” De prijs kan geen issue meer zijn “

Belgische kmo’s exporteren te weinig buiten Europa omdat ze vrezen voor wanbetaling. Kredietverzekering biedt uitkomst, zeker nu de kosten drastisch gedaald zijn en gunstiger voorwaarden te bedingen zijn.

De fusiegolf van de voorbije jaren tussen kredietverzekeringsmaatschappijen wereldwijd, waaruit de tenoren Euler Hermes, Atradius en Coface tevoorschijn kwamen, heeft een gunstig effect gehad op de prijsevolutie van polissen en bijhorende dekkingsvoorwaarden. Dat blijkt uit recent onderzoek van kredietmanagementadviseur Crion.

Crion, dat deel uitmaakt van het wereldnetwerk van risicoadviseur Aon Trade Credit, vergelijkt al langer credit management services providers wereldwijd, begeleidt klanten bij het kiezen van een kredietverzekering en in het dagelijkse beheer van die polissen. Kredietverzekeraars dekken het commerciële risico als bedrijven krediet verlenen aan klanten, ze zorgen voor inning van facturen en vergoeden schade bij wanbetaling. “De prijs van een kredietverzekering kan geen issue meer zijn. De premies zijn sinds 1993 aanzienlijk gedaald, met gemiddeld 40 procent,” duidt Jean-Louis Coppers, gedelegeerd bestuurder van Crion. Lagere tarieven zijn ook in het kader van Basel II goed nieuws voor kmo’s, nu banken stroever zijn met de kredietkraan.

Er zijn in België vijf gespecialiseerde makelaars. Naast marktleider Crion zijn dat ADD, Credinco, Marsh, Trade Insure en een aantal banken die deze dienst of factoring (het doorverkopen van facturen) aanbieden. Crion heeft 55 % van de grote Belgische ondernemingen in zijn klantenportefeuille; de overige 45 % halen omzetten van 2,5 tot 100 miljoen euro.

Uitgangspunt voor het onderzoek naar het kredietverzekeringsaanbod in 41 landen was de vraag van bedrijven met filialen in bijvoorbeeld Polen, Finland of China, naar de voorwaarden die lokale kredietverzekeraars in die buitenlandse markten aanbieden. Zijn ze voordeliger, wat is hun lokale marktaandeel en hoe betrouwbaar zijn ze? (zie kader: Krijgt u het beste tarief?) Jean-Louis Coppers: “De studie geeft Belgische bedrijven die actief zijn in buitenlandse markten een duidelijk beeld van de internationale situatie. Het geeft een antwoord op hun vraag bij wie ze in een land of regio de interessantste polis kunnen bedingen. Ook kmo’s zonder filialen in het buitenland, die vaak nog geremd zijn in hun export omdat ze de potentiële klanten niet kennen, zouden meer een beroep moeten doen op kredietverzekering.”

Medio 2006 had in Europa slechts 2 % van de kmo’s met minder dan 10 miljoen euro omzet een exportkredietverzekering, zo bleek uit onderzoek van Swiss Re. In België was dat 10 % – een cijfer dat peilingen door Flanders Investment&Trade (FIT) bevestigen. Volgens FIT geeft 65 % van de ondervraagden ‘vrees voor niet-betaling’ op als reden om niet te exporteren. Europees onderzoek gaf in 2002 nog aan dat prijs, complexiteit van polissen en administratieve opvolging, belangrijke hindernissen waren voor kmo’s om een kredietverzekering te nemen. De internationale consolidatiebeweging waarmee de drie groten, Euler Hermes, Atradius en Coface, zich in de meeste landen opwerkten tot marktleiders, heeft merkwaardig genoeg de meeste belemmeringen weggewerkt.

In 1993 waren er wereldwijd een zestigtal kredietverzekeraars, nu nog een twintigtal. De drie groten nemen ongeveer 80 % van de markt voor hun rekening. De kleinere spelers zijn, naast MIGA en Lloyds, nationale kredietverzekeraars zoals de Belgische Delcredere (NDD), Zurich, QBE, Winterthur en andere die veelal ook politieke risico’s dekken of een excess of loss-verzekering aanbieden, zoals TC Re in België, dat zich in die niche specialiseert (zie kader: Bescherming tegen de Parmalats en L&H’s).

In 1993 schommelde het gemiddelde premietarief rond 0,40 % van de verzekerde omzet; tegenwoordig is dat ongeveer 0,24 %. De premiedalingen die voortvloeiden uit de slag om marktaandeel, hebben de verzekeraars proberen te compenseren door hun diensten aan te bieden buiten de mature markten van West-Europa. De drie tenoren openden in sneltempo filialen in Midden- en Oost-Europa, bewerkten Noord- en Zuid-Amerika en trokken naar Zuidoost-Azië en Australië. Zo daalden de premies bijvoorbeeld in Polen de voorbije vier jaar met 70 %, van 0,70 % van de verzekerde omzet tot op het niveau van het Verenigd Koninkrijk (0,15 %), terwijl de Poolse risico’s 300 % hoger liggen dan in Groot-Brittannië.

Momenteel woedt de strijd om posities in te nemen in Japan en vooral China en India. De concurrentie is er nog zwak en de premies duur, maar ook daar zorgen fusies en overnames voor geleidelijk scherpere prijzen. De tussenbalans die Crion opmaakt, toont aan hoe in verschillende landen de polisvoorwaarden geëvolueerd zijn in functie van de respectieve marktaandelen van de kredietverzekeraars (het onderzoek wordt jaarlijks geactualiseerd).

Ruimer keuzeaanbod

Men had na de fusies en overnames een verschraling van het aanbod kunnen verwachten, maar het tegendeel is waar. Door de consolidatiebeweging konden de drie grote kredietverzekeraars schaalvoordelen optimaliseren. Ze bespaarden op kosten, deden aan productvernieuwing en -vereenvoudiging en werden efficiënter in de dienstverlening. In bijna alle landen hebben ze antennes, zodat ze de polsslag van het lokale bedrijfsleven direct aanvoelen en de commerciële en politieke risico’s beter kunnen inschatten. Naast bedrijfsgegevens uit externe databanken als Graydon of Dun & Bradstreet krijgt elke kredietverzekeraar van formaat interne informatie over 30 tot 50 miljoen ondernemingen over de hele wereld. Informatisering en centralisatie van al die bedrijfsgegevens hebben geleid tot meer transparantie in de markten. Kredietverzekeraars beconcurreren elkaar met een eigen strategie in de diverse markten waarin ze hun posities willen versterken. “Elke kredietverzekeraar pakt deelmarkten anders aan en dus zijn kosten, dekkingsvoorwaarden en verplichtingen zeer uiteenlopend,” commentarieert Coppers. “We identificeren de landen met hoge of juist lage premies. Belgische exporteurs en ook kmo’s zonder filialen in het buitenland kunnen daar hun voordeel bij doen. Het komt erop aan om de sterke punten van de ene aanbieder af te dwingen bij de andere die dan weer op andere punten beter scoort”.

Zo doen grote bedrijven, maar ook kmo’s die in buitenlandse markten actief zijn, aan optimalisatie van hun internationaal kredietmanagementbeleid. Bedrijven die in het buitenland opereren, kunnen een aantal contracten of landen in een regio via een filiaal onderbrengen bij een bepaalde kredietverzekeraar en in een andere regio scheep gaan met een andere kredietverzekeraar.

Conclusie: ook kmo’s moeten verstandig gaan shoppen en oog hebben voor uiteenlopende tarieven per land.

Erik Bruyland