Het contact achter de contactloze kaart

MasterCard aast op de erfenis van Bancontact/Mister Cash en kondigde vorige week nieuwe, naar verluidt competitieve, lokale tarieven aan voor zijn Maestro-debetkaart. De generaal in dat charmeoffensief is een Nederlander, een Amsterdammer nog wel, met een oerdegelijke Vlaamse naam en een verblijfsduur in België die een legalisering zou rechtvaardigen.

Marcel Roelants (44) wil niet horen dat hij in 2007 door MasterCard als ‘Mr Clean’ is binnengehaald na het debacle van het oorspronkelijke akkoord met de banken, dat van Maestro de opvolger van Bancontact wou maken. De belangenverenigingen van de grootwarenhuizen en kleinhandelaren, Fedis en Unizo, hadden toen becijferd dat de transactiekosten met 250 procent zouden stijgen – wat MasterCard contesteerde. De banken bezweken onder de druk en herriepen het akkoord.

“Het was ook MasterCard duidelijk dat er behoefte bestond aan lokale leadershipfocus“, vertelt Roelants in het omzichtige taalgebruik van de internationale corporatemanager . Zijn voorganger Carlos Rodrigues had ook Scandinavië onder zich.

Roelants kwam bij MasterCard na zowat negentien jaar in commerciële en marketingfuncties bij General Electric. Hij heeft een diploma civiele techniek van de Hogeschool van Amsterdam en haalde tijdens zijn carrière bij GE een Master of Marketing aan het Nederlands Marketing Instituut. Zijn eerste stop was GE Plastics in Bergen-op-Zoom. Maar zijn grootste voldoening als marketeer had hij met de kookproducten en ovenlijn van General Electric in de VS, waar hij in 1997 naartoe werd gestuurd. Een promotie die overigens samenviel met de geboorte van zijn zoon.

Entrepreneur

“Je probeert de marktbehoeften te begrijpen. Je zoekt uit wat er in de organisatie niet voldoet. En dan probeer je in de fabrieken en de productorganisatie aanpassingen door te voeren. Een aantal van die producten wordt nog altijd verkocht”, vertelt Marcel Roelants. “Eigenlijk verschilt dat niet zo erg van wat ik nu bij MasterCard doe. De behoeften peilen en een sterk team samenstellen. Mijn aanpak is erg entrepreneurisch. Ik heb er wel eens over gedacht om een eigen bedrijf te beginnen. Maar anderzijds is het prettig om met de middelen van een grote organisatie aan de slag te gaan”.

Middelen waren er zeker toen hij in Zwitserland ging werken voor GE Commercial Finance in de leasing van transport-, informatica- en productie-uitrusting. Alleen al in de zomer van 2002 gaf GE 5,4 miljard euro uit aan overnames van financiële activiteiten van Deutsche Bank en ABB. In 2003 kocht GE ook Auxifina en Cogefi, de consumentenkredietverschaffers van Axa Bank. Roelants werd naar Brussel gestuurd om ze te integreren in GE Consumer Finance. Zware intrestlasten en stijgende personeelkosten duwden GE Money Belgium echter vanaf 2005 in het rood. Uiteindelijk verkocht GE de afdeling in 2007 aan de Nederlandse ZBG-groep. Tegen dan was Marcel Roelants al voor een jaartje verkast naar GE Equipment Services Europe in Amsterdam en opnieuw naar Brussel, waar hij Benelux-baas werd van GE Fleet Services, met onder meer Avis.

Luisterend oor

Bij MasterCard leidt hij een equipe van een 25-tal mensen in het 700-koppige Europese hoofdkantoor in Waterloo. Hij woont er in de buurt en is er goed thuis in het expatcircuit. “Ik heb geld verloren in de crisis. Een klein beetje. Ik ben een voorzichtige belegger”, zegt hij over de financiële meltdown die de discussie over de kostprijs van de Bancontact-opvolger flink aanscherpt. Als beslagen marketeer wil Roelants Maestro differentiëren met nieuwe functies, zoals elektronische terugbetalingen en getrouwheidspunten op de kaart, en uiteraard met contactloze technologie. Bij Fedis geeft Peter Haegeman toe dat Roelants meer feeling heeft voor wat er leeft. Wat niet wil zeggen dat het water nu minder diep is. “Allerlei betalende mogelijkheden toevoegen aan een debetkaart is een idee uit de kredietkaartenwereld. Dat staat haaks op onze visie”, zegt hij. Gijs Kooken van Unizo: “Spreken over tarieven die ‘in de buurt komen’ van Bancontact/Mister Cash maakt me wantrouwig. Kostprijs is het belangrijkste.”

Op één punt heeft Roelants alvast gescoord. Vóór zijn persconferentie vorige week is hij bij Unizo afgestapt, de derde keer al in een jaar. “Zo’n contact hebben we met zijn voorganger nooit gehad”, bevestigt Gijs Kooken. Concurrent Visa wordt veel minder als ‘een luisterend oor’ gezien. Of Roelants ook de portemonnee van de handelaren zal veroveren, wordt pas duidelijk als de tarieven echt op tafel liggen. Wat vooralsnog niet het geval is.

Bruno Leijnse