Ervaringsdeskundigen vertellen graag dat ze al na enkele minuten, ja soms na enkele seconden, een betrouwbare indruk hebben gevormd van een gesprekspartner. Intuïtie laat hen zelden of nooit in de steek. Hun buikgevoel spreekt boekdelen. Wetenschappelijk gevormde psychologen zijn in het omgekeerde getraind. Ze leren oppassen voor het halo- of afstralingseffect. Beoordelaars hebben de neiging om één element (‘de stevige handdruk’) veel te sterk te laten doorwegen en ze gaan dan veralgemenen naar de hele persoonlijkheid. Meer nog, ze dreigen zelfs actief op zoek te gaan naar bevestiging van deze onbetrouwbare eerste indruk.
Beide partijen hebben tot op zekere hoogte wel gelijk. Je merkt heel snel wie de baas is, soms al na vijf seconden. We beschikken blijkbaar over een vrij betrouwbare radar om snel in te schatten of iemand is zoals wij, of hij actief is, enthousiast, zelfzeker. Je hebt echt geen half uur nodig om uit te maken of iemand een hogere status heeft dan jezelf. Maar het is anderzijds toch wel de vraag of onze radar even betrouwbaar is om in te schatten of iemand onder druk hoge morele integriteit zal tonen, de capaciteit heeft om discrete gesprekken te voeren of zich aan een timing te houden. Oplichters doen niets anders dan onze radar misleiden. Zij zenden doelbewust signalen uit waarvan ze weten dat onze radar ze verkeerd zal interpreteren.
Toch zijn er wetenschappelijke studies waarbij eerste indrukken bij geïnterviewden, docenten of verkopers al na een halve minuut erg betrouwbaar bleken. Onderzoekers spreken over ‘dunne plakjes gedrag’, of nog wat plastischer en met veel zin voor overdrijven over ‘blink’: je hebt zoveel tijd nodig als het kost om met je ogen te knipperen om een betrouwbare indruk van anderen te krijgen.
Weinig situaties zijn zo belangrijk voor de eerste indruk als onderhandelingssituaties. Hoe sneller je de situatie kan inschatten, hoe sneller je weet dat je moet proberen het onderste uit de kan te halen, of dat je beter omzichtig en respectvol te werk gaat. Jaret Curhan en Alex Pertland van het bekende Massachusetts Institute of Technology (M.I.T.) hebben zich de vraag gesteld of je wel degelijk op basis van eerste indrukken, op basis van dunne plakjes gedrag, bij onderhandelingen kunt gaan voorspellen wie bij de onderhandeling zal ‘scoren’ en wie niet.
112 MBA-studenten voerden een simulatieonderhandeling tussen een werkgever (een vicepresident) en een werknemer (een manager). De onderzoekers konden gedurende de eerste vijf minuten vier ‘dunne plakjes gedrag’ meten: hoeveel was de onderhandelaar aan het woord, hoe sterk neemt de onderhandelaar het gesprek in handen, met hoeveel nadruk spreekt de onderhandelaar en hoe intensief ‘spiegelt’ de onderhandelaar het gedrag van de ander. De metingen waren uiterst gesofisticeerd en de parameters werden bepaald met behulp van vrij complexe computeranalyses. Op basis van deze parameters werd voorspeld hoe succesvol de onderhandelaar vanuit zijn standpunt wel zou zijn. De voorspellende kracht van de dunne plakjes gedrag was nog sterker dan bij andere studies. Je lichaamstaal vertelt al wat er zal gebeuren vanaf de eerste minuten. Maar niet alle gedrag is even relevant in elke situatie. Voor de bazen was vooral voorspellend hoeveel ze aan het woord waren. Voor de werknemers was het vooral hoe zeer ze in staat waren het gedrag van de baas te spiegelen. Met veel nadruk praten voorspelt niet veel goeds: je zult het later zelf slechter doen dan gemiddeld, en de tegenpartij veel beter. Blijkbaar verraadt al die nadruk vooral onzekerheid, het gevoel af te hangen van de andere partij en de radar van de andere partij pikt dat op.
Zulke studies geven geen uitsluitsel over oorzaak en gevolg. Is de onderhandelaar succesvol omdat hij goed ‘spiegelt’ of is het nu eenmaal zo dat goede onderhandelaars in een lagere hiërarchische positie veel zullen spiegelen? In ieder geval, als je goed oplet zal je al na vijf minuten weten hoe laat het is. Dat kan je alleszins veel nutteloze energie en valse hoop besparen.
De auteur is partner-hoogleraar management aan de Vlerick Leuven Gent Management School.
MARC BUELENS
In onderhandelingen verklapt je lichaamstaal al in de eerste minuten de uiteindelijke uitkomst.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier