Heel geslepen, die Diamant

Diamant Boart, wereldleider in gediamanteerde werktuigen, heeft de technologie. Moederbedrijf Candover Investments heeft de visie en de centen. Het nieuwe Diamant Boart ontpopt zich als een geslepen en ambitieuze strateeg. Deze week verwerft het Führer + Bachmann uit Zwitserland.

De markt van gediamanteerde werktuigen is volop in beweging. De drie grootste producenten ter wereld – het Belgische Diamant Boart (DB), het Franse Norton (Saint Gobain) en Tyrolit uit Oostenrijk – opereren in een erg concurrentieel speelveld. Met elk een omzet van circa 10 miljard frank, althans in de niches van DB (productie van werktuigen in synthetische diamant voor de bouwindustrie en voor de bewerking van natuursteen), boksen ze alle drie op tegen kleine maar agressieve concurrenten.

Bernard Goblet, general manager van Diamant Boart, verwacht echter dat in de branche vooral de distributiekanalen aan een consolidatie toe zijn: “In de Verenigde Staten is dat al gebeurd. Europa zal volgen. Grote distributeurs kopen de kleine, lokale verdelers op. Wij gaan daarom in Europa samenwerkingsverbanden met de distributeurs smeden.” Een rechtstreekse toegang tot de kleinhandel en de doe-het-zelver moeten de verkoopcijfers stevig opdrijven.

In het bouwsegment bleef Diamant Boart te lang met zijn werktuigen steken in de kleine afzetmarkt van grootgebruikers (de zogenaamde heavy users, of aannemers van grote bouw- en infrastructuurwerken) en bij de distributie voor professionele gebruikers. Goblet wil DB-werktuigen voor het boren, snijden, zagen en polijsten van steen en beton laten doordringen tot het laagste niveau van de kleinhandel: de Brico‘s en de Gamma‘s. Dank zij een daling van de grondstofprijzen wordt deze hoogstaande technologie vandaag voor de doorsneeconsument niet veel duurder dan andere klassieke gereedschappen in de supermarkt.

In het segment steenbewerking is het aanvoelen van de polsslag van de eindgebruiker nog belangrijker. Omdat de kwaliteit van graniet, zandsteen of van marmer sterk verschilt van steengroeve tot steengroeve, is een sterke integratie in de lokale markten doorslaggevend.

Klantvriendelijkheid is een woord dat tot voor kort onbekend was bij de vroegere kleindochter van de Generale Maatschappij. “Excellente, vaak baanbrekende technologie,” knikt Christopher Spencer, directeur van het Britse kapitaalfonds Candover Investments plc., dat de voorbije zomer Diamant Boart van Union Minière overkocht (zie kader: Degelijk bestuur). “Maar DB had nauwelijks oog voor de specifieke behoeften van de klant. Die moest maar een blind vertrouwen hebben in de DB-machines.” Daar verandering in brengen, is volgens Spencer een absolute prioriteit. Diamant Boart moet de volgende twee à drie jaar in zijn niches wereldleider worden.

Bernard Goblet pendelt tussen het Brusselse hoofdkwartier in Vorst-Brussel en Kansas City, waar zijn gezin verblijft en hij de functie van topman op groepsniveau wereldwijd combineert met de positie van chief executive officer (CEO) bij Diamant Boart Inc. Hij wijst op de dynamiek die de Amerikaanse dochter al typeerde voor de intrede van Candover: “Men was daar al langer doordrongen van de nieuwe marktbenadering waar we in Europa naartoe moeten. Het aandeel van de Amerikaanse firma in de groepsomzet is 40%, hoewel Europa de grootste markt voor synthetische diamantwerktuigen is.”

Goblets dubbele functie moet de synergie tussen de VS en Europa ten goede komen. In het verleden leefden beide naast elkaar. “In de productontwikkeling komt er structureel overleg en per productielijn gaan we technologie en knowhow uitwisselen. Voortaan zullen we hoofdzakelijk basisontwerpen ontwikkelen met de mogelijkheid tot specifieke aanpassingen per doelmarkt.” DB heeft momenteel, buiten België (Vorst en Zonhoven), productievestigingen in de VS, Frankrijk, Portugal, Spanje, Griekenland, China en Japan.

Bernard Goblet herinnert zich hoe Diamant Boart ooit de kans miste om zich te positioneren als specialist in ‘vers beton’: “Brussel vond een geplande overname in de VS niet opportuun omdat die acquisitie het verbruik van DB-werktuigen niet zou doen toenemen. Dat was een kortzichtige redenering. Ons productengamma hadden we op het einde van de keten wél als een totaalpakket in dit specifieke marktsegment aan de man kunnen brengen.” Zoiets zal DB niet meer overkomen. Candover denkt nu mee. Via duidelijk omschreven groeiprojecten willen ze van Diamant Boart een aantrekkelijk bedrijf maken voor investeerders. Een beursgang behoort tot de mogelijkheden. Essentieel vindt Goblet dat Candover visie heeft en de financiële middelen bezit om een doordachte groeistrategie te ondersteunen.

De topman van Diamant Boart ziet de vele plaatselijke concurrenten in de branche nochtans niet snel verdwijnen. “Met hun lichte structuur kunnen die ondernemingen – meestal familiebedrijven – tegen heel scherpe prijzen werken. Door hun goede dienstverlening zijn ze ook plaatselijk goed ingeburgerd.”

Candover-man Christopher Spencer koppelt klantvriendelijkheid, waar ook Diamant Boart meer de nadruk op legt, aan weloverwogen acquisities: “Neem Italië, waar nog vele familiale werktuigproducenten kleine steengroeven bedienen. Hun dienstenaanbod is soms noodgedwongen beperkt. Als er ergens in zo’n groeve een bladspanzaag of een gediamanteerde snijkabel breekt, kunnen ze die niet binnen de vierentwintig uur leveren. DB kan dat wel. Op die manier zijn er wereldwijd nog heel wat acquisitiemogelijkheden waarbij Diamant Boart zelf toegevoegde waarde levert of kan binnenhalen.” Niettemin moeten overnames zeer selectief gebeuren. Het is moeilijk om een rist kleine ateliertjes, elk met hun eigen technieken, soepel te integreren in het grotere geheel van DB.

Spencer hanteert drie criteria voor een overname: een groter marktaandeel, nieuwe distributiekanalen en stevige merken. De merken zouden worden toegevoegd aan de labels Diamant Boart en Target, een van de voornaamste merken uit de groep en leider in de Amerikaanse bouwmarkt.

De eerste acquisitie

sinds de intrede van Candover illustreert die overnamestrategie. DB verwerft deze week in Zwitserland 100% van Führer + Bachmann AG (F&B), een familiale producent van tafelzagen voor de steenindustie in de buurt van Zürich. F&B (220 miljoen frank omzet) beschikt, naast de eigen producten onder de merknaam Fubag, over een brede waaier van gediamanteerde werktuigen van andere leveranciers. “Dit bedrijf zadelt ons niet op met een zware structuur, maar brengt toegevoegde waarde in de groep. Niet alleen krijgen we een distributienetwerk in Zwitserland, Oostenrijk en Duitsland – belangrijke markten waarin DB relatief zwak staat – maar F&B heeft ook een eigen productie in de Chinese havenstad Shanghai.”

Twee vliegen in één klap: Duitsland is met 40% van de vraag de belangrijkste markt in Europa voor gediamanteerde gereedschappen. Het marktaandeel van Norton en vooral van Tyrolit is daar dubbel zo groot als dat van DB. F&B wordt het breekijzer voor de Duitse markt. Ook in de belangrijke Chinese markt is F&B een hefboom. Sinds januari heeft DB in Guangzhou 100% in een eigen productievestiging voor gediamanteerde werktuigen. “Uiteraard zijn de machines die we daar produceren zeer aantrekkelijk geprijsd in de wereldmarkt. In combinatie met de Chinese F&B-afdeling zullen we die productie opdrijven, ook ten behoeve van de Europese en de Amerikaanse markt.”

Christopher Spencer noemt vier redenen waarom Candover gelooft in een vernieuwde slagkracht van Diamant Boart. Sedert de overname, acht maanden geleden, schaaft een managementteam de vier krachtlijnen bij:

Als een speler in de wereldmarkt behoort Diamant Boart tot de topdrie. DB kan zich in de twee niches waarin het zich specialiseert opwerken tot de leider voor werktuigen met synthetische diamant. Daarom zullen de departementen onderzoek en ontwikkeling in Kansas en Brussel hun brains en krachten bundelen;

Door interne groei, voornamelijk via een betere bewerking van de kleinhandel, en door een uitgekiende acquisitiepolitiek kan de verkoop jaarlijks met 10% stijgen;

Een rationeler beheer van de voorraden en van de klantenrekeningen en een strakke sturing van de financiële middelen zal de cashflow aanmerkelijk verbeteren;

Het rendement kan gevoelig omhoog.

Hoe? “Door deze vier doelstellingen constant in het vizier te houden,” lacht Goblet. Spencer voegt eraan toe het volste vertrouwen te hebben in het management van Diamant Boart, “en Bernard Goblet heeft er als financieel directeur van Diamant Boart Inc. voor gezorgd dat de Amerikaanse dochter 70% van de groepswinst genereerde.”

In 1997 realiseerde DB een bedrijfsresultaat van 228 miljoen frank; in 1999 was dat opgelopen tot 641 miljoen, na de kostenreducties door Union Minière en betere verkoopcijfers. Karel Vinck stelde toen een bedrijfsresultaat van 1 miljard voorop tegen 2002. “We zullen dit sneller bereiken,” voorspelt de zelfverzekerde baas van Diamant Boart. Spencer stelt nog dit jaar bijkomende acquisities in het vooruitzicht. Zonder in detail te treden, geven Spencer en Goblet enkele indicaties. Turkije en India worden belangrijke markten; het verbruik van natuursteen in particuliere woningen stijgt zowat overal door de invoer van goedkopere steenproducten uit China en het Verre Oosten; en DB gaat zich op nieuwe niches en productlijnen storten, zoals porcelenato (harde vloertegels) en multidiscs voor de industriële steenbewerking.

erik bruyland