DIREKTE VERKOOP. It’s party time

Tupperware is groot geworden met het koncept van de “home party”. Het is dan ook logisch dat andere bedrijven dat verkoopsysteem

ook toepassen.

De folder van het in Leuven gevestigde Dea Dia (ondergoed en nachtkleding) is duidelijk : “Rustig en gezellig kiezen, bij je thuis”. Wie dat wil, kan een mini-modeshow met mannequin aan huis krijgen en vrienden en/of familieleden daarop uitnodigen. Kopen of bestellen hoeft niet, maar mag wel. “We hebben de vergelijking gemaakt met Tupperware, ” zegt Nathalie Zottos van Dea Dia. “Dat bedrijf is er groot mee geworden ; wij hebben het systeem eens goed bekeken en wat aangepast. “

Met folders in de winkel en via een publireportage in Steps worden de mini-modeshows onder de aandacht gebracht. “Een prezentatie-avond organizeren betekent een paar uren gezellig winkelen met familie en vrienden bij jou thuis. Geen drukte, geen winkel-in winkel-uit geloop… “, zo heet het in de folder van Dea Dia. En : “Op jouw prezentatie-avond voelt iedereen zich vrij en ontspannen. Bij een natje en een droogje wordt er gezellig gepraat over de voorgestelde artikelen en al je gasten hebben rustig de tijd om hun persoonlijke keuze te maken. ” Winkelen zonder stress, als het ware.

INTERESSE.

Er zijn nog andere winkels die de mogelijkheid bieden om thuis voor een groep mensen artikelen te showen. Eind vorig jaar startte Zottos in Leuven met haar winkel en het party-systeem. Elke week doet ze zelf drie prezentaties ; daarnaast zijn er nog twee prezentatrices aktief, waarvan er één Wallonië doet. Elke avond is er ergens in het land wel een party van Dea Dia. Daarmee is die zaak een kleintje, zeker vergeleken met Tupperware dat goed is voor 800 tot 1200 partijtjes per week. De omzet schommelt tussen 10.000 en 12.000 frank per bijeenkomst, waaraan gemiddeld tien personen deelnemen.

Tupperware is de referentie ; de home party-aanpak van Tupperware loopt nog steeds. Elke twee jaar laat het bedrijf een studie doen naar de kennis van en de houding tegenover het merk en het systeem. Volgens Bernard Lucas, direkteur van Tupperware Belgium (een divisie van Dart Industries), is het imago goed en ligt de produktkennis op 94 %. “We krijgen veel elementen te zien door die studies. De interesse voor de home parties groeit nog steeds, en de omzet blijft stijgen. Het is ook gemakkelijk om thuis een demonstratie te krijgen. Tegenover vijf jaar geleden hebben we het aantal prezentatrices bijna verdubbeld van 1800 tot 3200, ” aldus Lucas.

UITLEG.

Het systeem van de home parties dateert van vlak na de Tweede Wereldoorlog, en is komen overwaaien uit de Verenigde Staten. Ene Earl Tupper, ingenieur bij Dupont de Nemours, werd door zijn vrouw uitgedaagd eindelijk eens iets bruikbaars uit te vinden. Hij kwam op het idee om de huishoudkommen van glas, porselein of metaal (die konden breken of roesten) te vervangen door produkten van polyetyleen. Mevrouw Tupper was laaiend entoesiast over zijn uitvinding : een ronde doos waarin de groente vers bleef, dankzij de vacuümwerking.

Tupper besloot zijn produkten in de handel te brengen en bood ze aan via de ijzerwinkels, die toentertijd al het huishoudmateriaal verkochten. In de grote winkels kreeg men veel klachten omdat het deksel te klein zou zijn ; in de kleinere zaken waren er geen problemen, omdat daar uitleg werd gegeven hoe het deksel precies op de ronde doos geplaatst moest worden. Amerikaanse huisvrouwen kwamen en komen graag bij elkaar, zeker op het platteland, en het idee groeide om ter gelegenheid van zo’n kransje de produkten te tonen en er uitleg over te geven. De Tupperware-party was een feit.

STRATEGIE.

In 1961 kwam Tupperware naar Europa : men bouwde een fabriek in Aalst. Momenteel zijn er vijf fabrieken in Europa en overal gebeurt de verkoop uitsluitend via de home parties. “Dat is een wereldwijde strategie, ” zegt Bernard Lucas. “Er zijn wel kleine verschillen van land tot land, maar die hebben te maken met de lokale wetgeving. Voor de rest is er niets veranderd aan het systeem. De enige verandering die zich voordoet, gebeurt op het vlak van de produkten. In Aalst zit ook de design-afdeling. ” Volgens Lucas liep Europa zowat twintig jaar achter op de VS, zodat men het koncept hier pas in de jaren zestig kon doorvoeren.

Tupperware is in ons land één van de 14 bedrijven die lid zijn van de Vereniging van Direkte Verkoop, en werkt met 16 erkende verdelers die de kontakten onderhouden met de 3200 prezentatrices. Elke maandag komen de dames naar de verdelers, waar ze produkt- en verkooptraining krijgen en waar ook nieuwe produkten worden voorgesteld. Ze halen daar ook de bestellingen van de vorige week op.

Lucas : “De prezentatrices hebben geen eigen voorraad. Ze kopen aan wat de week ervoor besteld is. Wij willen niet dat er een verplichting is om te kopen. Mensen die als prezentatrice beginnen, krijgen gratis materiaal mee voor hun eerste party. Op die manier willen we voorkomen dat ze blijven zitten met een grote voorraad van artikelen of van één bepaald artikel. De bestellingen worden een week na de party geleverd en pas zeven dagen later betaald. “

SERVICE.

De gastvrouw is de belangrijkste schakel in het hele koncept. “Zij nodigt de prezentatrice uit voor een demonstratie en zorgt ook voor een publiek van familieleden en kennissen, ” zegt Marina De Vuyst, assistent training manager bij Tupperware. “De bedoeling is dat de prezentatrice gebruikstips geeft, de verkoop volgt in principe vanzelf. Er is geen koopverplichting ; het gaat om service, dienstverlening. De mensen kunnen een bestelling plaatsen, die zeven dagen later geleverd wordt. “

De prezentatrice toont niet alleen hoe de produkten gebruikt moeten worden, maar geeft ook recepten. Volgens Bernard Lucas blijken die in de smaak te vallen. De gastvrouw wordt voor haar gastvrijheid beloond via een geschenkensysteem. Op basis van het gehaalde verkoopcijfer krijgt ze een aantal “sterren” (punten). Ook Dea Dia geeft de gastvrouw een attentie voor haar tussenkomst : ze krijgt een percentage op de bij haar genoteerde bestellingen en kan haar eigen lingeriekollektie aanvullen.

De sfeer tijdens de bijeenkomsten is gezellig, en dat maakt de deelnemers kooplustiger dan in de winkel. Lucas : “Ze zijn meer geneigd om te kopen. Ze stimuleren elkaar ook. En er zal wel eens iets gekocht worden om de gastvrouw een plezier te doen. ” De Vuyst voegt eraan toe dat de prezentatrice niet aandringt om iets te kopen. Lucas zegt ook dat de deelnemers naar dergelijke party’s komen met een bepaald te besteden budget in hun hoofd.

VERSCHIL.

Nathalie Zottos heeft de ervaring dat de sfeer tijdens haar demonstratie-avonden gemoedelijk is. “Alle produkten worden geshowd door een mannequin, en de deelnemers kunnen de kledingstukken ook zelf passen. Ze zijn met vrienden onder elkaar. Kopen doen ze ook veel gemakkelijker dan in de winkel. Mannen zeggen vaak tegen hun vrouw : ‘neem dat er ook maar bij’. Er is een optimalizering van de omzet in korte tijd, omdat je gedurende een aantal uren een bepaalde klantengroep aanwezig hebt. “

Het verschil met Tupperware is dat Dea Dia mikt op de wisselwerking tussen party en winkel. Dames die al een keer gastvrouw geweest zijn, komen nog eens naar de zaak ; wie aan een party deelgenomen heeft, bezoekt uit nieuwsgierigheid ook de winkel. Bij Tupperware is de home party het enige verkoopkanaal. De uitleg over de produkten is de kern van die aanpak.

De party’s van Tupperware zijn ook de weg om nieuwe gastvrouwen te vinden. Aanvankelijk zal de prezentatrice in de eigen familie- en kennissenkring gaan kijken, maar het doel is om per bijeenkomst twee afspraken te krijgen voor nieuwe party’s. Op die manier komt ze in kontakt met gastvrouwen die ze niet persoonlijk kent. Mond-tot-mondreklame is daarvoor belangrijk. Dea Dia doet het anders : iedereen die in de winkel koopt, krijgt ook een folder met antwoordkaart mee over de prezentatie-avonden.

AD VAN POPPEL

NATHALIE ZOTTOS (DEA DIA) “De deelnemers aan een home party kopen veel gemakkelijker dan in de winkel. “

BERNARD LUCAS (TUPPERWARE) “De interesse voor de home parties groeit nog steeds, en de omzet blijft stijgen. “