Escaux in internationale wateren

De Waverse telecomfabrikant Escaux werkt aan expansie over de grenzen. De ex-Belgacom-topman Michel De Coster is de sparringpartner van het management.

Dat Michel De Coster (48) na zijn ontslag bij Belgacom, waar hij 5200 medewerkers leidde, opdook bij Escaux, dat 40 medewerkers heeft, was voor de buitenwereld een verrassing. Intimi wisten dat het een terugkeer was naar een club die hij kende van bij Colt Telecom aan het einde van de jaren negentig en die hij nooit uit het oog was verloren.

“Ik heb daar Christophe Hendriks nog aangeworven”, lacht De Coster. Vandaag zijn de rollen omgekeerd. Hendriks is managing partner van Escaux, De Coster is in dienst. Je merkt het aan de das. “Mijn vrouw zei vanmorgen: ‘Je gaat naar een klant. Doe een das aan’.” Het is zijn eerste werkdag. Zijn naamkaartjes zitten nog in de doos. Duizend zo op het oog. Grote ambities, zoals Escaux.

Het bedrijf uit Waver, net over de taalgrens, heeft evenveel Nederlands- als Franstalige stichters. Het maakt de moderne versie van de klassieke telefooncentrale. In software, geïntegreerd met Outlook of andere directories, met functies als instant messaging, status-indicatie en video. Niet gebonden aan een bepaalde hardware. De Cisco-, Mitel- of Polycom-telefoons in de tentoonstellingskast zijn bijna museum-stukken.

“De vaste telefoon verdwijnt”, voorspelt Hendriks. In de plaats komt een softphonetoepassing op de portable. Of een gsm, even goed geïntegreerd als de vaste telefoon. De hardware onder het Escaux-platform staat bij de klant of in de cloud, in een datacenter.

België eerst

In een turbulente markt met reuzen als Microsoft, Cisco, Avaya, Siemens Enterprise Communications, Alcatel-Lucent of NEC klom Escaux vorig jaar tot 3,2 miljoen euro omzet. “We hebben fantastische referenties”, warmt De Coster zich op. Daaronder Colruyt, met 12 tot 13.000 gebruikers. Smals, de vzw die informatici levert aan de overheid. Colt Telecom als doorverkoper, ook internationaal. Belgacom zelf vermarkt de Escaux-oplossing onder het label Belgacom Unify voor bedrijven met 30 gebruikers en meer.

“Twee jaar geleden hebben we ook al met Michel gepraat. We hadden toen heel ambitieuze internationale plannen”, zegt Hendriks. Escaux had 2,3 miljoen euro kapitaal losgepeuterd bij het Luxemburgse BIP Investment Partners en had al gebruikers tot in Canada en Irak. De oprichters droomden hardop van een vestiging in de VS.

“Michel raadde ons aan om eerst te focussen op België en Nederland en eventueel de kleine Europese landen. In kleine landen raak je veel gemakkelijker op de markt dan in grote”, bekent Hendriks. Escaux heeft nu een kantoor in Nederland, Zwitserland en Oostenrijk.

“Door op België te focussen hebben we volume gecreëerd, zijn we in omvang verdubbeld en winstgevend geworden zonder cashflowproblemen. We zijn met de vingers in de neus de crisis doorgekomen”, zegt De Coster.

Kansen in overvloed

De vraag is nu hoe Escaux hoger kan schakelen. De Coster noemt zich in dat proces “een ouwe pee die de jeugdige geest een beetje kanaliseert. Tot nog toe hebben we de kersen van de taart geplukt. Dat is leerrijk, want je ziet wat werkt en wat niet. Nu gaan we exporteren. Het is tof dat we onze markten kunnen kiezen. Maar we zijn geen gigant die hier en daar wat kan proberen. Als we drie keer schieten, moet het twee keer raak zijn.”

Doelwitten zat. Verder uitbreiden in Europa? Naar de BRIC-landen gaan? Het Belgische model kopiëren naar uitgesproken kmo-economieën? Werken met operatoren in het buitenland? Alleen met mobiele? Rechtstreeks naar de Nestlés van deze wereld toestappen? Of via de grote integratoren?

“We kunnen zo veel doen. Kiezen is moeilijk”, zegt Hendriks. Hij heeft het management en de ontwikkelingsploeg versterkt. Een marketingdirecteur en een operationeel directeur zijn aan de slag. Een financieel directeur begint volgende maand. Een kapitaalverhoging is niet aan de orde, maar ook niet uitgesloten.

Overgangsperiode

Dit jaar verwacht Escaux 30 procent meer omzet. Lager dan de bijna 40 procent groei uit 2009, erkent Hendriks, maar Escaux zit in de omschakeling van directe naar indirecte verkoop. “Niet gemakkelijk. Bij directe verkoop heb je focus en voeling met je klanten. Ga je via integratoren of operatoren, dan zit je product in een portefeuille met andere producten. De aandacht is er dan niet altijd meer. Je leert daaruit. Je gaat je product beter positioneren. Dat heeft tijd nodig.”

“Gelukkig was Escaux goed bezig”, zegt De Coster. “Er was voldoende volume en omzet om de activiteiten te blijven betalen.” Want nog een tweede overgang vreet aan de groei en de kasstroom. Meer en meer klanten schakelen over van kopen naar huren. “Voor een klein bedrijf is het financieel interessanter om een bom geld ineens binnen te krijgen, eerder dan een kleine recurrente vergoeding op jaarbasis. Het is sterk dat Escaux dat na vier tot vijf jaar al kan, dat we de financiële onafhankelijkheid hebben om op redelijk grote schaal van die eenmalige inkomsten afstand te doen en over te schakelen naar een vergoeding per gebruiker per maand.”

Bingo

Escaux komt sterker uit die overgangsperiode, voorspelt De Coster. Het beheer van het platform is van bij het begin tot het uiterste vereenvoudigd. Dat maakt het gemakkelijker om daar een partner tussen te schuiven en zo veel meer eindgebruikers te bereiken. Escaux zelf kan doorlopend over het hoofd van zijn partners meekijken en inspringen voor derdelijnssupport. “We weten perfect wat er draait en wat de alarmen zijn”, zegt Hendriks. Het hele managementsysteem, met cruciale diensten zoals backup, draait vanuit een datacenter.

“Natuurlijk positioneren wij ons niet tegenover een Microsoft. Let’s get real. Maar er is plaats genoeg voor iedereen. We moeten onze sterktes uitspelen. Ons product is simpeler en flexibeler”, zegt De Coster. Volgens hem is de lakmoesproef de verhouding tussen het aantal geïnstalleerde posten en de arbeidskracht die nodig is om ze te onderhouden. “Als je dat voor Escaux bekijkt, weet je: dit is bingo.”

bruno leijnse

“Natuurlijk positioneren wij ons niet tegenover Microsoft. Let’s get real”

Michel De Coster