EEN MARKT IN BEWEGING

Peoplesoft.

Toevallig valt de afronding van het verkoopautomatiseringsproject bij Belgacom ook samen met de overname van de betrokken technologieleverancier, Vantive, door Peoplesoft.

Vantive, dat eigenlijk vooral bekend was voor zijn support en helpdesktoepassingen, werd door Belgacom na een Europese aanbestedingsprocedure en een selectie van negen maanden uit 35 kandidaten gekozen. Runners-up waren marktleider Siebel, Oracle (met Siemens als implementator) en Aurum (intussen overgenomen door BaaN). “Vantive was de beste qua technische integratie. De ontwikkelingsmogelijkheden waren belangrijk – wij willen niet afhangen van een extern leverancier of consultant gedurende het hele project. Op middellange termijn wilden we zelf de toepassing in handen nemen”, zegt de toenmalige projectleider Pascal Van Damme.

Bij de start van het project was Belgacom een pionier in België. Geen enkele firma had hier een CRM-systeem voor 600.000-700.000 klanten. Ook de Belgacom-referentieaandeelhouder Ameritech (en evenmin Tele Danmark) hadden geen echt gelijksoortig project. Maar Vantive had een rits klanten in de Amerikaanse telecomsector en in Europa onder meer Telecom Italia en France Télécom. “Zo’n klantenbasis geeft u de zekerheid dat het product zal evolueren en dat u daarvan zal profiteren”, zegt Van Damme.

Onderzoeksbureau GartnerGroup beschreef in zijn eindejaarsrapport Vendor Selection for Sales Organizations: An Uncertain Market (1998) hoe versnipperd de aanbieders zijn. “In 1997 werd tachtig procent van de markt verdeeld onder 35 verkopers”, zegt GartnerGroup over wat zij technology-enabled selling (technologisch ondersteund verkopen, TES) noemen.

Samen met de toepassingen voor klantendienst en -support, technologie-ondersteunde marketing en de opkomende business-to-businesstoepassingen voor elektronische handel vormt dergelijke verkoopautomatisering het domein van de customer relationship management (CRM). “Dat belangrijke ondernemingen naar CRM evolueren, leidt tot een accent op het delen van klanteninformatie doorheen de onderneming”, zegt GartnerGroup.

Ondanks de sterke groei in de sector en het vertrouwen van Belgacom heeft Vantive het laatste anderhalf jaar allesbehalve een stabiele indruk gemaakt. Het bedrijf kende een sterke koersdaling, maakt verlies en zag eerder dit jaar onder meer zijn CEO en zijn technisch directeur vertrekken.

“De problemen liggen in de Verenigde Staten”, verduidelijkt Daniel van den Broeck, die Vantive België leidt. Voor hem is de overname door Peoplesoft – een bedrijf waarmee het in 1998 een partnerschap afsloot – een gelukkige zaak. “We hebben meteen al 200 ontwikkelaars van Peoplesoft toegewezen gekregen”, zegt hij, net terug uit Parijs waar de nieuwe beleidslijn werd uitgestippeld. De naam Vantive zal verdwijnen. Het bedrijf wordt gewoon de CRM-divisie van Peoplesoft. Een verder teken van de consolidatie van de bedrijfssoftware rond de grote ERP-spelers.

BRUNO LEIJNSE