Fluogeel op wit papier

Tien jaar. Meer tijd had de kantoorartikelenbranche niet nodig om haar saai, stoffig en ouwelijk imago van zich af te schudden. Hedendaags schrijfgerei oogt fluo en techno. Net zoals de kerncijfers van Timmermans uit Deinze.

T immermans uit Deinze, een fabrikant, importeur en groothandel van kantoor- en schoolartikelen, markeerde vorig kwartaal zijn omzetcijfers met fluogeel. Mag wel, want het bedrijf zag zjn omzet met maar liefst 30% toenemen. Ook vorig jaar had de groep al de fluostift bovengehaald: toen schoot de omzet met 25% de hoogte in: van 1,3 naar 1,6 miljard frank.

Een beter bewijs dat de onderneming, opgericht in 1954, begin jaren negentig de juiste strategische keuzes maakte, kan men ongetwijfeld niet vinden. “We hebben aanvankelijk een beetje getwijfeld,” geeft managing director Patrick Timmermans toe. “Zouden we groothandelaar blijven ofwel rechtstreeks naar de eindgebruiker toestappen? Uiteindelijk kozen we voor het eerste.” Vandaag ligt de nadruk vooral op import en groothandel. De eigen productie – Timmermans vervaardigt Gallery-papierwaren en Classex-klassementen – is nog goed voor 3% van de omzet; ter vergelijking: 25 jaar geleden was dat nog bijna 50%.

De omzetstijging is ook voor een gedeelte te danken aan het succes van de zogenaamde fournituristen of verdelers zonder winkel. Kantoorartikelen en computerbenodigdheden worden vandaag nog bijna uitsluitend via dit kanaal verkocht. “De fournituristen zijn onze grootste en sterkst groeiende klantengroep,” zegt Patrick Timmermans. “De traditionele papier- en tekenwinkels, de krantenwinkels en de grootdistributie – onze andere klantengroepen – nemen ook wel meer af, maar daar is de stijging minder frappant.”

Timmermans is een groothandel nieuwe stijl: naast de belangrijke logistieke functie levert het bedrijf ook andere diensten aan zijn klanten. Patrick Timmermans: “We verzorgen bijvoorbeeld de marketing (catalogi, brochures en reclamefolders) van onze verdelers. En we bieden ook diensten aan zoals pick, wrap & deliver: in naam van de verdeler verzenden we bestellingen naar de eindverbruiker. Op die manier vallen de logistieke kosten weg voor de verdeler. Voor klanten in de grootdistributie dan weer ontwikkelen en beheren we schappen. En we werken aan een e-commerce-site, waar onze klanten hun catalogus via het net kunnen aanbieden.”

Zowel de groothandelaar als zijn klanten halen voordeel uit die manier van werken. “Door de diensten te bundelen, halen we kosten uit de distributiekolom. De kleinere verdelers kunnen zo concurrentieel blijven tegenover grote internationale spelers. Want tal van onkosten voor hen – zoals reclame, logistiek en voorraadbeheer – worden verlegd naar de groothandel, die bij voldoende schaalgrootte zelf kostefficiënter kan werken. Een ander voordeel voor ons is dat veel verdelers zich nog bijna uitsluitend bij ons bevoorraden.”

De markt van de kantoorartikelen is de voorbije tien jaar sterk veranderd door de komst van het computertoebehoren. Patrick Timmermans: “Kantoorartikelen hadden een saai imago. Pas met de komst van het computertoebehoren kregen ook de grote internationale spelers interesse voor de markt.” Het gevolg daarvan is wel dat de markt stilaan overbevolkt raakt, wat leidt tot concentratiebewegingen en prijzenoorlogen.

Vooral door de toenemende vraag naar computertoebehoren zijn verschillende Amerikaanse postorderbedrijven naar Europa gekomen. Op vijf jaar tijd hebben zij een marktaandeel kunnen veroveren van ongeveer 7%. Om weerwerk te leveren tegen die Amerikaanse reuzen heeft Timmermans samen met een vijftigtal fournituristen Office Team Partners opgericht. Bedoeling is om een gemeenschappelijke marketingstrategie te ontwikkelen. Steven Van Doorne, sales & marketing director: “Vier maal per jaar publiceren we een postordercatalogus.”

In België kent Timmermans zijn gelijke niet. Zegt managing director Michel Timmermans: “Er zijn wel heel wat lokale en regionale groothandelaars, maar die krijgen het steeds lastiger. Zij hebben de voorbije jaren een groot deel van hun klanten – de kleinere papierwinkels en de dagbladhandelaars – verloren. De afgelopen tien jaar zijn ongeveer de helft van de regionale grossiers verdwenen. Alleen wie zich toelegde op een specifieke productengamma – zoals fantasie schoolartikelen – doet het nog redelijk goed.”

De andere kant van de medaille is dat de groeiende vraag naar computertoebehoren steeds nieuwe aanbieders lokt. Steven Van Doorne: “De toetredingsdrempel is zeer laag. Omdat de producten universeel zijn, verkoopt degene die de laagste prijs kan aanbieden het meest. Het volstaat om één procent goedkoper te zijn om meer te verkopen. Ook op de markt van de kantoorartikelen is de druk op de prijzen groot. De producten worden bijna tegen aankoopprijs verkocht. Ook hier helpen wij de fournituristen om hun prijszetting zo concurrentieel mogelijk te doen: een aantal veel gevraagde producten kan nagenoeg tegen kostprijs worden verkocht, op andere moet een grotere winstmarge worden gehaald.”

Timmermans is sinds 1994 actief in Nederland en sinds 1998 heeft het ook een verkoopkantoor in Chateaudun, Frankrijk. Patrick Timmermans: “Maar dit betekent nog niet dat we een Europese speler zijn. Daarvoor moeten we nog meer groeien. Geen onmogelijke opdracht, we beschikken immers over de nodige knowhow. Maar hoe we die noodzakelijke groei gaan financieren, is een andere vraag: ofwel zullen we een partner zoeken, ofwel zelf de nodige middelen bijeenbrengen of naar de beurs stappen. Wel staat vast dat we meer jong bloed nodig hebben. Daarom ook dat Michel en ik hebben beslist om de dagelijkse leiding over te laten aan een jongere generatie: Bert Wullaert wordt gedelegeerd bestuurder, met Steven Van Doorne als zijn commerciële rechterhand. Aan de aandeelhoudersstructuur verandert er echter niets. Die blijft volledig binnen de familie.”

In de toekomst

zal Timmermans zijn pijlen in de eerste plaats richten op het Franse verkoopkantoor. “De ervaring in Nederland leert ons dat het lang duurt voor je een stevige positie kan opbouwen. In 1994 richtten we in Rotterdam een eigen verkoopkantoor op; in 1997 fuseerden we onze activiteiten met die van Lammers, een groothandel in Almere; maar pas midden vorig jaar konden we voor de eerste keer winst maken. Als nieuwkomer heb je maar een kans als je systematisch onder de marktprijs werkt. Daarnaast zullen we ons meer en meer richten op exclusieve merken. Want daar speelt de bikkelharde prijsconcurrentie niet.”

hilde vereecken