GROOT ÉN KLEIN

Sigarenfabrikant Néos ( Vandermarliere) uit Kortemark produceert sinds ’94 in een exportzone bij Surabaya : PT Utepe Indonesia is een 50/50-joint venture met het Deense Nobel Cigars. Een investering van 5 miljoen dollar die een omzet van 60 miljoen frank draait. “Het is moeilijk om goede mensen te vinden en nog moeilijker om anderen te ontslaan,” klaagt directeur Stefan Vancoolen.

Sioen uit Ardooie, dat in de vrijhandelszone van Jakarta een Koreaans confectiebedrijf overkocht, heeft na zes maanden het personeelsbestand teruggebracht van 600 tot 200. “We halen dezelfde volumes, met een hogere productiviteit,” zegt directeur Frederik Wittesaele. “We hebben stakingen gehad, maar de afdankingen zijn volgens de wet verlopen.” Sioen apprecieert de kwaliteit van de Indonesische stoffenfabrikanten, maar sleutelt hard aan het bijbrengen van just in time-vereisten voor zijn productie.

De Antwerpse hersteller van zware truckassen en dieselmotoren voor schepen en de industrie, Longueville, heeft na twee jaar uitzicht op een belangrijk contract. Vertegenwoordiger Dick Halim beschrijft een erg moeilijke business met Japanse en Noorse concurrentie : “Longueville kan vanuit België niet concurreren, zeker niet qua reactietijd als je technici uit België moet overvliegen.” Halim betreurt dat Belgische kmo’s doorgaans verwachten op korte termijn geld te verdienen, maar anderzijds niet bereid zijn te investeren in mankracht en logistiek ter plaatse. “De markt is er, ongetwijfeld. Longueville heeft een uitstekende technologie, hun prijzen liggen goed. Een Brits bedrijf van gelijke omvang heeft echter na zes maanden meer succes, omdat zij anders reageren.” Hij somt op : “In één tel staan ze in Jakarta ; marketing fees vormen geen probleem ; ze sturen gedurende één maand een ingenieur free of charge om de nodige backup te geven. Dat Brits bedrijf is niet groter dan Longueville.”

VLAAMSE ZELFSTANDIGEN.

Dietmar Dutilleux richtte in ’92 in Surabaya CV Omega Mas op en exporteert 95 % van zijn exclusieve meubels naar Australië, Nieuw-Zeeland en Amerika, waar hij telkens een eigen distributienetwerk opzette. Via Internet kunnen klanten hun bestellingen bekijken. Ook Thomas Dupondt van Jakarta Representation stuurt zijn samples van confectiekledij door langs het Internet. “Ik investeerde 40.000 dollar, wat niks is in vergelijking met de stromen zweet die het me gekost heeft. Maar de zaken lopen nu prima,” lacht Dutilleux.

Luc Croes kan daarvan meespreken. Twee jaar deed hij er als zelfstandige buitenlander over om zijn PMA-licentie te krijgen voor een 100 % eigen schrijnwerkerij. PT Lotus Kayulima gaat nu per jaar 2000 doodskisten fabriceren voor export naar Europa, de VS en Australië : “Het lukt wel, maar je moet voorzichtig zijn. Je kan je centen héél snel kwijtgeraken.”

De firma PM-78 Indonesia van Patrick Maene vertegenwoordigt de West-Vlaamse producent van machines voor plaatbewerking Haco en een reeks complementaire apparatuur uit Italië, Japan en Amerika. Maene kent Azië en waarschuwt : “Er is in het Westen geen respect voor het Oosten. Ze denken hier vlug-vlug op een goedkope manier zaken te kunnen doen. Maar de consument is niet dom. Vaak stuurt men tweederangsmensen naar hier, zonder een echte betrokkenheid met de markt of de bedoeling om een serieuze business op te bouwen. En dan zijn ze verbaasd dat anderen de kaas vanonder hun boterham halen.”

DE KLASSIEKERS.

Er zijn drie manieren om in de Indonesische markt door te dringen en contracten binnen te halen.

Take and give of de strategie van de groten, zoals Japanse groepen dat doen : “Wij kopen jullie olie, en jullie kopen onze spullen.”

Soft loans of zachte leningen toekennen voor grote projecten die vermeld staan in het Bluebook van het Planbureau Bappenas.

Transfer of technology of de strategie van de kleintjes.

Het is duidelijk dat België in de laatste categorie thuishoort. Met nauwelijks 250 miljoen frank aan staatsleningen per jaar, telt ons land amper mee. Michel Noirhomme, vroeger Sobelco en nu Gec-Alsthom, vindt de derde weg nochtans een ideale manier om goede relaties op te bouwen. Sobelco leerde het staatsbedrijf BBI titaniumcondensatoren maken en warmtewisselaars, in ruil voor een stevige participatie in de bouw van de Payton-elektriciteitscentrale. “BBI heeft nu twee condensatoren geleverd aan Mitsui, wat bewijst dat onze transfer van technologie gewerkt heeft,” zegt Noirhomme. “BBI is wellicht het enige bedrijf in Zuidoost-Azië dat dit aankan. Uit die geste zijn bijkomende contracten voortgesproten.” Deze strategie passen ook ABC uit Gent, BN-Eurorail, FN en Pauwels toe.

BN vormde in ’82 een consortium met het Nederlandse Holec en verrichtte in ’84 een haalbaarheidsstudie naar een voorstedelijk spoornetwerk voor Jakarta. Het slaagde erin een kleine Belgische softloan te verwerken in een belangrijk gemengd krediet. Het resultaat is dat de Europeanen het monopolie van de Japanners voor levering van spoorwegmaterieel konden doorbreken. BN-Eurorail kreeg in ’93 een repeatorder voor 25 treinstellen en nog dit jaar wordt een bijbestelling verwacht voor 50 treinstellen, die door technologietransfer met het staatsbedrijf PT Inka gebouwd worden in Indonesië.

Henri Heirbaut, hoofd van BN-Eurorail : “De design van de treinstellen blijft in België. De weerslag op de tewerkstelling bij BN in België was verwaarloosbaar, maar niet bij de Belgische toeleveranciers : 60 % van het exportkrediet, ten belope van 3,5 miljard frank, moest Belgisch zijn en dus is 60 % van het materieel van Belgische oorsprong. De globale contractwaarde van 1989 tot op vandaag bedraagt 650 miljoen dollar.” Transurb levert dit en volgend jaar voor 250 miljoen frank spoorwegwisselaars.

Tractebel Engineering heeft sinds ’94 een kantoor in Jakarta. Paul Dehenin heeft een aantal offertes lopende : voor levering van onderstations aan de elektriciteitsmaatschappij PLN ; een simulator voor training van personeel van elektriciteitscentrales ; een netwerk van optische vezels voor telecommunicatie en hoogspanningslijnen in Sumatra (in tandem met Pauwels).

Mooie contracten in het vooruitzicht. Toch rijzen soms twijfels of de economische machine niet zal gaan sputteren als er geen einde komt aan de opstekende sociale en politieke malaise.

BUITENLANDSE BEDRIJVEN Liberaler ondernemingsklimaat.