Frankrijk laat zich niet makkelijk veroveren

Zakendoen in Frankrijk, het lijkt vanzelfsprekend. Maar als klant is onze zuiderbuur niet zo makkelijk te strikken.

De Franse markt mag dan minder exotisch zijn, vanzelfsprekend is zakendoen bij onze zuiderburen niet”, zegt Eddy Vlaeminck, een van de partners van The Marketing Architect. Vlaeminck heeft een lange ervaring met het opzetten van verkoopnetwerken in Frankrijk en geeft seminaries over klanten vinden bij onze zuiderburen.

Voor veel Belgische bedrijven met exportplannen lijkt Frankrijk een aantrekkelijke optie. Het land is onze derde handelspartner, het ligt vlakbij en biedt alleen al door zijn omvang een enorm potentieel. Het stuk boven Parijs is op zich al groter dan België, en Frankrijk telt zes keer meer inwoners dan België. Een Belgisch bedrijf dat de Franse markt verovert, vermenigvuldigt dus zijn mogelijkheden.

Alleen is die verovering niet zo makkelijk. “Van de tien bedrijven die zich inschrijven voor onze Frankrijk-seminars, zijn er zeven die het al zonder succes hebben geprobeerd. Meestal komt dat doordat ze onvoldoende rekening hielden met de specifieke kenmerken van de Franse markt. De verschillen met Frankrijk zijn uiteraard minder groot dan met pakweg China, maar het blijft een ander land, met een andere mentaliteit, een ander economisch weefsel, een andere manier van zakendoen.”

Dat maakt dat je bij onze zuiderburen niet zomaar kunt kopiëren wat je hier doet. “Vaak zijn onze klanten hier al bekend, terwijl ze in Frankrijk niet op naambekendheid of mond-tot-mond-reclame kunnen rekenen. Dat alleen al vraagt een andere aanpak. Ook de basisvoorwaarden worden al eens over het hoofd gezien. Iedereen weet dat een Fransman verwacht in zijn eigen taal benaderd te worden, maar vergeet niet dat voor je naar Frankrijk trekt, ook je website en je Facebook-pagina in het Frans vertaald moeten zijn.” En zo zijn er nog wel een paar aandachtspunten.

Grotere afstanden, grotere bedrijven

Waar zitten nu die grote verschillen tussen de Belgische en de Franse markt? “Het economisch weefsel is behoorlijk verschillend”, weet Vlaeminck. “In België heb je veel kmo’s, waar je vaak rechtstreeks terechtkomt bij degene die de beslissingen neemt. In Frankrijk zijn er minder bedrijven, maar ze zijn groter en er is een grotere hiërarchie. De uitdaging is in die hiërarchie de juiste beslisser te pakken te krijgen. Een mail sturen naar ‘info@’ zal niets opleveren.”

Ook de grootte van het land is een factor om rekening mee te houden. “De afstanden en de reistijden zijn van een andere orde. De tijd die verloren gaat aan verplaatsingen, wordt te weinig ingecalculeerd. Bovendien is het land te verscheiden om het als één entiteit te bewerken. Wie zijn producten of diensten wil uitvoeren naar Frankrijk, gaat het best regio per regio te werk. Wij raden meestal aan te beginnen met Noord-Frankrijk, bij wijze van test. Zeker in sectoren waar transport belangrijk is en je competitiviteit verliest naarmate je verder weg gaat.”

“Als je in het noorden begint, is ook de culturele kloof gemakkelijk te overbruggen. Ook dat aspect wordt vaak onderschat. Iedere regio heeft zijn eigen identiteit. Zakendoen in Marseille is anders dan in Parijs. Leunt het noorden nog dichter aan bij onze Germaanse stijl, dan is de cultuur in het zuiden helemaal anders. Daar doen de cijfers na de komma er niet toe. In dat opzicht kloppen de clichés.”

Ken uw Fransman

En zo zijn er nog clichés die kloppen. Dat de Fransen bureaucratisch zijn bijvoorbeeld, en dat hun vakanties heilig zijn. Dat ze nonchalanter omspringen met afspraken. “Als je een afspraak vasthebt, doe je er goed aan die de dag voordien nog even te bevestigen, anders riskeer je dat de aankoper die je nodig hebt, er toch niet is.”

Er zijn ook achterhaalde mythes. “Het lange tafelen bijvoorbeeld. Dat is sterk verminderd. Vroeger werd er ook eindeloos gepalaverd, maar de jongere generaties zijn een stuk zakelijker”, zegt Vlaeminck.

Staan de chauvinistische Fransen wel open voor buitenlandse bedrijven? “Ik vind van wel. Je moet natuurlijk wel iets brengen dat ze nog niet hebben. Maar er zijn, zeker ten opzichte van Belgen, geen aversies, iets waar andere nationaliteiten wel mee af te rekenen hebben. Met de assertievere Nederlanders bijvoorbeeld klikt het doorgaans minder goed.”

Het kan zonder exclusieve verkoper

Zoals in veel landen het geval is, is het ook in Frankrijk een goed idee om, zeker in het begin, te investeren in lokale mensen. “Dat hoeft niet per se een verkoper te zijn die exclusief voor jouw bedrijf werkt. De kans is groot dat er al distributiekanalen bestaan waarmee je kunt samenwerken”, meent Vlaeminck. “In Frankrijk bestaat er iets als de VRP (Vendeur Représentant Placier), een typisch Frans statuut dat ergens tussen ons zelfstandigen- en werknemersstatuut in ligt. Zo’n VRP werkt voor enkele bedrijven, meestal met complementaire producten die hij aan dezelfde klanten kan verkopen. Dat maakt de verplaatsingen efficiënter. Een ander voordeel is dat zo iemand de sector kent en al een clientèle heeft.”

“Als je voor zo’n model kiest, mag je niet vergeten die persoon te ondersteunen en te motiveren. Royale commissies helpen, maar volstaan niet. Zorg ook voor een goede marketingondersteuning. Het zogenoemde marketingvoorspel is immers relatief belangrijker geworden dan het verkooptraject zelf, een trend die zich nog duidelijker aftekent in Frankrijk dan bij ons. Het voordeel is dat je dat perfect vanuit België kunt organiseren. Als het op marketing aankomt, zijn de Fransen nog ietsje traditioneler en ligt er nog iets meer nadruk op offlineactiviteiten. Zo kan je er nog meer bereiken met klassieke direct mail, en is de aanwezigheid op beurzen er in veel sectoren doorslaggevender dan bij ons, hoewel de kosten er nog hoger voor oplopen wegens de grotere afstanden. Voorzie ook het juiste verkoopmateriaal, en ga af en toe zelf mee op pad om te zien hoe je verkoper, VRP of distributeur je product aan de man brengt.”

Neem een Belgische advocaat

“Hou ook rekening met de Franse sociale wetgeving. Iemand ontslaan is er moeilijker dan bij ons, de bescherming van werknemers is er beter, de schadevergoedingen liggen hoger en de administratieve mallemolen is nog ingewikkelder dan bij ons. Over die juridische kant moet je goed nadenken. Je laat contracten het best opstellen door een Belgische advocaat die gespecialiseerd is in Frankrijk. Je betaalt beter 1000 euro vooraf, dan dat je achteraf 10.000 euro moet betalen omdat iets niet in orde was”, waarschuwt Vlaeminck.

“Breng het nodige geduld op”, luidt voorts het advies van The Marketing Architect. “Maar zorg vooral dat, zodra de Franse orders binnenkomen, de productie kan volgen. De volumes kunnen verrassend groot zijn. Daar heeft al meer dan één Belgisch bedrijf zijn tanden op stukgebeten.”

KARIN EECKHOUT

“Zorg vooral dat de productie kan volgen. De volumes kunnen verrassend groot zijn. Daar heeft al meer dan één Belgisch bedrijf zijn tanden op stukgebeten”