Het pokerspel van Microsoft België

Terwijl Oracle en Peoplesoft elkaar bekampen, sluipt Microsoft als een lachende derde in hun markt binnen. Vooral ambitieuze lokale software-huizen zullen keuzes moeten maken.

M icrosoft heeft voor zijn nieuwe boekjaar in België liefst 29 % groei gepland voor zijn jongste spruit, de divisie MicrosoftBusinessSolutions ( MBS). Bedrijfsbeheertoepassingen moeten leute en leven brengen in wat al bij al een zeer gezapig bedrijf was geworden. De small and medium business solutions & partners (SMS&P)-divisie van Microsoft, die zich richt op kleine en middelgrote ondernemingen, kon vorig boekjaar amper 5 % méér factureren. Met de Microsoft Business Solutions in de kinderkamer kan haar directeur, WimDelbeke, nu weer hoopvol roepen: “We blijven een groeicompany”.

Software voor geïntegreerd bedrijfsbeheer, ook bekend als enterpriseresourcesplanning of ERP, omvat naast de onvermijdelijke boekhouding ook modules als orderverwerking, voorraadbeheer, productieplanning, logistiek, personeelsbeheer en klantenrelatiebeheer. Technologie speelt in deze branche een rol, maar vooral de kennis van de bedrijfsprocessen.

Dat er een overnamestrijd is uitgebroken tussen ‘overvaller’ Oracle en de prille verloofden Peoplesoft en JD Edwards, houdt het echte gevecht in deze markt uit het nieuws: die tussen Microsoft en marktleider SAP.

Microsoft brak binnen via de overname van het Amerikaanse GreatPlains eind 2000 en van het Deense Navision precies een jaar geleden. Daarmee zit Microsoft nu zelfs met vier geïntegreerde toepassingen voor bedrijfsbeheer, wat vragen oproept naar hun groeipad: Great Plains, met Europese klanten bij filialen van multinationals en met ook enkele Belgische dealers; Solomon, het pakket voor de low-end-markt van Solomon Software dat door Great Plains was overgenomen; het Navision-pakket met zijn meer dan duizend Belgische klanten in het middensegment en ten slotte het op de nieuwste Microsoft-technologie gebaseerde Axapta-pakket, ook van Navision, met een 170-tal meestal iets grotere klanten. Eind januari 2003 kondigde Microsoft aan om die teams in één Microsoft Business Solutions-equipe samen te brengen. Op 1 november verhuist de Navision-ploeg uit Mechelen – vroeger 34 man sterk – trouwens ook fysiek naar de Microsoft-hoofdzetel in Diegem. Navision Belgium, de hoofdmoot van het nieuwe MBS, boekte in boekjaar 2002 – tot 30 juni – 7,6 miljoen euro omzet, een stijging met 25 %.

Dit wordt knokken

Maakt dat een gebudgetteerde omzetstijging van 29 % tot juni 2004 realistisch? “Wereldwijd groeit de ERP-markt dit jaar hooguit 5 %, als we redelijk blijven,” zegt SergeWynen, principal analyst bij eMetapriseResearch, de Belgisch-Amerikaanse marktonderzoeker die al jaren de branche volgt. “Het KMO-gedeelte is dynamischer en minder verzadigd, daar ligt de groei hoger, misschien wel op 10 %. En Microsoft moet met zijn marketingbudget en focus toch wel dubbel zo goed scoren, vooral door marktaandeel van anderen af te pakken.”

Volgens Jos Vanhoutte, area manager voor België en Nederland bij de Zweedse speler InternationalBusinessSystems ( IBS) en een éminencegrise in de sector, verbergen de omzetcijfers echter een gigantische terugval in het volume aan nieuw verkochte systemen sinds 2000. “Het hart van het product beweegt niet meer substantieel,” meent hij. “Gebruiksvriendelijk een verkoop boeken, betekent niet dat je een returnoninvestment haalt met een nieuw systeem. De toegevoegde waarde beweegt zich rondom, in e-billing, e-commerce, business intelligence, warehouse management en dergelijke meer.” Dus blijven de basissystemen vele jaren in dienst.

Volgens SAP komen ongeveer 35.000 Belgische KMO’s door hun grootte in aanmerking voor “basic” en 3000 voor meer complexe ERP-software.

“Meer dan de helft van de ondernemingen zegt geen nood te hebben aan een geïntegreerde toepassing en bedrijven veranderen maar elke zeven tot tien jaar van programma,” geeft Wim Delbeke van Microsoft ruiterlijk toe. “Kansen om een nieuw systeem te verkopen, heb je alleen als bedrijven fuseren of uit hun jasje groeien,” zegt Vanhoutte.

En die weinige kansen moeten dan nog worden gedeeld. Field operations manager Henk De Metsenaere van SAP Belux, bijvoorbeeld, rekruteert partners voor twee indirecte distributiekanalen die in vier jaar tijd zijn licentie-inkomsten in het KMO-segment moeten verdrievoudigen. “De echte clash is tussen Microsoft en SAP Business One ( nvdr – het totaal nieuwe product van SAP voor kleine bedrijven),” zegt Vanhoutte.

Honger doet eten

Maar juist doordat de markt zo zwak is, wordt een partnership met een gedoodverfde winnaar als Microsoft voor sommigen heel aantrekkelijk.

Microsoft voedt voortaan twee dealerkanalen. Enerzijds een 3000 dealers sterk ‘open’ kanaal dat off-the-shelf (voor zover dat nog toepasbaar is) de bekende generieke Microsoft-producten verkoopt: de diverse Windows-servers, messaging en uiteraard de Office-kantoorsuite. Daar is geen speciale certificatie voor nodig.

Precies 36 mensen heeft Wim Delbeke om de generieke verkoopinspanningen naar de KMO’s toe te ondersteunen. Maar zijn groep gaat ook werken voor de nieuwe, ‘gesloten’ verkooporganisatie Microsoft Business Solutions van business group leader VincentBagué. Zijn team telt elf mensen voor productmarketing, support en dergelijke. Ook zijn organisatie verkoopt 100 % via partners, zoals Navision en Great Plains voordien al deden.

“Er is zeer grote interesse,” zegt Vincent Bagué, een ancien van Navision die voor de Belgische MBS-activiteit de volle verantwoordelijkheid heeft over winst & verlies. Vooral bedrijven die al projectgericht waren, schuiven aan – grote jongens als RealSoftware en Dolmen op kop, maar de interessantste business bij MBS vandaag ligt niet in de verkoop van MBS-oplossingen, maar van training aan would-be verkopers van MBS-oplossingen. Koen Van de Vel, de dynamische oprichter van Navision in België, is opgestapt na de Microsoft-overname en is met zo’n opleidingscentrum begonnen. Volgens Vincent Bagué haal je een ‘MBS Certified’-kwalificatie met zo’n vijftien tot twintig dagen opleiding (plus de nodige eigen studie) naar rato van – om een idee te geven – 1000 euro per dag per groepje van vijf.

Vandaag zegt MBS 63 partners te hebben, met gemiddeld zo’n vijftien betrokken werknemers (ontwikkelaars, consultants, verkopers, projectleiders) – samen zo’n duizend mensen. “Vijf gecertificeerde mensen is toch wel een minimum. De partner betaalt de opleiding. Als je niet gecertificeerd bent, kan je onze producten niet verkopen.” Niet al die partners zijn momenteel al gecertificeerd en zeventien ervan zijn nieuw sinds de overname van Navision.

“Dit boekjaar willen we er nog eens zeventien of achttien bijnemen,” zegt Wim Delbeke. Great Plains-partners komen er niet meer bij. De bestaande worden wel verder ondersteund, verzekert hij.

Onafhankelijke softwarehuizen zijn sceptisch

Het discours van Microsoft is simpel: “Wij verlossen onze partners van het dwangneurotische herschrijven van generieke modules. Zo winnen ze de vrijheid om de toegevoegde waarde te leveren die hun klanten vragen.” Of iets in die zin.

De reus uit Redmond breidt het bereik van zijn ‘generieke’ aanbiedingen trouwens nog uit. Naar het jaareinde komt de klantenrelatiebeheersoplossing Microsoft Business Solutions – CRM in België op de markt. Niet eens via het ‘gesloten’ kanaal, gewoon bij de dealer om de hoek. Niet verwonderlijk dat Wim Delbeke nauwere banden ziet ontstaan tussen ‘generieke’ dealers en gecertificeerde MBS-partners. Dolmen bijvoorbeeld zal beide in huis hebben.

Wim Delbeke zegt het zo: “Wij focussen op het product, de partner op het project. Vroeger moest een onafhankelijke softwareontwikkelaar altijd kiezen of hij zou werken voor de klant of voor zijn product.”

Het is een verleidelijke boodschap die zeer sceptisch wordt onthaald bij de tientallen onafhankelijke softwarehuizen die jarenlang onder Windows boekhoudpakketten en andere toepassingen hebben geschreven. Het gaat om de kleine en middelgrote ontwikkelaars, genre C- Logic, Cubic/ ExactSoftware, Expert/ M,Syscom of SolidData.

“Zij zijn het echt belaagde kamp,” zegt Jos Vanhoutte van IBS, zelf sinds jaar en dag een partner van IBM. “Zij gaan een pak partners naast zich krijgen die op dezelfde technologie toepassingen aanbieden”

De groep Solid Data uit Zellik – tienduizend klanten volgens gedelegeerd bestuurder Stefaan Missiaen – is al veertien jaar actief. Dat levert mooie recurrente inkomsten uit updatecontracten, die op hun beurt weer nieuwe ontwikkelingen kunnen financieren. “Onze releaseplanning ligt al een jaar op voorhand klaar. Als je met een ander platform in zee gaat, zou je dat moeten laten vallen,” zegt Frans Van Antenhove, de tweede gedelegeerd bestuurder. Complicerende factor: het bekende ProAcc-boekhoudpakket van Solid Data wordt ook al gebruikt in de pakketten van weer een tiental andere softwarebouwers. “Het draait allemaal rond strategie en controle,” zegt Stefaan Missiaen. “Als je volledig overstapt naar Microsoft Business Solutions, ben je afhankelijk van wat men je daar gaat bieden.” Solid Data NV, de grootste vennootschap van de groep, had vorig jaar ruim 3 miljoen euro omzet en 21 mensen in dienst.

Microsoft begrijpt zo’n argumenten wel en pakt slim uit met een zogenaamd ‘Microsoft Business Framework’ – waarvan Wim Delbeke en Vincent Bagué overigens toegeven dat het vandaag nog niet bestaat. Het ‘Framework’ zal ‘businesscomponenten’ leveren die door ontwikkelaars kant-en-klaar kunnen worden hergebruikt. “Als bepaalde componenten ons interesseren, willen wij best MBS-partner worden, maar het is zeker niet alles of niets,” zegt Missiaen. De meeste van die objecten zouden door Microsoft centraal worden ontwikkeld, maar de plaatsgebonden objecten zouden lokaal worden aangemaakt, bijvoorbeeld door partners als… Solid Data.

Door zijn alsnog ongerealiseerd ‘Framework’ aan te kondigen, wint Microsoft dus twee keer. Enerzijds bindt het ontwikkelaars verder aan zijn nieuwe .Net-platform (waarvan het ‘Framework’ een uitbreiding is), anderzijds verwerft Microsoft een sterke onderhandelingspositie. Gesteld dat onafhankelijk ontwikkelaar X de lokale modules niet wil schrijven, zal Y het doen. En als X en Y de inspanning hebben gedaan, zal er des te harder onderhandeld worden over de voorwaarden waaronder Microsoft de vruchten van hun werk kan distribueren.

De ontwikkelaars hebben over de jaren geleerd met zulke belangenconflicten om te gaan. Stefaan Missiaen: “We liggen daar niet wakker van, we hebben al meer dan tien jaar een goede relatie met Microsoft. We waren zelfs een van de eersten met een royalty agreement ( nvdr – waarbij de partner een hogere commissie krijgt in ruil voor een vaste afname).”

Een shake-out is onvermijdelijk

Microsoft zoekt dit boekjaar nog eens zeventien of achttien nieuwe partners te engageren, vooral in nog weinig bestreken specialisaties als onderwijs en overheid of in het nog dun bezette Wallonië. Maar het aantal partners dat Microsoft wil hebben – tachtig tegen eind juni 2004 – lokt cynische commentaren uit.

“Een grote ERP-speler kan in België misschien 150 projecten per jaar binnenhalen. Met tachtig partners is dat twee per jaar, daar kan je niet van leven,” zegt Henk De Metsenaere (SAP). Tien tot vijftien projecten per jaar zijn voor hem een minimum voor leefbaarheid en dat veronderstelt dat Microsoft 800 tot 1200 projecten moet winnen.

Wim De Waele, technisch directeur bij MBS-partner Real Software, voorspelt een snelle shake-out bij de MBS-partners, net zoals dat bij marktleider SAP al veel eerder is gebeurd. “De kwaliteit van de partner bepaalt de implementatie. Dat straalt af op het product,” zegt De Waele.

De komst van Microsoft zal druk op de prijzen zetten, verwacht Jos Vanhoutte, maar er zijn grenzen. “De partner moet zijn pre-salestraject betalen met de 30 % tot 50 % commissie die hij krijgt op de licentieprijs. Hij kan daar een paar percent van laten vallen, maar hij kan geen mirakels doen.”

Over die prijszetting denkt Microsoft nog na. MBS-Navision lanceerde dit jaar een permanente (eenmalige) licentie van 2500 euro per gebruiker, met daarin wat een klant met twee tot twintig effectieve gebruikers typisch nodig heeft. In een nog slankere instapformule kunnen bedrijfjes tot vijf gebruikers gewoon rekenen op 50 % korting op de licentiekosten. Ook die aanpak wordt nu geëvalueerd.

Er bestaat geen twijfel dat Microsoft zijn dominantie in desktopsoftware zal uitspelen om met een aantrekkelijk geprijsde bundel naar de markt te komen. “Ergens tegen oktober-november,” belooft Wim Delbeke.

Voor hem heeft Microsoft de winnende kaarten in dit pokerspel. “Er is geen enkele andere firma die zoveel middelen heeft,” zegt hij. “Als we geen goed werk afleveren, hebben we dat alleen aan onszelf te verwijten.”

Microsoft heeft voor zijn nieuwe boekjaar in België liefst 29 % groei gepland voor zijn jongste spruit, de divisie Microsoft Business Solutions.

De Microsoft-boodschap wordt sceptisch onthaald bij de tientallen onafhankelijke informaticahuizen die jarenlang software onder Windows hebben geschreven.

Microsoft verleidt partners met een ‘Framework’ dat nog niet bestaat, maar dat ze zelf zullen helpen schrijven.