Focus op de zakelijke klant

Telenet lijkt eindelijk te beseffen dat er geld bij de ondernemingen te rapen valt. En creëert er een speciale divisie voor.

T elenet gaat ernstig werk maken van de zakelijke markt. Sinds Allerheiligen prijkt er een bedrijfseenheid KMO & Corporate in het organigram. Ruim 65 werknemers focussen voortaan op KMO’s en grote bedrijven en moeten binnen twee à drie jaar een ‘substantiële’ bijdrage leveren tot de omzet en het resultaat. De business unit krijgt van a tot z controle over zijn aanbod voor bedrijven, vanaf marketing en verkoop tot en met de netwerkinfrastructuur.

Aan het hoofd staat Walter Van der Veken (43), een filoloog en Vlerick-boy met een carrière in de verkoop en distributie bij onder meer Rank Xerox en Océ. Telenet haalde hem weg bij Belgacom, waar hij vanaf 1998 verantwoordelijk was voor de Brusselse en Waalse verkoopafdeling inzake ‘professionele markten’ – een team van meer dan honderd man. “Het wordt een echt bedrijf-in-het-bedrijf. Alleen algemene diensten, zoals financiën en human resources, delen we nog met de rest van Telenet”, zegt hij.

Meer oog voor winst

Telenet, dat in 1996 werd opgericht, komt rijkelijk laat met zijn focus op de zakelijke markt, al wil men dat op het hoofdkwartier niet horen. Concurrent WorldCom stapte in 1997 België binnen via een joint venture met de Brusselse kabelmaatschappij Coditel, mikte meteen op de grote bedrijven en boekte vorig jaar al een aanzienlijke nettowinst.

Bestuurder Alex Brabers, die voor aandeelhouder GIMV (26,67%) het Telenet-dossier opvolgt, verdedigt de opties uit het verleden: “Telenet heeft bij de start nooit gezegd dat het zich niet naar de professionele markt wou richten”, zegt hij. “Het accent lag gewoon op de massamarkt, omdat daar ( nvdr – door de alomtegenwoordige toegang tot de kabelabonnees) het competitieve voordeel zat. Wil je daarentegen aan grote bedrijven een volledige service bieden, dan moet je internationale communicatie en datacommunicatie kunnen leveren. Daarvoor moesten wij akkoorden afsluiten met internationale spelers en dat zou ons competitief voordeel doen afbrokkelen.”

Woordvoerder Fons Van Dyck: “Telenet is eind 1997 al gestart met het aanbieden van huurlijnen. In 1998 begonnen we met de klantenwerving bij bedrijven, maar ons residentiële imago maakte het ons moeilijk te concurreren tegen spelers als Worldcom, die veel meer focus hadden.”

Directeur Danielle Jacobs van Beltug, de belangenvereniging van de grote telecomgebruikers, bevestigt dat Telenet met een imagoprobleem kampt in de bedrijfsmarkt. “Ze worden te veel als een leverancier voor de residentiële markt gezien. Het opzetten van een aparte business unit is daarom een goed idee. Niet alleen zal de dienstverlening aan bedrijven verbeteren, maar ook de perceptie.”

De nieuwe structuur kan ook meer consistentie brengen in de ervaringen van bedrijven met Telenet, die zeer sterk uiteenlopen. “Onze aanpak was gestandaardiseerd, maar bij de uitvoering liep het soms mis”, legt Fons Van Dyck uit. “Daarom hebben we in juli een kwaliteitsbewakingsprogramma opgezet op gebied van facturatie, installatie, helpdesk en dergelijke, zowel voor de residentiële als voor de bedrijvenmarkt.”

De nieuwe KMO & Corporate-divisie vertrekt niet van nul. Dit jaar rekent Telenet op meer dan 400 miljoen frank omzet uit de zakelijke markt en op 200 miljoen frank aan ‘carrier services’: diensten die aan andere operatoren worden geleverd. Samen is dat een groei van meer dan 45%.

Toegang voor telewerkers

In juli volgend jaar zijn de investeringen in het glasvezelnetwerk helemaal rond. “Met 10.000 kilometer en 2200 optische nodes hebben we het meest fijnmazige glasvezelnet in Vlaanderen. Dichter nog dan Belgacom,” onderstreept Walter Van der Veken. Wie rechtstreeks inplugt op die glasvezel – meestal de grotere gebruikers – kan van Telenet verregaande kwaliteitswaarborgen krijgen.

“We zijn uitstekend geplaatst om IP VPN ( nvdr – virtuele private netwerken op basis van het internetprotocol) te leveren,” zegt Van der Veken, verwijzend naar de nieuwe internetbackbone die Telenet in augustus in gebruik nam. IP VPN kan worden gebruikt tussen bedrijfsvestigingen onderling, maar ook om telewerkers via de kabel bij hen thuis rechtstreeks op het bedrijfsnetwerk te zetten. “We zullen in de toekomst nog andere toegangsmethodes ontwikkelen. Wij dingen mee naar de licenties voor draadloze breedbanddiensten”, zegt Van der Veken.

Aansluitingen via de tv-kabel blijven op een ‘best effort’-basis gebeuren. Om daar een gewaarborgde bandbreedte te hebben, is het wachten tot eind volgend jaar, als Telenet de nieuwe EuroDocsis-standaard zal hebben uitgerold. Maar dat sterke aanbod vertoont nog verschillende hiaten.

Geen vriendjes met Mobistar

Er is lang sprake geweest van een samenwerking tussen Telenet en mobilofoonoperator Mobistar, maar het is nu duidelijk dat ze gewoon concurrenten op de zakelijke markt zijn. Mobistar (voor 51% eigendom van France Telecom) heeft via zijn afdeling Mobistar Corporate Solutions de handen in elkaar geslagen met GlobalOne, een operator in de zakelijke markt die 100% in handen is van France Telecom. Samen bieden ze bedrijven één interface voor zowel vaste als mobiele telefonie. Dat is iets wat Telenet mist.

“Bedrijven willen meer en meer een communicatie-infrastructuur die losstaat van de drager”, zegt Danielle Jacobs van Beltug. Telenet droomt ervan om, naar het model van Virgin in Groot-Brittannië, een ‘mobile virtual network operator’ te worden, een operator die capaciteit huurt op een bestaand mobiel netwerk. “Daarvoor moet de regelgeving op een aantal punten herzien worden”, geeft Fons Van Dyck toe. “Alleen wie een licentie heeft als mobiele operator kan mobiele nummerblokken krijgen.”

In Groot-Brittannië is het akkoord tussen Virgin en netwerkuitbater One2One gebaseerd op uitsluitend commerciële overwegingen. “One2One heeft capaciteit op zijn netwerk die het zelf niet aan de man kan brengen”, zegt Fons Van Dyck. In die logica moeten vooral de kleinere mobiele operatoren – KPN Orange of een eventuele vierde UMTS-operator – voor dit concept te pramen zijn, zodra de regelgeving is veranderd.

Een tweede probleem voor Telenet is het gebrek aan netwerkcapaciteit in Brussel en Wallonië. “Dat is duidelijk een handicap tegenover grote bedrijven. Volgend jaar bijvoorbeeld zal de federale overheid een bestek uitschrijven om (eventueel) een nieuwe telecomleverancier te zoeken. Hoe moet Telenet daaraan meedoen?” vraagt gedelegeerd bestuurder Bert Maes van telecomadviseur Armada zich af. In het verleden heeft Telenet herhaaldelijk gehengeld naar een samenwerking met de Waalse en Brusselse kabeldistributeurs.

“Er zijn nog altijd contacten, maar op dit ogenblik geen onderhandelingen”, zegt Fons Van Dyck. “De bestuurswissels na de gemeenteraadsverkiezingen maken het moeilijk om daarin vooruit te komen.” Overigens ziet hij wel uitbreidingsmogelijkheden “naar het noorden of het zuiden” in de voorgenomen overname van Telenet door Callahan Associates.

BRUNO LEIJNSE