Een challenger voor Belgacom

De telecommarkt voor bedrijven is vooral een zaak van Belgacom. Vooral firma’s met meerdere vestigingen, krijgen minder reacties op offertes dan zij wel zouden willen, zegt de ICT-gebruikersvereniging Beltug. Maar er zijn enthousiaste uitdagers, en Destiny is daar een van.

Aan de Culliganlaan in Diegem knokt een combinatie van ervaring en jeugdige drive zich omhoog in de markt. Destiny vermijdt het lage segment, waar Telenet, Belgacom en nieuwkomer Mobistar Enterpise Services een agressieve concurrentie voeren.

De doelgroep van de Diegemnaren ligt iets hoger, bij Belgische bedrijven van 20 tot 200 werknemers met verschillende locaties. Daar speelt Destiny moderne technologie uit. “Wij bieden onze klanten eigenlijk hetzelfde als Belgacom met zijn Explore-platform”, zegt co-oprichter Samuel ‘Sam’ De Wever. Daarmee bedoelt hij dat Destiny spraak en data met kwaliteitsgarantie over dezelfde beveiligde internetverbindingen stuurt. Een lokkertje van dit soort technologie is dat de klant geen telefooncentrale meer nodig heeft. “Veel bedrijven betalen vandaag meer voor de huur van hun centrale dan voor hun verbruik. Als je die huurkosten elimineert, heb je een heel ander kostenplaatje”, zegt De Wever.

Goedkope instap

De broers Sam (24) en Daan De Wever (30) en hun toenmalige zakenpartner Olivier Janssens konden in 2008 relatief goedkoop de ongeveer 35 toegangspunten van de failliete internetserviceprovider e-Leven overnemen. Toegangspunten zijn de belangrijkste investering voor een alternatieve telecomprovider. Het zijn locaties in Belgacom-centrales waar hij eigen apparatuur heeft staan. Daarop sluit de koperdraad van de abonnee aan, die van Belgacom is gehuurd. Op die koperdraad kan de alternatieve operator dan technologie naar eigen smaak gebruiken. “Als je zelf de koperdraad controleert, kan je tot 100 megabit per seconde in beide richtingen gaan”, zegt Sam De Wever. Ongeveer 70 procent van zijn klanten bedient Destiny zo via zijn eigen toegangspunten. Voor de overige 30 procent koopt de starter het gereguleerde ‘Pro’-aanbod van Belgacom in, dat tot 10 mbps per seconde in beide richtingen levert.

“Bij een offerte bekijken grote jongens als Colt of Verizon of de klant op hun netwerk ligt. Als ze voor de helft van de locaties elders moeten inkopen, bedanken ze”, echoot Sam De Wever een algemene klacht van Beltug. Die situatie geeft Destiny een voet tussen de deur.

Sterke groei

De cijfers van Destiny in zijn opstartperiode doen de wenkbrauwen fronsen. Een negatief eigen vermogen, negatieve cashflow en negatief nettoresultaat van telkens ongeveer één miljoen euro, weliswaar over 21 maanden. De broers De Wever, die blaken van commerciële flair, trokken in 2009 op zoek naar nieuwe investeerders. Die eisten op hun beurt een ervaren management. Dat werd gedelegeerd bestuurder Marc Destrée (62), die in de jaren negentig nog de Europese tak van BT hielp te organiseren en de Europese divisie van MFS Communications (later gefuseerd met Worldcom) oprichtte. Die bracht onder meer zijn vroegere poulain Jo Van Gorp (ex-Telenet) als bestuurder mee.

Destrée zet de echte startdatum van Destiny op 2 december 2009, toen Paul De Fraeye (ex-Unilin), BAN Vlaanderen, ARK-Angels Fund, ING Activator Fund en Sherpa Invest in schijven zowat 1,8 miljoen aan kapitaal en leningen toezegden. Daarnaast is er ook een kredietlijn van 2 miljoen voor leasing van De Lage Landen, meldt Destrée. Olivier Janssens bracht zijn schuldvorderingen in en verkocht zijn aandelen.

“Vóór die tijd zat de baby nog in de moederschoot”, zegt Destrée, die in 2002 stichter-CEO was van de Nederlandse internetserviceprovider Novaxess, met 100 miljoen durfkapitaal, toen die in de dotcomcrash failliet ging.

Dit keer ogen de kansen beter. Destrée: “De bedrijfskasstroom is positief. Dat is waarschijnlijk uniek in de wereld voor een alternatieve lokale operator met eigen infrastructuur, vijftien maanden na de start.” Vrij vertaald: Destiny is winstgevend op maandbasis. “Deze zomer zijn we winstgevend vóór financiële resultaten en belastingen”, voorspelt Daan De Wever.

BRUNO LEIJNSE