Gedopeerd?

Cofidis? Krefima? Bij weinigen doet het een belletje rinkelen. Maar 3 Suisses-dochter Cofidis en KBC-dochter Krefima willen daar verandering in brengen via sportsponsoring. Cofidis onderhoudt een wielerploeg, Krefima sponsort SK Lierse. In de hoop dat ze hun marktaandeel in consumentenkrediet in de gunstige zin kunnen doperen.

Dat Frank Vandenbroucke volgend jaar voor Cofidis rijdt, weet intussen iedereen. Een publiek geheim dat pas begin deze maand officieel bevestigd werd – de regels van de Internationale Wielerunie(UCI) schrijven dat nu eenmaal voor. “Als kredietinstelling kunnen we het ons niet veroorloven welke regels dan ook te overtreden, ” zegt Freddy Mathieu, marketingdirecteur van Cofidis België.

Tijdens de Ronde van Frankrijk fietste Cofidis met Bobby Julich en Christophe Rinero steeds mee in de kop van de wedstrijd. Maar zijn de sponsors gebaat bij een Tour waar doping en niet de sportieve prestaties de meeste aandacht wegkaapten? Op de koop toe werd Cofidis-renner Francesco Casagrande, betrapt op het gebruik van verboden middelen. Toch vinden ze bij Cofidis dat hun jaarlijkse investering van 35 miljoen Franse frank in de wielersport goed is besteed.

De Tour-publiciteit dopeert de zaken immers in zeer gunstige zin. De telefonische verkoop van consumentenkrediet – kredietopeningen en leningen op afbetaling – loopt van een leien dakje. In Frankrijk is Cofidis zelfs de grootste op het vlak van directe kredietverkoop. Maar ook in Spanje, Portugal, Groot-Brittannië, Italië en België – de belangrijkste markt na Frankrijk – doet Cofidis zijn ding. In 1997 beheerde Cofidis België een portefeuille kredieten van ruim 6 miljard frank (zie tabel). Het merendeel daarvan zijn kredietopeningen, op welk vlak Cofidis al goed is voor ruim 7% van de totale Belgische markt. Een aandeel dat volledig beheerd en bij elkaar gebeld is vanuit Doornik door een team van 132 mensen, en met een commerciële antenne in Sint-Niklaas. “Om de taalbarrière te slopen,” zegt Freddy Mathieu.

Wat levert een

Tour op? Deze Tour leverde al een pak meer kredietaanvragen op dan de vorige. Dat bezorgde Cofidis in juli 66% meer gesloten contracten dan in juli vorig jaar. Freddy Mathieu: “Dit jaar willen we 15.000 contracten aan het publiek verkopen, vertrekkend van slechts 3400 in 1995.”

In 1995 was de situatie anders. Cofidis beheerde toen alleen de kredietportefeuille van 3 Suisses-klanten die op afbetaling kochten bij het Franse postorderbedrijf, dat ook vandaag nog hoofdaandeelhouder is van Cofidis. Vanaf 1996 verruimde Cofidis zijn horizon door ook kredieten te verkopen aan niet-3 Suisses-publiek en – uitsluitend – via de telefoon, een aanpak die aansloeg. Tegen volgend jaar moet Cofidis België een portefeuille beheren van 9,7 miljard, in 2003 van 17 miljard frank.”

Marketinginspanningen zijn daarbij onontbeerlijk. Freddy Mathieu: “Voor Cofidis België is het een nachtmerrie dat de wielerploeg geen Belgen telde.” Mathieu trok daarom meermaals naar het hoofdkwartier in Wasquehal met de eis ook Belgische renners aan te werven. En de vraag werd niet gesteld voor dovemans oren. Vanaf volgend jaar rijden behalve Frank Vandenbroucke ook Peter Farazijn, Nico Mattan en Sven Dewolf voor Cofidis.

Een aangroeiende portefeuille vraagt dat Cofidis zelf eerst de nodige financiering bij elkaar sprokkelt. Freddy Mathieu: “We bevoorraden ons enkel bij de banken en lenen dat geld terug uit op eigen risico. Omdat we geen beroep doen op het publieke sparen ontsnappen we aan de controle van de Bankcommissie. Toch houden ze een oogje in het zeil, net als het ministerie van Economische Zaken.” Cofidis betaalt de banken ongeveer 4% rente en ontvangt van de eigen klanten ongeveer 14%. Freddy Mathieu: “Na aftrek van de kosten geeft dat vandaag een marge van 3,16% op. Ons doel is meer te halen dan 4%.”

Krefima

Relatief onbekend, actief in consumentenkrediet, is ook Krefima, de in Antwerpen gevestigde kredietmaatschappij uit de KBC-groep, die binnen de groep de distributie (via het makelaarsnetwerk) van consumenten- en hypothecair krediet voor zijn rekening neemt.

Ook via de sportmarketing wil Krefima naam en productbekendheid verhogen, alsook de lancering ondersteunen van nieuwe producten volgend jaar. Gedelegeerd bestuurder Paul Borghgraef: “Dat moet de doelgroep voor onze makelaars verruimen en bestaande klanten langer binden.” Niet via wielersponsoring maar via het voetbal. Vanaf dit seizoen prijkt Krefima zeker tot half 2001 op de truitjes van eersteklasser SK Lierse. Het wielrennen kampt met het dopingprobleem, maar ook het imago van het Belgisch voetbal is ooit beter geweest. Paul Borghgraef maakt er geen punt van: “Na een vergelijkende studie leek sportsponsoring ons puur zakelijk de beste keuze. Met Lierse kwamen we kort voor het nieuwe voetbalseizoen snel tot een voor beide partijen gezonde overeenkomst.”

Anders is ook de klantenwerving. Krefima verkoopt niet via de telefoon maar rekent op haar netwerk van ruim 2500 autonome makelaars. Wat maakt dat Cofidis en Krefima wel in dezelfde vijver vissen maar mekaars manier van werken niet kunnen of willen kopiëren (zie kaderstuk De limiet).

Het Krefima-netwerk moet dit jaar 15,5 miljard consumentenkrediet en 13 miljard hypothecaire leningen verzamelen (zie ook tabel). Paul Borghgraef: “Tegen de eeuwwisseling moet de totale portefeuille 40 miljard waard zijn. In die zin hebben we ook ons eigen vermogen opgetrokken tot 1,8 miljard frank om aan alle bankratio’s te blijven voldoen.” Dat moet Krefima omdat het zich tot 1993 financierde bij de spaarder via de uitgifte van kasbons. Voortvloeiend uit de reorganisatie binnen Almanij kreeg Krefima van HSA een gegarandeerde funding, in ruil gaf Krefima alle spaarproducten op.

Al zorgde de reorganisatie in 1997 voor een dalletje in het rendement (zie grafiek), haar reputatie als juweeltje binnen Almanij wil Krefima niet kwijt. Paul Borghgraef: “Die operatie is verteerd nu, zodat we onze norm van 12 à 15% rendement op het eigen vermogen opnieuw kunnen kloppen.”

DAAN KILLEMAES