‘Deze versnelling is slechts het begin’

Focus loont ook voor hightechbedrijven. Ion Beam Applications (IBA) begon enkele jaren geleden met de heroriëntering op zijn kernactiviteiten en rondde die operatie in 2015 af met de verkoop van IBA Molecular. Het Waalse bedrijf is uitgegroeid tot wereldleider in protontherapie. Een markt met groeipotentieel, ook in België. IBA is dan ook op zoek naar 400 werknemers.

Veertiger Olivier Legrain heeft het bedrijf dat hij leidt niet zelf opgericht, maar werkt er nagenoeg al zijn hele carrière. Al sinds 1996 is hij actief bij Ion Beam Applications, beter bekend onder de verkorte naam IBA. De betrokkenheid van Legrain is met andere woorden groot. Het Waalse bedrijf, opgericht als spin-off van de universiteit in Louvain-la-Neuve, kende aanvankelijk een spectaculaire groei onder de oprichter Yves Jongen en de vorige CEO Pierre Mottet. Het duo schopte het in 1997 tot Manager van het Jaar bij ons zusterblad Trends-Tendances.

IBA gold op de Brusselse beurs lange tijd als een beloftevolle technologieparel, maar kreeg het tijdens de nillies moeilijker om die reputatie waar te maken. In 2010 stond de rendabiliteit onder druk en kampte het bedrijf met schulden. IBA concentreerde zich daarom op zijn kernactiviteit. In 2012 nam Olivier Legrain het roer over van Pierre Mottet, die nog altijd voorzitter is van de raad van bestuur, en intussen wiedde het bedrijf in zijn activiteitenportfolio.

Bij het opmaken van favorietenlijstjes eind 2015 waren beursanalisten opnieuw bijzonder enthousiast over de toekomst van IBA. Dat heeft ermee te maken dat het bedrijf, intussen opnieuw schuldenvrij, voor de komende drie jaar een winstgroei van 10 procent per jaar voorspelt. “Gefocust blijven lukt slechts als je een beperkt aantal prioriteiten hanteert”, verklaart CEO Olivier Legrain. “In een technologiebedrijf als IBA is het bovendien belangrijk te beseffen dat we geen sprint maar een marathon lopen.”

Gevuld orderboek

Toch schakelt IBA de komende jaren duidelijk een versnelling hoger. Dat heeft ook impact op de werkgelegenheid. In december kondigde het bedrijf aan dat het op zoek gaat naar 400 nieuwe werknemers om aan de groeiende vraag te voldoen. Het medische- technologiebedrijf heeft voor 305 miljoen euro bestellingen in het orderboek staan. Dat is fors meer dan vorig jaar.

IBA ziet zich als een onderneming gespecialiseerd in kankerbehandeling. Het doet dat door het leveren van machines voor radiotherapie. Die toestellen worden gebruikt bij de behandeling van diverse kankers. “Engineering is uiteraard belangrijk voor ons, maar we koppelen de visie van het bedrijf rechtstreeks aan het finale doel van onze toestellen: kankerbehandeling. Die instelling geeft werknemers de energie om iets extra’s te doen. Ik ben dan ook heel erg trots om voor IBA te kunnen werken. Wij zijn geen wapenhandelaars, hé.”

Toch is IBA als fabrikant van gespecialiseerde en vooral dure medische toestellen voor radiologische kankertherapie ook kwetsbaar. De toestellen voor protontherapie maken het mogelijk tijdens een kankerbehandeling de radiologische bestraling van een tumor veel gerichter toe te dienen. Gezond weefsel blijft gespaard en de patiënt heeft minder bijwerkingen. Daar staat tegenover dat protontherapie veel duurder is. De prijs van een toestel was lange tijd een slordige 100 miljoen euro. De nieuwste, kleinere installaties van IBA zijn naar verluidt betaalbaarder, maar kosten nog altijd 20 miljoen.

Ter vergelijking: IBA zal in 2015 een omzet van ongeveer 250 miljoen euro gedraaid hebben. Een en ander maakt dat de verkoop van een toestel meer of minder nog altijd het verschil betekent tussen een goed of een slecht jaar. Relativeert Legrain: “Ongeveer 58 procent van onze inkomsten komt van de divisie protontherapie. Het is een snelgroeiende tak van IBA, maar toch komt al 35 procent van de omzet in die divisie van zogenaamde serviceactiviteiten. Dat komt omdat we elke keer wanneer we een protontherapiesysteem leveren, we er een onderhoudscontract van vijf tot vijftien jaar bij verkopen.”

De rest van de omzet haalt IBA voor 20 procent uit dosimetrie – zeg maar toestellen en software om de juiste dosis bij bestralingstherapie te bepalen – en nog eens 22 procent uit klassieke vormen van radiotherapie.

Groeien met partners

In protontherapie heeft IBA ongeveer de helft van de markt in handen. Bovendien is er een belangrijk groeipotentieel, omdat de vraag naar deze behandelingsvorm toeneemt. Een aantal wetenschappelijke studies toont aan dat protontherapie voor 20 procent van de kankerpatiënten ook economisch de betere keuze zou zijn. Daarmee staat voor de socialezekerheidsinstellingen de stelling dat protontherapie te duur zou zijn ter discussie. Olivier Legrain voegt daar graag nog een argument aan toe: “We hebben met de Proteus One nu ook een kleiner en gemakkelijker betaalbaar toestel. Dat kost 20 miljoen euro en is haalbaar voor veel ziekenhuizen die een investering van 100 miljoen euro niet aankunnen. ”

“Het is duidelijk dat protontherapie eindelijk wind in de zeilen krijgt. Ik heb de afgelopen maanden in kleinere universiteitsziekenhuizen en openbare ziekenhuizen een aantal gesprekken gehad. Het is vaak niet langer een kwestie of ze protontherapie willen, maar wel hoe ze de financiële capaciteit krijgen om het te doen. Ik denk dat de versnelling in onze business de jongste twaalf maanden slechts een begin is. Als we echt 20 procent van de kankerpatiënten willen behandelen met protontherapie, dan is er de behoefte aan ongeveer 3000 installaties. Nu zijn er wereldwijd nog maar 240. ”

Momenteel mag IBA dan wel de helft van de markt in handen hebben, om het groeipotentieel optimaal te benutten, is het bedrijf met 1100 werknemers allicht een maat te klein. Legrain: “Anderhalf jaar geleden hebben we ons afgevraagd hoe we die snelgroeiende markt konden bereiken. Onze conclusie was een partnerschap om te proberen de go-to-market te versnellen. Daarom hebben we een parapluovereenkomst met Philips gesloten om samen te werken. In de Japanse markt doen we hetzelfde met Toshiba. Die bedrijven hebben al een relatie met die 3000 potentiële klanten.”

In China kijkt IBA nog uit naar een lokale partner. “We hebben er het afgelopen jaar al twee successen geboekt door twee systemen te verkopen aan referentiecenters, maar het potentieel in China is groot. Ik schat dat daar ruimte is voor 600 protontherapiecenters.”

En wat met het gerucht van deze zomer dat Philips plannen zou hebben IBA over te nemen? Dat verhaal verwijst Legrain naar de prullenmand. “Er zijn geen gesprekken daaromtrent”, zegt hij. “Wij zijn tot nader order tevreden partners. Bovendien is het de wens van onze aandeelhouders om ons op eigen kracht te ontwikkelen. Ik zie in dat verband weinig reden tot een verkoop. We hebben een sterke balans, cash en geen schulden. Er is bovendien vraag naar ons product en we hebben via een partnerschap een snelle toegang tot de markt. Eigenlijk is alles om te groeien aanwezig.”

Roeland Byl

“Als we 20 procent van de kankerpatiënten willen behandelen met protontherapie, dan is er de behoefte aan ongeveer 3000 installaties. Nu zijn er wereldwijd nog maar 240”

“Ik zie weinig reden tot een verkoop. We hebben een sterke balans, cash en geen schulden. Er is vraag naar ons product en we hebben een snelle toegang tot de markt”