Een neus voor groei

Van lokale kmo met één klant naar internationale speler met wereldwijde referenties. Het Kempense The Sniffers holt al twintig jaar van de ene double digit naar de andere. “We hadden een huisje, later werd het een flatgebouw, nu is het een heuse wolkenkrabber.”

In het Kempense Balen heeft niet alleen Tom Boonen een kast vol trofeeën. Ook Rudy Van Baelen – CEO en président fondateur van The Sniffers – weet wat het is om prijzen binnen te halen. Bij The Sniffers weten ze alles over groeien. In 2006 draaide het bedrijf 3,5 miljoen euro omzet. Eind 2011 zal het vermoedelijk zo’n 11,5 tot 12 miljoen euro zijn. Allemaal bijeengeharkt in een nichemarkt. Het bedrijf is een expert in het meten en het opsporen van lekken in pijpleidingen van energiebedrijven. Ook toezicht op ondergrondse transport- en distributieleidingen behoort tot de kernactiviteiten.

Soms is één briljant idee voldoende om een mensenleven te vullen. Het was exact wat Rudy Van Baelen overkwam. Toen hij nog voor de Finse chemiemultinational Borealis in Beringen werkte, vroegen ze hem of hij zijn afgerichte honden kon inschakelen om lekken op te sporen in boven- en ondergrondse pijpleidingen. Van Baelen waagde het erop en met succes. Van het een kwam het ander. De honden waren twintig jaar geleden de eerste stap en Van Baelen noemt ze nog altijd zijn eerste medewerkers. Nu zijn ze grotendeels vervangen door technische oplossingen via in huis ontwikkelde software. Maar twee Duitse herders en twee golden retrievers zijn nog altijd in dienst. Onlangs spoorden ze in Georgië nog illegale aftappingen af. In twintig jaar tijd is de Kempense kmo uitgegroeid tot de Europese marktleider en is ze het nummer één in het Midden-Oosten.

Rudy Van Baelen kan zich er nog steeds over verwonderen dat zijn bedrijf zo snel gegroeid is. “Het gaat met een sneltreinvaart en die trein stopt maar niet. Elk jaar proberen we realistisch te zijn en zetten we een groei met maar 20 procent voorop. Aan het eind van het jaar stellen we telkens vast dat we ernaast zaten. Ook dit jaar zal het een kleine 15 procent meer zijn dan vooropgesteld. Ik begon met een klein huisje, later werd het een flatgebouw en nu zie ik meer en meer een wolkenkrabber opdoemen.”

The Sniffers werkt met expandplannen met een looptijd van vier jaar. “In het plan van 2006 stond dat we meer actief en proactief op zoek moesten naar klanten, in plaats van alles op ons te laten afkomen”, legt Van Baelen uit. “Onze deelname aan enkele prinselijke handelsmissies heeft wonderen verricht. Toen we voor het eerst meegingen naar de Verenigde Arabische Emiraten zeiden ze ons dat we in het Midden-Oosten járen geduld moesten hebben. Een jaar later hadden we er al een contract beet, en de omliggende landen volgden snel. Prins Filip opent letterlijk deuren voor kmo’s als de onze.”

Een ander doel in het plan van 2006 was een solide financiële structuur op te zetten. Van Baelen zocht en vond een Vlaamse participatiemaatschappij. Creafund heeft nu een nipte meerderheid in het bedrijf. “Ik geloof nog altijd dat het zonder hen nooit gelukt zou zijn”, zegt de CEO. “Ze hielpen ons financieel, maar vooral ook met management. Wekelijks komt Johan Heirbrandt namens Creafund langs om ons te begeleiden. Weet u, ik was maar een kleine man met een grote ondernemersdroom. Ik heb nooit spijt gehad van de beslissing geld en competentie te halen waar ze te krijgen was.”

Wereldspeler

Met het expandplan 2010 werkt Van Baelen voort aan zijn droom. Het grote doel is nu vooral de horizon nog te verruimen. Groeilanden – denk maar aan de BRIC-landen Brazilië, Rusland, India en China – maken kennis met de knowhow van The Sniffers. Zo gingen ze zich voorstellen bij de Russische energiereuzen Lukoil en Gazprom. Daarbij speelt het bedrijf uit Balen graag zijn grote troef uit. “Ons team van specialisten schrijft de software telkens op maat van de klanten. “Daar maken we het grote verschil”, zeggen Van Baelen en operationeel directeur Hans Hooyberghs in koor. “De voorbije jaren hebben sommige multinationals eenzelfde soort diensten zelf uitgetest, met wisselend succes. Dat zijn reuzen op lemen voeten. Wij hebben echter de flexibiliteit en de snelheid van een Klein Duimpje. In welke sector je ook actief bent, het begint altijd met aandachtig luisteren naar wat de klant wil en het eindigt met een perfecte nazorg. We zijn er tamelijk gerust in: niemand zal ons de loef afsteken.”

In de lente van dit jaar haalde The Sniffers in Qatar twee contracten met een gezamenlijke waarde van 1 miljoen euro binnen. De opdrachtgevers zijn lokale energiebedrijven, de taak is omvangrijk: in de industriële megapolis Raslaffan externe lekken in het soms onoverzichtelijk kluwen van pijpleidingen opsporen. Op die manier kunnen de bedrijven het productieverlies beperken en het aantal emissies reduceren.

Wie een wereldspeler wil zijn, heeft lokale agenten nodig in diverse landen. Vandaag heeft de Vlaamse kmo er tien in evenveel landen. Maar het orderboek laat al opdrachtgevers zien uit wel twintig landen. De helft van de omzet komt nog uit Europa, 40 procent uit het Midden-Oosten en 10 procent uit de rest van de wereld. “De kans is groot dat die verhoudingen er over pakweg vijf jaar helemaal anders uitzien”, hoopt Van Baelen.

Bij The Sniffers werken 120 mensen en de CEO is bijna permanent op zoek naar nieuwe medewerkers. Moeite om die mensen aan te vinden, heeft hij niet. Van Baelen schrijft dat toe aan een veelheid van factoren, maar één springt eruit. “De lokroep van het avontuur. Onze medewerkers gaan soms samen en voor maanden naar het buitenland om een complexe opdracht tot een goed einde te brengen. Wie een beetje avontuurlijk aangelegd is, heeft niet meer nodig.”

KAREL CAMBIEN

“Grote multinationals zijn reuzen op lemen voeten. Wij hebben de flexibiliteit en de snelheid van een Klein Duimpje”