Om nog vooruitgang te boeken, overtroeven operatoren elkaar met gulle promoties, op voorwaarde dat u tekent voor twee of zelfs drie jaar. Zo wordt de markt leeggezogen. Sinds de licentieveilingen van 2001 is er geen belangstelling meer geweest voor de vierde licentie, zelfs niet nu Base toch al enige tijd bewijst dat alvast een derde operator rendabel kan zijn, bevestigt voorzitter Eric Van Heesvelde van het BIPT, de Belgische telecomregulator. Hij ontkent het gerucht dat de achtste grootste Amerikaanse operator, ACN, die zich zoetjesaan in Europa vestigt, belangstelling heeft getoond.

Virtuele gsm-operatoren als alternatief

Would-be operatoren hoeven echter niet noodzakelijk een zendlicentie te kopen om hier actief te zijn, legt Kris Verstraelen van Altran Europe uit. De felste concurrenten in Europa zijn ‘virtuele’ operatoren zoals Virgin Mobile (Groot-Brittannië, meer dan 4,1 miljoen abonnees eind september), Saunilahti (Finland) of EasyMobile, Debitel en Tele2 (Nederland). Het zijn operatoren zonder netwerk – mobiele virtuele netwerkoperatoren of MVNO’s – die in meer of mindere mate de infrastructuur van de operatoren mét zendvergunning gebruiken. Dat kan gaan van het eenvoudig doorverkopen van minuten, waarbij de virtuele gsm-operator alleen marketing en distributie doet, tot volwaardige virtuele operatoren met een eigen centrale en facturatiesystemen, die enkel de antennes van een operator gebruiken.

In België is Belgacom verplicht, als dominante vaste operator, om anderen toegang te geven tot zijn vaste netwerk. Die regel geldt niet voor de dominante mobiele operatoren, Belgacom Mobile en Mobistar. “De wet voorziet niet in een dergelijke verplichting,” stelt informatieambtenaar Vincent Rogister van het BIPT. Eventueel zou de verplichting kunnen worden opgelegd, geeft hij toe, maar dan alleen na marktanalyses waaruit die noodzaak zou blijken.

In een aantal landen zijn die analyses al klaar en het beeld is divers. In Frankrijk, waar de concurrentieautoriteit de drie hoofdspelers net veroordeelde tot 534 miljoen euro boete wegens anticompetitieve informatie-uitwisseling, botste de regulator op een veto van de Europese Commissie. In Spanje komt er mogelijk een toegangsverplichting voor Telefónica en Vodafone. Landen zoals Zweden, Nederland en Denemarken hebben geen expliciete toegangsverplichting volgens dezelfde modaliteiten als de historisch vaste operatoren, zegt Charles Cuvelliez, een onderzoeker van de ULB, die het fenomeen van de virtuele gsm-operator bestudeert. Nochtans zijn daar zeer actieve virtuele operatoren.

In België heeft alleen Base contracten met virtuele operatoren (zie kader: De virtuele operatoren van Base). De strategie dateert van 2002, toen Base ook zijn segmenteringsaanpak – denk aan het merk Ay Yildiz voor de Turkse gemeenschap – uittekende. Base had op dat moment een motief om virtuele operatoren aan te trekken: zijn netwerkcapaciteit werd voor ongeveer 10 % benut en moederbedrijf KPN dreigde de geldkraan dicht te draaien. Elke cent extra omzet was welkom.

Geen grote virtuele operatoren

“Het staat virtuele gsm-operatoren vrij om onderhandelingen met mobiele operatoren te voeren en op commerciële basis toegangscontracten af te sluiten,” zegt Vincent Rogister van het BIPT. Maar aangezien er geen verplichting is om virtuele operatoren toe te laten en aangezien het niet evident is welk voordeel de mobiele operatoren erbij hebben om toegang te geven tot hun netwerk, zijn dergelijke onderhandelingen een moeilijke zaak. Chief executive officer Duco Sickinghe van Telenet kondigde in mei 2004 een contract aan met Base. Anderhalf jaar later bleek dat de partijen nog geen akkoord hadden over essentiële punten zoals prijs. Telenet zou nu met Mobistar praten.

Algemeen directeur Grégoire Dallemagne van Tele2: “Alle telecomoperatoren met ervaring hebben België geëvalueerd en gezien dat er geen kans is om een virtuele gsm-operator te lanceren. Ik denk dat er een wil is van de operatoren om de toegang tot hun netwerk te beschermen en op die manier de prijzen op de markt zeer hoog te houden.”

“Ze zijn bang om de wolf in de schaapskooi te halen. Ze zitten met het voorbeeld van Telmore in hun hoofd,” zegt Charles Cuvelliez van de ULB. Telmore was de eerste virtuele gsm-operator, in oktober 2000, om louter vanaf een website te starten. Het gaf negentien keer minder uit aan reclame dan het Deense Orange-filiaal (dat nu onder druk van de lage rentabiliteit is verkocht) en haalde zijn minuutprijs met ongeveer 35 % omlaag in anderhalf jaar tijd, tot omgerekend 11 eurocent. Op het 3gsm Wereldcongres in Cannes, eerder dit jaar, noemde consultant John Strand de agressieve Deen een goede zaak voor de operator waar Telmore zijn minuten kocht, het dominante TDC. Telmore won 32 % van alle nieuwe gebruikers, vooral de jongeren. TDC zelf groeide nauwelijks en al helemaal weinig bij jongeren, zei Strand. Maar de operatoren vandaag herinneren zich vooral de steile daling in de winstmarges. Uiteindelijk nam TDC Telmore over, wat de rentabiliteit in Denemarken enigzins herstelde.

Sindsien exporteert TDC de Deense revolutie via EasyMobile naar Groot-Brittannië, Nederland en Duitsland. “Afhankelijk van ons succes daar zullen we doorgaan in andere Europese landen,” stelt EasyMobile-baas Henrik Scheinemann als we hem vragen naar zijn plannen. Hij noemt de Belgische mobiele markt “een interessante opportuniteit”. CEO Michel Georgis van Proximus vertelde analisten in september dat hij virtuele gsm-operatoren in België verwacht, ” rather soon” (tamelijk snel).

Het is onduidelijk of de regulator zal ingrijpen. Enerzijds heeft de concurrentie in het verleden niet echt hard gespeeld. Sinds 2002 zijn de groothandelstarieven van Base ook niet veranderd. Anderzijds zijn er tekens dat er een kentering op komst is. Mobistar bevestigde in september dat het een eigen groothandelsaanbod overwoog. En volgens Altran Europe benadert nu ook Proximus vaste operatoren en distributieketens met een aanbod voor een virtuele operator. Dat kan de markt openzetten voor nieuwe spelers.

Prijs blijft wapen bij uitstek

Consulent AT Kearney publiceerde onlangs voor het vijfde jaar op rij zijn Mobinet-studie, waarin gsm-gebruikers uit 21 landen worden ondervraagd. “Zeventig procent van hen noemt prijs als de voornaamste reden om een operator te kiezen,” zegt vice-president Rune Aresvik. “Alle operatoren hebben nu min of meer dezelfde kwaliteit van netwerk en klantendienst. Zich differentiëren in diensten ( nvdr – zoals Proximus met allerlei multimedia wil doen) is moeilijk, want die kopen ze in bij leveranciers, die ook aan de anderen leveren. In essentie blijft prijs de enige factor.”

Gedelegeerd bestuurder Bernard Moschéni van Mobistar (voordien topman van het snelgroeiende Orange-filiaal in Roemenië) nuanceert: “Het deel van de markt dat nog veroverd moet worden, is zeer gevoelig voor prijs. Dus als we van 83 à 85 % naar 100 % penetratie willen, zal het ook op dat niveau moeten gebeuren.”

Proximus noemt het intern de Star War. “We gaan vechten voor marktaandeel. Natuurlijk zal dat een impact hebben op onze omzetten en marges,” vertelde Didier Bellens eind augustus aan analisten, nadat het marktaandeel van Proximus vorig jaar onder 50 % was gezakt. De terugwincampagne begon in mei, toen Base een nieuw lageprijzenoffensief aankondigde, maar al in de eerste jaarhelft rapporteerde Proximus een achteruitgang in operationele bedrijfskasstroom van 5,7 %, door lagere omzetten en hogere uitgaven – onder meer voor zijn Star War.

Niet alleen schaalvoordelen maakt marktaandeel belangrijk in deze branche. Verlies aan marktaandeel is een links-rechts-combinatie op de kin. Het directe verlies van abonnees betekent ook nog eens dat de eigen abonnees minder correspondenten kunnen bellen over het eigen netwerk. Om de voormalige eigen abonnees te bellen, moeten er nu opeens zware interconnectiekosten betaald worden aan andere operatoren. Het is een neerwaartse spiraal. Proximus-topman Michel Georgis, een marketeer die begin 2000 van Coca-Cola en Interbrew overkwam, moet hem stoppen.

Base legt Brussels net plat

Base, dat vooral van Proximus klanten afsnoept, staat Georgis op te wachten. Het is in de clinch gegaan met zijn vakbonden en heeft zowat alles uitbesteed wat uitbesteed kon worden. Vandesompele: “We gaan door met ongeveer 550 werknemers. Veel mensen die vroeger op de loonlijst van Base stonden, zitten nu bij onze outsourcingpartners. Dat geeft financiële flexibiliteit. Onze loonkosten zijn lager dan die van onze concurrentie. Dan is het logisch om met een laaggeprijsd aanbod te beginnen. Je spreidt je overhead over meer omzet dan je zou hebben zonder lagekostproduct.”

Het prepaid-lagekostmerk Simyo, net zoals Telmore met verkoop en ondersteuning louter via internet, zonder commissies aan tussenpersonen, is op 6 september officieel gelanceerd met een minuutprijs van 19 cent, merkelijk onder de officiële 29 cent (zonder de gratis belminuten bij herlading te rekenen) van het goedkope UglyDuck-label van Proximus, dat stilletjes in volle vakantie op het internet was gezet. Mobistar volgde vorige week met Basic by Mobistar, ook 19 cent per minuut, maar zonder de goedkope 5 cent per minuut naar vaste lijnen die Simyo biedt.

In de postpaidmarkt predikte Base dan weer de revolutie door half oktober een flat fee-formule te lanceren. Onbeperkt bellen en sms’en tussen Base-abonnees voor een vaste prijs van 25 euro per maand, weliswaar met een contract van twee jaar. Meteen bleek ook hoezeer het verbruik reageert op een lagere prijs. De formule was zo’n succes dat op vrijdagavond 18 november een deel van het netwerk van Base in Brussel plat ging. Base sloot vervolgens een tweehonderdtal Unlimited-abonnees uit wegens “oneigenlijk gebruik”. “Sommigen lieten de lijn openliggen en gebruikten hun gsm als babyfoon,” verdedigt Bart Vandesompele de actie van Base, die door Test-Aankoop aangevochten wordt.

De rekening gaat naar de beller

Of België inderdaad 2,4 miljard euro bespaart als iedereen Base Unlimited wordt, zoals Base beweert, is een ander paar mouwen. Tot nader bericht gaat België namelijk vooral meer uitgeven als Base klanten wint. Base heeft de hoogste afwikkelings- of terminatietarieven (wat operators ontvangen om oproepen van elders aan hun klanten door te geven). Telkens één van hun abonnees gebeld wordt vanaf een andere operator, betaalt die ‘vreemde’ operator een afwikkelingsvergoeding (terminatievergoeding).

Probleem is dat die oproeper niet kan weten bij welke operator zijn correspondent zit, tenzij door vooraf te bellen naar 1299 of 1399 of te surfen naar www.crdc.be. En gewoonlijk kan hij hem niet via een andere operator bereiken. Er is met andere woorden geen noemenswaardige druk op de operatoren om lagere terminatietarieven te rekenen. Dat maakt dat de prijzen niet echt kunnen zakken.

Het principe van “de beller betaalt” dateert van bij de start van de Europese gsm-netwerken en had als bedoeling om de netwerken van de prille mobiele operatoren mee te laten financieren door de vaste abonnees van de toenmalige telecommonopolies. De Verenigde Staten maakten een andere keuze en lieten de beller de kost van het opzetten van de oproep dragen en de ontvanger de kost van het afwikkelen ervan. Zo kan de ontvanger kiezen voor de operator waar hij het goedkoopst kan worden gebeld en speelt de concurrentie aan beide kanten.

Juist wegens dat gebrek aan concurrentiemogelijkheid reguleert het BIPT de terminatietarieven in België, tenminste voor de dominante operatoren, Proximus en Mobistar. In een besluit van september 2003 legt de regulator uit hoe hij daarbij de kosten van het kapitaal, de licenties, de investeringen in het netwerk en de informatica en een winstmarge meeneemt in de berekening, maar ook de commerciële kosten voor klantenwerving en reclame. Tot diepe ergernis van Beltug, de organisatie van grote telecomgebruikers. “Mobiele operatoren geven cadeaus om nieuwe klanten te werven, maar op de factuur van de vaste operatoren blijft de post ‘bellen naar mobiel’ maar stijgen,” sneert directeur Danielle Jacobs. Bij het BIPT preciseert voorzitter Eric Van Heesvelde dat slechts “een deel” van de wervingskosten wordt meegenomen in de berekening.

Commercieel geheim

Base, als kleinste en tot voor kort zelfs onrendabele speler, mag zijn terminatietarieven vrij bepalen. Daar liggen de terminatievergoedingen nu op 18,6 eurocent per minuut, zonder BTW, in de piekuren (van 10 tot 22 uur). Dat is achttien keer duurder dan de afwikkeling op een vast nummer van Belgacom, die volgens Kris Verstraelen van Altran Europe qua productiekost vergelijkbaar is.

Proximus en Base wilden geen cijfer plakken op hun omzet uit terminatievergoedingen, maar bij Mobistar ligt hij volgens woordvoerder Olivier Lechien op “22 à 24 %”. Dat is in dezelfde orde als wat de Britse regulator Ofcom in 2002 berekende voor T-Mobile in Groot-Brittannië (25,3 %) en Vodafone (21,5 %) en wat Merrill Lynch als indicatie gaf (20-25 %). Omdat de eigenlijke afwikkelingskost marginaal is, stromen die omzetten vrijwel geheel door naar de winst.

Precieze cijfers over de terminatietarieven publiceert telecomregulator BIPT niet (Base probeert de inzage in de historische cijfers momenteel zelfs via juridische weg af te dwingen). Al helemaal geen informatie is er over de terminatietarieven voor sms-verkeer, want die bestaan ook. Commercieel geheim, heet het, hoewel een cijfer van 4 cent voor het sms-terminatietarief van Proximus circuleert.

Op het vaste netwerk is het de gewoonte om de hoge terminatietarieven naar mobiel integraal door te rekenen naar de gebruiker, zodat gsm-oproepen naar een buurman duurder worden dan bellen naar Amerika. Mobiele operatoren betalen dezelfde hoge terminatietarieven, maar hier is een eenheidsprijs ‘naar elk netwerk’ meer ingeburgerd en worden de verschillen in terminatietarieven door kruissubsidiëring uitgevlakt.

Dat Belgacom Mobile aan sommige zeer grote klanten een tarief van 8 à 9 cent per minuut aanbiedt, zoals circuleert in de sector, zet daarom kwaad bloed bij Base. “Dat is beneden hun eigen terminatietarieven ( nvdr – gemiddeld 13 cent),” zegt Bart Vandesompele van Base, die de aanhoudend sterke positie van Proximus wijt aan de combinatie van lage on-nettarieven – de tarieven tussen de eigen abonnees van Proximus – en hoge terminatietarieven voor de rest. “Base is in 1999 begonnen met één minuutprijs naar alle netwerken. Daar moesten we stoppen omdat er meer verkeer ging naar de andere netwerken dan we verwachtten.”

De hoge terminatietarieven, met andere woorden, leggen een bodem onder de prijzen op de mobiele markt en het is niet verwonderlijk dat de lowcostmerken 19 cent per minuut als goedkoopste tarief hebben. Dat is al onder het terminatietarief van Base.

Ze bieden ook opportuniteiten. “Alles in telecom is statistiek: marktkennis, kennis van je doelgroep, weten wat je klant doet. Er zijn mensen die binnenkort gratis kunnen bellen, als ze maar genoeg inkomende gesprekken hebben,” zegt stichter, eigenaar en gedelegeerd bestuurder Carlo Vandekerkhof van United Telecom, een virtuele gsm-operator van Base die zijn tweede reeks van 50.000 simkaarten heeft besteld.

Voordelen voor frequente bellers

Gratis simkaarten zouden de woede van de regulator kunnen wekken, maar het kan ook subtieler. Mobistar probeert momenteel een zachtere variant door bepaalde voordelen te geven aan wie veel opgebeld of ge-sms’t wordt. Dat soort formules dreigt minder interessant te worden als, zoals nu in heel Europa gebeurt, de regulatoren ‘glijpaden’ uittekenen om de terminatietarieven te verlagen.

Een delicate beslissing. “Terminatie is één van de grote melkkoeien van de mobiele operatoren en nu moeten die tarieven kostengeoriënteerd worden,” zegt vice-president Rune Aresvik van AT Kearney. De opbrengsten uit afwikkeling kunnen volgens hem “met de helft verminderen”. “Vooral de kleine operatoren en de nieuwkomers, die nog abonnees moeten winnen om schaalgrootte te krijgen, zijn kwetsbaar voor verlagingen in afwikkelingsvergoedingen,” menen Ernst-Olav Ruhle en Martin Lundborg van het Duits-Oostenrijkse consultingbureau Pieperbrock Schuster.

Daartoe behoren in België ook de grotere virtuele operatoren Transatel en United Telecom, die Base betalen voor het aanleveren van een telefoontje naar hun abonnees, maar dan wel de afwikkelingsvergoedingen mogen houden, na betaling van de groothandelsminuutprijs. Zolang die afwikkelingsvergoeding hoog ligt, is dat een interessante business. Charles Cuvelliez: “Met de typische groothandelsprijzen in Europa heb je die afwikkelingsvergoedingen als virtuele gsm-operator echt nodig. Virtuele operatoren met klanten die niet veel gebeld worden, gaan kapot. Je hebt absoluut klanten nodig die zoveel gebeld worden als ze zelf bellen.”

In augustus 2004 al liet het BIPT uitschijnen dat hij in 2005 de terminatietarieven zou aanpassen. Topman Michel Georgis van Proximus zelf rekende in september, in een teleconferentie met analisten, op een daling van 7 %.

Maar intussen zijn die marktanalyses nog niet verschenen, laat staan de nieuwe prijzen. Volgens BIPT-voorzitter Eric Van Heesvelde is dat voor binnenkort, al moet er eerst nog een prenotificatie naar de Europese Commissie gebeuren. “De kans is groot dat we ook Base tot een speler met aanmerkelijke marktmacht verklaren,” zegt Van Heesvelde. Dat impliceert dat ook de terminatietarieven van Base gereguleerd worden. Van Heesvelde: “Stijgen, zullen ze zeker niet.”

Terminatietarieven naar nul

Analist Dirk Saelens van KBC Securities wil de dreiging niet dramatiseren. De operatoren zullen dan wel (veel) minder uit afwikkelingsvergoedingen ontvangen, ze zullen elkaar ook minder afwikkelingsvergoedingen moeten betalen. De impact op de omzet zal dus groter zijn dan die op de winst, sust hij.

Dat is een belangrijk punt voor Base. Vandesompele: “Wij zijn niet tegen een vermindering van de terminatietarieven. Zolang de verschillen tussen de operatoren minstens identiek blijven en liefst groeien.” In zijn redenering zijn de investeringen in het Proximus-netwerk al lang terugverdiend (Base schat dat Proximus er over een termijn van vijftien jaar een bonus van 1,7 miljard euro aan overhoudt). Dus moeten die tarieven eigenlijk naar nul. “Waarom moeten onze klanten meebetalen aan een netwerk dat ondertussen al 1,5 à 2 keer is terugbetaald?” vraagt Bart Vandesompele zich af. Proximus repliceert dan weer met een Europese vergelijking. Die toont dat de terminatietarieven van Base 55 % hoger liggen dan die van Proximus en dat zo’n verschil ongezien is in Europa en niet gerechtvaardigd door verschillen in lanceringsdatum of marktaandeel.

“Tariefverlagingen leiden niet noodzakelijk tot lagere inkomsten per gebruiker,” onderstreept Charles Cuvelliez, verwijzend naar de VS. Sinds de Amerikaanse operatoren massa’s goedkope minuten bundelen bij een abonnement, zijn de VS het meest mobiel bellende land in de wereld, met 757 minuten per maand per klant (496 minuten per inwoner), volgens Merrill Lynch Telecoms Research. In Europa zijn de Finnen de ijverigste mobiele bellers, al halen ze niet eens een derde daarvan. Niet toevallig bellen de Amerikanen een stuk goedkoper dan de Finnen, en de Finnen goedkoper dan de rest van Europa. Of zoals Merrill Lynch aangeeft: “Wij geloven dat de vraag naar spraakminuten behoorlijk prijselastisch is in de meeste markten – een goed ding voor mobiele aandelen.” In mensentaal: als mobiel bellen goedkoop is, wordt er meer gebeld. Dus kan de prijs lager zonder de operatoren over de kling te jagen.

De mobiele operatoren hebben trouwens nog een mooi spaarpotje aan de “8 tot 10 procent van hun nettowinst” die ze uit internationale roaming halen, volgens een schatting van Merrill Lynch. Virtuele operatoren kunnen daarvan nauwelijks meesnoepen. “Een voorbeeld van joint dominance in de vorm van stilzwijgende collusie,” meent onderzoeker Charles Cuvelliez. “Waarschijnlijk komt die zaak ergens in 2010 bij het Europees Hof van Justitie,” verwacht Ewan Sutherland, directeur van Intug, de internationale organisatie van telecomgebruikers.

België loopt een oorlog achter

De dominante operatoren kijken intussen niet lijdzaam toe hoe agressieve, snelgroeiende concurrenten met lage prijzen hun marktaandeel weghappen. Ze kopen ze op, stelt Merrill Lynch vast. KPN kocht Telfort in Nederland (dat het meest actief was in het aantrekken van virtuele gsm-operatoren), Elisa kocht zijn virtuele operator Saunalahti in Finland, Chess ging naar TeliaSonera in Noorwegen en vorige maand nam Telenor het worstelende Vodafone-filiaal in Zweden over.

België loopt een fase achterop en komt pas nu terecht in de scherpe concurrentie die elders al tot consolidatie leidt. In die concurrentie kunnen de vaste operatoren een grote rol spelen omdat zij willen groeien als virtuele gsm-operator. Scarlet, dat nu minuten inkoopt bij Base in België en bij Telfort in Nederland, overweegt om zich met een eigen telefooncentrale op te waarderen tot volwaardige virtuele gsm-operator. Zo kan het zelf de terminatievergoedingen opstrijken die nu bij Base en Telfort blijven, bevestigt directeur mobiel Timo Smit van Scarlet. Ook de Euphony-groep, een andere beurskandidaat, bekijkt een overstap naar de status van volwaardige virtuele operator. “Die optie ligt open. Maar Carrefour heeft in vele landen virtuele-operatorakkoorden kunnen krijgen en is toch gewoon een doorverkoper gebleven. In die positie heb je de productmarketing en de ondersteuning van een groot merk, en dat kan heel belangrijk zijn om klanten te werven,” zegt chief executive officer Giles Redpath van Euphony, dat in België nu met Mobistar samenwerkt. “We zullen wel een of ander product lanceren onder het Euphony-merk, maar op zijn tijd en als we daar genoeg over hebben nagedacht.”

Een derde kandidaat-concurrent is Tele2, dat nu Versatel heeft overgenomen en in Nederland, Frankrijk, Oostenrijk, Zwitserland en Noorwegen al actief is als virtuele mobiele operator. “Vandaag concentreren we ons op de lancering van ADSL, maar het is de bedoeling dat we met een sterk mobiel aanbod komen,” zegt woordvoerder Yves Braeckman van Tele2 Versatel.

“Hier heb je alleen groten, geen nichespelers zoals in Scandinavië,” zegt CEO Jacques Bonifay van Transatel, die verbaasd is over het gebrek aan belangstelling vanuit de Belgische distributie. De Britse supermarktketen Tesco had vorig jaar in Groot-Brittannië 500.000 klanten, noteert Ofcom in zijn jaarverslag over de Britse markt. Carrefour onderhandelt met verschillende partijen, maar wacht volgens woordvoerster Geneviève Bruynseels op de resultaten in Frankrijk en Spanje, waar de groep al met mobiel is gestart. Delhaize begon drie jaar geleden al een virtuele gsm-operator met zijn plus-Line. De dienst voor plus-kaarthouders werkt nog altijd, maar zonder veel publiciteit.

Alle ogen zijn nu op Mobistar gericht. Als de dochter van France Télécom groothandelsdiensten onder gunstige voorwaarden begint te leveren aan grote partijen, zoals Tele2 of Telenet, kunnen de Belgische telecombudgetten eindelijk omlaag.

Bruno Leijnse

In België zijn er nu bijna 83 gsm’s per 100 inwoners in gebruik.

“70 % van de klanten kiest een operator op basis van prijs.”

Een Amerikaan gsm’t gemiddeld 496 minuten per maand.