Omdat Medec, een specialist in anesthesieapparatuur, in zijn thuismarkt moest optornen tegen de wereldmarktleiders General Electric en Dräger ging gedelegeerd bestuurder Kristof Braem eerst op zoek naar de ‘gemakkelijke’ markten in Azië, Afrika en Zuid-Amerika. “Al is gemakkelijk natuurlijk een relatief begrip”, lacht Braem. “Sinds kort zijn we actief in Iran en dat staat nu niet meteen bekend als het veiligste land ter wereld. Maar omdat General Electric er door een internationale boycot niet aanwezig is, biedt dat opportuniteiten voor ons.”
Met die strategie tapt Medec uit een ander vaatje dan de meeste exportgerichte bedijven, die de strategie van de inktvlek toepassen: eerst de thuismarkt bewerken, daarna de buurlanden en zo steeds verder. Braems aanpak lijkt te werken. Vorig jaar draaide Medec een omzet van 5,5 miljoen euro. Minder dan 1 procent daarvan realiseerde het in de thuismarkt. Op basis van de cijfers van de eerste twee kwartalen van 2011 stevent Medec af op een nieuw recordjaar. Braem droomt er stilletjes van dit jaar de grens van 8 miljoen euro te overschrijden.
Flexibiliteit levert klanten op
De markt van de anesthesietoestellen is een vervangingsmarkt. Jaarlijks worden zowat 35.000 stuks geleverd. Medec heeft wereldwijd een marktaandeel van 2 procent. Maar het knabbelt voortdurend aan die achterstand. “Onze organisatie heeft geen logge structuur”, vertelt Braem. “Die flexibiliteit heeft ons al nieuwe klanten opgeleverd. In de medische wereld zijn er kleurcodes voor gassen en gasmengsels zoals zuurstof en lachgas. Maar die kleuren zijn niet universeel en dat kan gevaarlijk zijn. Om ongevallen te vermijden, had een professor aan zijn leverancier gevraagd een rode knop te vervangen door een witte. Na maanden wachten had hij nog geen reactie gekregen. Wij hebben het toestel één week later geleverd.”
Door die gestroomlijnde organisatie kan Medec ook goedkoper leveren dan de mastodonten. “Maar de prijs is slechts zelden het struikelblok”, getuigt Braem. “Het is wel niet altijd gemakkelijk de aankoopverantwoordelijken te overtuigen een ander merk te proberen. Onze ervaring in Polen illustreert dat perfect. Vier jaar geleden zijn we daar van start gegaan met amper drie toestellen. De jaren nadien verkochten we er tien, 35 en 40.”
Goede distributeurs zijn cruciaal voor Medec. “We steken dan ook veel energie in hun opleiding. Niet alleen in verkooptraining, maar ook in de technische opleiding. In Aalst hebben we daar een speciale ruimte voor. We ondersteunen onze distributeurs ook door geregeld mee te doen aan gespecialiseerde beurzen en congressen.” Bij Medec werken 32 mensen en dat personeelsbestand groeit gestaag aan. Braem stelt echter dagelijks vast dat het steeds moeilijker wordt de juiste profielen te vinden.
Medec is actief in ruim zeventig landen. Kristof Braem wil zo snel mogelijk aan de slag in landen als de Verenigde Staten en China. Daarvoor moet hij eerst wel nog enkele langdurende administratieve procedures bij allerlei lokale gezondheidsinstanties tot een goed einde zien te brengen.
DVT
