Veronderstel dat je deelneemt aan een experiment georganiseerd door economen. Je mag een spelletje voor geld spelen tegen een andere vrijwilliger. Je had het kunnen weten, maar die vrijwilliger is natuurlijk een handlanger van de proefleider. En de man speelt vals. Jij verdient 5 euro en de valsspeler verdient 15 euro.
Als het experiment voorbij is, zegt de proefleider: “ik vrees dat uw collega vals gespeeld heeft. Ik kan het zo laten en dan mag je uiteraard je 5 euro houden. Ik kan ook de proef annuleren, dan verlies jij je 5 euro, en die andere vrijwilliger 15 euro.”
Wat zou je doen? Het is evident. Je bent te gast bij een faculteit economische wetenschappen. Je moet wel goed gek zijn om zomaar 5 euro te laten vallen. Hoeveel die ander heeft, is eigenlijk je zaak niet. Je beslist uiteraard je 5 euro te houden.
Toch beslissen heel veel proefpersonen de valsspeler te straffen. Ze zijn met andere woorden bereid geld te betalen om rechtvaardigheid te creëren. Voor economen een raadsel natuurlijk. Wie verkiest er nu 0 euro boven 5 euro?
De verklaring ligt waarschijnlijk bij een langetermijnvoordeel. Geen enkele gemeenschap kan valsspelers tolereren. Vals spelen, maakt elk spel kapot. In geen enkele cultuur worden valsaards geduld. Ze moeten worden gestraft. Het omgekeerde zou dus ook waar moeten zijn. Wie betrouwbaar oogt, zou veel meer gedaan moeten krijgen van anderen. Betrouwbaarheid zou een groot kapitaal moeten zijn. Dat klinkt mooi, maar kan je zoiets ook hard maken?
Poker is een keihard spel. Het draait om geld, soms heel veel geld. Elke fout wordt genadeloos afgestraft. Het komt er vooral op aan je emoties niet te tonen, niet te laten merken dat je bluft, of erger nog, te laten merken dat je zeer goede kaarten hebt. Want de grote kunst is uiteraard met zeer goede kaarten te doen alsof je een relatief zwakke hand hebt en dan de tegenstander in de val te lokken.
Ervaren pokerspelers weten dat je dan onder stress staat, je pupillen worden wijder. Je draagt daarom best een zonnebril. En nog beter, zegt de algemeen aanvaarde wijsheid, zie dat je een pokerface hebt, zorg ervoor dat de anderen niets van je gezicht kunnen aflezen.
Maar is er geen betere strategie denkbaar? Amerikaanse onderzoekers combineren graag hun hobby’s met hun onderzoek. Een onderzoeksploeg van de meest gerenommeerde universiteiten (Harvard, M.I.T., enzovoort) liet spelers pokeren. Ze ontwierpen een systeem om de gezichtsuitdrukking te screenen. Is de blik agressief, neutraal of is de blik rustgevend, boezemt de persoon vertrouwen in?
Het is voor een pokerspeler ideaal als de andere partij snel opgeeft, de kaarten neerlegt, folds in het jargon. Als de anderen opgeven, loop je geen risico. Het is gevaarlijk als de andere partij met jou in escalatie gaat. Je kunt dan uiteraard (als je steengoede kaarten hebt) veel winnen, maar (als je bluft) ook heel veel verliezen. Dat is geen goede strategie.
En wat bleek: personen wier blik vertrouwen inboezemt, laten andere spelers vrij snel folden. Net wat we graag hebben. Niet de zogenaamde pokerface is de winnende uitdrukking, maar de emotioneel positieve. Je moet betrouwbaarheid uitstralen om bij poker te winnen.
Als we ons laten rollen, dan is het door mensen die betrouwbaar lijken. We worden nooit opgelicht door slecht ruikende mannetjes die ons vieze prentjes willen verkopen. Maar wel door vriendelijke charmante dames en heren, door onze beste vrienden of onze oh zo betrouwbare familie.
Advocaten, professoren, chirurgen, kortom bijna alle professionals weten het, zorg ervoor dat je er betrouwbaar uitziet. De cliënt zal dan alles geloven wat je zegt. Grijze haren, een witte jas, een diploma aan de muur. Het helpt allemaal. We folden dan onze kaarten en leggen ons lot in hun handen. Geen wonder dat de maatschappij dit soort beroepen beschermt, afschermt en dat er ordes zijn die ze zouden moeten bewaken.
De pokerface is dus niet langer in. Toon je steeds langs je meest betrouwbare kant. Spiegel je maar aan Nelson Mandela. Zeker nu hij grijze haren heeft.
De auteur is partner-hoogleraar management aan de Vlerick Leuven Gent Management School.
MARC BUELENS
Betrouwbaarheid zou een groot kapitaal moeten zijn.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier