Geld verdienen met gratis software

Hoe kan u uw boterham verdienen met producten die volledig gratis van het internet te plukken zijn? Beleggers in Red Hat en VA Linux, twee Linux-distributeurs, krijgen koppijn van die vraag. Maar een aantal prettig gestoorde nerds uit Leuven wrijft zich in de handen. Zij verkopen geen producten, maar diensten en verdienen daar goed geld mee.

Tot de crash van de hightechaandelen, in april 2000, was Linux ‘ hot property‘. Linux – u weet wel, die technologie die een pinguïn als mascotte heeft – was immers het enige besturingssysteem dat een kans leek te maken om MicrosoftsWindows-dominantie te breken en te graaien in de vetpotten van Redmond. Beleggers stuwden de Linux-distributeur Red Hat van een introductiekoers van 14 dollar in augustus 1999 naar 302 dollar, voor het aandeel in januari splitste. Een andere Linux-distributeur, VA Linux, was oorspronkelijk op 12 dollar geprijsd, ging naar de beurs tegen 30 en werd meteen opgeboden tot 300.

En kijk nu: vorige week kostte Red Hat nog 30 dollar (15 per gesplitst aandeel) en VA Linux 17. Een waardevermindering met 90% en 94%.

Waar euforische beleggers in die tijd licht aan voorbijgingen, was de General Public License (GPL) waaronder de oorspronkelijke ontwerper van Linux, de legendarische Fin Linus Torvalds, zijn technologie had gepubliceerd. De GPL is een auteursrechtelijke regeling, ook bekend als copyleft, die in 1984 door de briljante MIT-researcher Richard Stallman (47) met behulp van een jurist op punt is gesteld. Stallman publiceerde daarmee het equivalent van een Communistisch Manifest voor de software-industrie. Hij vergelijkt programmeren met koken. “Kan je je voorstellen dat je geen recepten mag uitwisselen omdat een firma zegt dat zij er de eigenaar van is?” vraagt hij in een recent interview met de Toronto Star.

De aanleiding voor het opstellen van de General Public License was een banaal incident, maar wel tekenend voor de filosofie achter de GPL: Xerox weigerde in 1979 om Stallman de broncode van een vaak fout werkende laserprinter te geven, hoewel Xerox dat vroeger wel had gedaan. De weigering van Xerox verhinderde Stallman om een programma te schrijven dat iedereen op het lab waarschuwde als de laserprinter stillag. Copyright verhindert dat software wordt verbeterd, besloot Stallman.

De General Public License, waarvan de toepassing door een stichting, de Free Software Foundation, wordt gecontroleerd, geeft iedereen het recht om GPL-software vrij te verspreiden (wat niet hetzelfde is als gratis, hoewel het Engels in beide gevallen free gebruikt). En, stipuleert Stallman: “Wie vrije software gebruikt en het systeem distribueert, moet ook de verbeteringen aan anderen doorgeven. Je moet de vrijheid doorgeven.” In de praktijk betekent dat dat je onder de GPL-licentie altijd de broncode publiekelijk moet maken en niet alleen, zoals de copyright-aanhangers doen, de onleesbare machinecode. Vandaar het begrip open broncode ( open source, als tegenhanger van closed source). Stallman zelf gaf het voorbeeld door in zeven jaar een massa GPL-software te schrijven, waaronder de universeel gebruikte ‘gcc’ C-programmeertaal. Linus Torvalds voegde in 1991 aan het werk van Stallman de kern van een besturingssysteem toe: Linux.

Hackers en drop-outs

De Leuvense Linux-scène is een kleurrijke affaire. Jan Guldentops (27) en Jan Jansen (32) van Better Access bijvoorbeeld: al in hun studententijd netbeheerder en zodanig met het internet vergroeid dat ze de naam van hun website al kenden (” Babe, zoals in www.ba.be,” grijnst Jan Guldentops) nog voor ze een naam hadden voor hun bedrijf.

Of Jasper Nuyens (24) van Life, die op zijn dertiende al schreef in het blaadje van de Turnhoutse Macintosh User Group (‘Ge-mac-elijk’), op zijn zestiende Linux aanpakte, op zijn achttiende het Kotnet in Diepenbeek opzette en zopas, op zijn vierentwintigste, zijn bedrijf verkocht aan het Amerikaanse VA Linux. Zoals dat gaat, stopte hij tussendoor met zijn studies, gaf Unix-cursussen en werkte als onafhankelijk consultant en systeembeheerder voor Telenet.

Peter Vandenabeele van Mind Linux Solutions valt daarmee vergeleken met zijn 35 jaar en zijn Imec-doctoraatstitel uit de toon. Hij is een burgelijk ingenieur elektronica die in de chipindustrie van Silicon Valley werkte voor hij in 1994 naar Alcatel Research vertrok. Hij ging er weg omstreeks de tijd dat ook Peter Hinssen ( E-Corporation, EurASP) en Anthony Belpaire ( Belgium Online, GlobalSign, Info2Clear) daar de deur toetrokken. Na opnieuw een tijd bij de chipbakkers in Californië begon hij in een directiefunctie bij internetbeveiliger NetVision, nu Ubizen. Bij Mind Linux Solutions, opgericht door Dag Wieers en Ulrik De Bie, stapte hij binnen via een kapitaalverhoging van goed 4 miljoen frank in maart 2000.

Een revolutionair model

De muren bij Mind zijn zeer bohémien gesponst. Gedelegeerd bestuurder Peter Vandenabeele: ” WorkSpot uit Califonië betaalt ons real money – harde dollars, in de orde van duizend dollar per dag – om code te ontwikkelen. We hebben daar ongeveer vijftien dagen aan gebouwd. Hun code staat de dag nadien op onze website, gratis ter beschikking van iedereen, ook van de concurrenten van die klant.”

Het doet met de ogen knipperen. “Het open source-ontwikkelingsmodel is werkelijk revolutionair,” beaamt Peter Vandenabeele, die niets van een tafelspringer heeft. “Een aantal firma’s dat nu closed source denkt, zal ofwel mee moeten, ofwel op termijn moeilijkheden ondervinden om hun producten nog verkocht te krijgen.”

“We wijzen licentiekosten als inkomstenstroom resoluut af,” echoot Jasper Nuyens, de stichter van Life. Er wordt zowaar gerookt door de jonge programmeurs die voor het nieuwe Green Hill-kantorencomplex in Haasrode adem komen happen. Niet dat Life, dat tot VA Linux Belgium wordt herdoopt, de half-communistische sympathieën van Stallman deelt. GPL is gewoon een goed marketingmodel. “Hoe meer mensen de software gebruiken, hoe belangrijker het wordt om nieuwe functionaliteit toe te voegen. En daar staan we klaar voor,” zegt hij. Peter Vandenabeele: “Het is eenvoudig. We verdienen geld met consulting. De toegevoegde waarde zit in de kennis, in de kwaliteit van de dienstverlening.”

“Het grote probleem met de open broncode is dat ze botst met de bestaande businessmodellen,” zegt Jan Guldentops, die al zeven jaar in de business zit. “Als we geld durven te vragen om Linux te installeren, krijgen we de vraag: hoezo, Linux is toch gratis? En niemand wil opleidingen in Linux betalen, terwijl ze en masse naar de seminaries van Microsoft trekken.”

Tot 70.000 frank per dag

Linux-programmeurs en consultants kosten even veel geld als Oracle– of Microsoftspecialisten. “Voor langetermijncontracten rekenen we typisch 35.000 frank per dag,” zegt Nuyens van Life, die toegeeft dat dat bedrag ook lager kan liggen. “Lager dan 15.000 per dag gaan we niet. En voor korte opdrachten – auditing, advanced trouble shooting, zaken die een hoog expertiseniveau vergen zoals hulp aan andere Linux-programmeurs – durven we tot 70.000 gaan.” Het zijn cijfers die ook door de andere bedrijven worden genoemd.

Better Access hanteert tarieven voor installatiewerk van 28.000 frank per dag en van 40.000 frank per dag voor consultancy, planning en “het oplossen van miserie”. “Vooral in beveiliging word je niet meer au sérieux genomen als je voor een lagere prijs werkt,” zegt Jan Jansen, die ook wel tot 65.000 gaat voor het betere depannagewerk.

Diensten variëren van training en opleiding (zo’n 15-20% bij Life), support (5 tot 10%), consultancy (30-35%) tot ontwikkeling (35-40%).

Overnames en kapitaalbehoefte

Als hun werk binnen een redelijke termijn wordt betaald, hebben de pinguïnknuffelaars geen grote kapitaalbehoeften, en dit in tegenstelling tot de productbedrijven in de branche. Omgekeerd heeft hun output ook niet het hefboomeffect en de enorme winsten die een succesvol softwareproduct kan genereren.

“We zijn in februari 1999 gestart met het minimumkapitaal van 750.000 frank. We hadden een kapitaalverhoging gepland om de verhuis te financieren, maar zelfs dat bleek niet nodig,” zegt Jasper Nuyens. Life – dat startte onder de naam Uplink, maar Life Support bekt beter aan de telefoon – was al in zijn eerste jaar rendabel met een winst van net geen miljoen frank op een brutomarge van 3,2 miljoen. Peanuts, natuurlijk, maar nu gaat het wel een stuk harder. “In de eerste negen maanden van 2000 haalden we 23 miljoen frank omzet. Vijftien miljoen frank in de jongste drie maanden alleen al. De winst na negen maand zat op 4 miljoen frank,” zei Jasper Nuyens vorige maand bij de bekendmaking van de overname door VA Linux. In die omzet zit wel een deel commissie op hardware.

Groei door overnames

Fusies en overnames lijken, in een businessmodel dat zozeer op service is gericht, the way to go. “De eerste contacten met VA Linux dateren uit december vorig jaar,” zegt Jasper Nuyens. Dat was niet toevallig de tijd dat VA Linux publiek ging met de hoogste stijging op één handelsdag die Nasdaq ooit had gezien. Sindsdien werkt VA Linux hard aan zijn expansie in Europa, met de opening van filialen in onder meer Duitsland, Frankrijk en Groot-Brittannië. Het is nog vroeg dag. De acquisitie van Life – met zijn zeventien vaste medewerkers (en een aantal losse) – zorgde meteen voor bijna een verdubbeling van het aantal personeelsleden in Europa tot 40. Zelf wordt Jasper Nuyens op zijn vierentwintigste verantwoordelijk voor business development in Europa. Hij kan nu samenwerken met erkende talenten zoals Wichert Akkerman en heeft de kans om live de mogelijkheden van Linux op de nieuwe generatie 64-bits Intel-processoren uit te proberen.

“Het was een goede deal voor iedereen,” zegt managing director Europe William Cobert van VA Linux over de prijs, die voor een deel in cash, voor een deel in aandelen is betaald.

Als de markt zo’n vragende partij is, waarom is Better Access niet sterker gegroeid? “We draaien volledig op eigen kapitaal,” zegt Jan Guldentops, die eraan toevoegt dat hij al een reeks overname-aanbiedingen heeft afgeslagen, onder meer van “een groot Antwerps softwarehuis”. “Het enige wat ze meebrengen, is een chequeboek,” zegt hij.

Na vier jaar zit het firmaatje van de Geldenaakse Vest op acht personeelsleden en een verwachte 35 miljoen frank omzet, wat toch een verdubbeling is tegenover de 17 miljoen uit 1999. “Wij maken winst en wij betalen onze rekeningen op tijd,” knipoogt Jan Jansen. Het model waarmee alle body shoppers groot worden – en dat ook door Peter Vandenabeele van Mind wordt gepropageerd – wijst hij af. “Ik wil geen juniors voor 25.000 frank per dag naar klanten sturen zoals anderen doen,” zegt hij. Zijn eigen mensen komen vrijwel uitsluitend binnen via een stageproject. “Dan weet je precies wat ze waard zijn.” Maar allicht is de derde reden de belangrijkste: “We willen het overzichtelijk houden. Dit is een bedrijf waar de lolfactor heel hoog ligt. De mensen blijven hier niet wegens het aantal nullen op hun loonbriefje.”

Ingebed in volle bloei

Mind – nu veertien mensen – zal zijn eerste jaar eindigen met ongeveer 17 miljoen frank omzet, aldus Peter Vandenabeele. Maar dat cijfer doet geen recht aan zijn ambitie. “Wij zijn niet geïnteresseerd om overgenomen te worden, wij zijn actief bezig om zelf privé-kapitaal aan te trekken,” meldt hij van op de Embedded Systems Conference Europe (ESCE) in Maastricht. Niet toevallig. Mind mikt de jongste maanden meer en meer op de nieuwste gedaante van Linux, die van in apparaten geïntegreerde (’embedded’) besturingssystemen. “Zeker in de Benelux is niemand anders met embedded-ontwikkeling bezig,” zegt Vandenabeele, die zich met zijn achtergrond ook thuisvoelt op het terrein.

Surf naar www.linuxdevices.com voor een lijst van voorbeelden, adviseert hij: de Cordless Web Screen van Ericsson, de Nokia Media Terminal settop box, de PhatBox mp3-speler voor in de auto… “Die markt is de jongste zes maanden geëxplodeerd. In de VS heeft Lineo begin dit jaar 37 miljoen dollar opgehaald. Vorig jaar waren ze met twaalf, nu met 275,” zegt Peter Vandenabeele. Lineo, één van de grootste uit een hele reeks ontwikkelaars van ingebedde Linux-systemen opende zopas ook een kantoor in Duitsland.

En al heeft de vrije-softwarebeweging niet het geld om aandelen van kabelmaatschappijen en contentleveranciers te kopen of om in satellietsystemen te participeren, ze heeft hier wel een sterke business case. Vandenabeele: “Microsoft Windows CE kost typisch enkele dollars per apparaat, terwijl elke dollar hier telt. En omdat het om open broncode gaat, kan de klant zelf beslissen wat hij wil doen en welke uitbreidingen hij wil.”

Durfkapitaal zal Mind niet ver moeten gaan zoeken. Eén van de aandeelhouders is Bruno Denys (5%), fondsbeheerder bij de Brugse investeringsmaatschappij Profrigo en partner in Neogroup Participations. “Het klopt dat ik het dossier heb aangekaart bij Neogroup,” geeft hij toe, “maar Mind is niet verplicht om naar Neogroup te trekken. En daar liggen ook nog andere Linux-dossiers ter tafel.”

bruno leijnse