De nieuwe uitdager van Belgacom

De groep TeleLinQ is onbekend op de markt. Toch heeft ze via filialen enkele van de grootste communicatie- en beveiligingscontracten van de jongste jaren gewonnen. De beelden in de Brusselse metro, waarop de vermoedelijke moordenaars van Joe Van Holsbeeck werden herkend, kwamen van hun systemen.

Telefooncentrales installeren is een praktische zaak van secure planning en kabelgoten en servers en het uitrichten van antennes en veel bukken en wroeten in te kleine ruimten. Maar wie het hoofdkantoor van TeleLinQ in Wilrijk binnenstapt, voelt zich opgetild naar een hoger plan. Het licht valt er gestileerd op glas en aluminium, en de wand is versierd met delicate close-ups van aaibare gezichten. Personeelsleden, zegt gedelegeerd bestuurder Peter Roelens (44). De inrichting is het werk van Jan Geysen van Puur Interieurarchitecten uit Antwerpen. Roelens: “Je moet je bedrijf een uitstraling geven. Dat is niet eenvoudig in een domein als telecom.” Hij ziet ons de kostprijs taxeren en speelt er lachend op in. “Denk niet dat we die tafels uit New York laten overkomen. We hebben gewoon kostenbewuste schrijnwerkers gezocht.” TeleLinQ kocht het gebouw anderhalf jaar geleden van Saint-Gobain. Eromheen ligt een Japanse tuin met een vijver en koi en tijdloze rotsen in kiezel.

Zo rustgevend als het hoofdkwartier is, zo dol is de ontwikkeling van TeleLinQ in de voorbije jaren geweest. De installateur gaat terug tot mei 1998, toen Peter Roelens en Jan Kenis Nextel oprichtten en een distributiecontract voor de telefooncentrales van het Japanse Nitsuko in de wacht sleepten. Daarvoor moesten ze wel de Europese Nitsukodistributeur in Duitsland overtuigen om een tweede distributeur aan te stellen, naast hun eigen voormalige werkgever Parcom – waar Kenis en Roelens sinds 1991 en 1993 ook bestuurder waren (in de versie van Peter Roelens was het de Europese distributeur die hén vroeg om de distributie over te nemen, niet omgekeerd). De twee wierven ook nog een deel van het personeel van Parcom aan. André Pardon, de oprichter en gedelegeerd bestuurder van Parcom, een pionier in de sector, zag geen andere uitweg meer dan zijn bedrijf – volgens sommigen veel te goedkoop – aan Roelens en Kenis te verkopen. Het duo kon met de geïnstalleerde basis van Parcom, zo’n 2500 centrales, een vliegende start nemen. Nextel (Nitsuko is een product van NEC) vestigde zich in Wommelgem, vlakbij de snelweg. Een jaar later hadden ze al een bijhuis in Nederland.

Resem overnames

Het begin van de 21ste eeuw was een dankbare periode voor telecomondernemers die van wanten wisten. De crash dwong de fabrikanten om hun kasposities te versterken en hun activiteiten te herzien. Een hele reeks producenten verkocht als reactie zijn directe distributie. Zo kon TeleLinQ, de holding van Jan Kenis en Peter Roelens, de klantenportefeuille van Matra in België overnemen. Samen met Joël Schols uit Kampenhout, een buur van Peter Roelens die algemeen directeur en 30 % aandeelhouder werd, richtte TeleLinQ daarvoor Newtel op in Brussel. TeleLinQ won ook de concessie voor de distributie van Siemens-kmo-centrales in Vlaanderen en richtte daarvoor Siecom op, dit keer samen met bestuurder-algemeen directeur Gie Laurijssen, die ook weer 30 % van de aandelen nam. Laurijssen was voordien verantwoordelijk voor het partnerkanaal van Colt Telecom in België en kende Peter Roelens omdat Nextel de belangrijkste distributeur van Colt Telecom was.

Alcatel volgde de trend door in april 2002 zijn distributie van bedrijfscommunicatie te verkopen aan NextiraOne. TeleLinQ profiteerde ervan om de Belgische distributie van de Alcatel-kmo-telefooncentrales van NextiraOne over te nemen, dit keer via Nextel, dat zo een tweede merk in huis nam.

De volgende overname, de management buy-out van Bosch Security Projects half 2004, lanceerde TeleLinQ in een nieuwe niche. Bosch Security Projects installeerde en onderhield beveiligingssystemen van Bosch, met klanten als Fortis, Fluxys, de Nationale Bank, Tessenderlo Chemie en Volvo Gent. “De beelden in de Brusselse metro, waarop de vermoedelijke moordenaars van Joe Van Holsbeeck zijn geïdentificeerd, kwamen van ons,” zegt Peter Roelens. TeleLinQ raakte geïnteresseerd nadat Bart Verhulst, die de businessunit leidde, de verkoopplannen van Bosch had aangekaart bij Gie Laurijssen, die in een vorig leven nog regiomanager van Bosch Telecom en dus een collega was geweest. TeleLinQ zag brood in de wisselwerking tussen beveiliging en telecom. Verhulst nam 30 % in het nieuwe Securipoint, dat de hele Boschafdeling als een going concern overnam.

De laatste expansie was de overname van de klantenportefeuille van het failliete Sella Corporation uit Londerzeel, een firma die onder andere draadloze verbindingen deed voor een aantal politiezones, een branche waarin ook TeleLinQ al actief was.

Onder impuls van Peter Roelens, een West-Vlaming uit Tielt, schoof TeleLinQ ook omhoog in de waardeketen. Het filiaal Nextel (NEC, Alcatel) begon in 2004 met een afdeling voor grote bedrijven. Newtel, dat centrales van Aastra en Cisco installeert, volgde dat spoor een jaar later, vooral na de overname van een aantal activa van Muxum, een ontwerper van grote datacommunicatienetwerken. Jan Kenis: “Grote bedrijven vergen een heel andere aanpak. Je hebt presalesmensen, resource managers, projectleiders nodig. Je begint met een lastenboek, je stelt verschillende scenario’s op. Dat duurt minimaal zes maanden. Het is zeer gespecialiseerd.” TeleLinQ ontwikkelt ook zijn consultancy, onder meer om te helpen besparen op de telefoonfactuur.

Challenger voor Belgacom

Alles samen heeft TeleLinQ nu zo’n 225 werknemers, 34 miljoen euro omzet, 10.000 namen in zijn klantenbestand en zeven vestigingsplaatsen in België. Het is een belangrijke concurrent van Belgacom in een markt die Xavier Dutry, (IP)PBX product line manager van Belgacom, op 15.000 systemen per jaar schat, “het grootste deel voor bedrijven met minder dan honderd gebruikers.” Het is een stabiele business. “Telefooncentrales worden maar eens in de zes, zeven jaar vervangen,” zegt Dutry. Belgacom zelf, met producten van MDS Gateway, het Duitse DeTeWe en Alcatel, zet er met een 400-tal personeelsleden ongeveer 65 miljoen euro om, zowel direct als via de teleboetieks en dealers. Via Telindus – dat ook in videobewaking met TeleLinQ concurreert – verkoopt Belgacom bovenop ook Nortel, de Cisco Call Manager en Avaya aan grote klanten.

TeleLinQ mikt niet op zelfstandigen en kleine bedrijven, maar op het middensegment, de firma’s met 20-250 werknemers, waar het 25 % marktaandeel claimt. De Antwerpenaren groeien ook duidelijk sneller dan de markt, met een verwachte omzet voor 2006 van 38 miljoen euro (+11 %), grotendeels organisch.

Andere concurrenten zijn onder meer Damovo en BusinessCom Ericsson (beide Ericsson), Aastra (dat DeTeWe en de voormalige Nortelverdelers Ascom en Eads Telecom Benelux overnam), CCS en Comline (beide Siemensverdelers), het Kempense Essec (Telradverdeler), het Limburgse BKW en een rits IT-bedrijven die vooral Cisco en Avaya verkopen. Het verschil tussen directe en indirecte distributie, annex installateurs, is daarbij niet altijd eenvoudig te maken.

Recurrente inkomsten zijn de sleutel

Vijf, zes overnames in goed vijf jaar, hoe financier je dat? “We hebben vooral overgenomen zonder veel te betalen,” lacht Peter Roelens. “Behalve bij Securipoint hebben we nooit het management overgenomen. We hebben geen boekhoud- of IT-afdelingen binnengehaald, altijd puur de business zelf. Dat is een ander kostenplaatje. Wij hebben eigenlijk nooit veel schulden moeten maken.”

De overgenomen klantenportefeuilles (alleen Siecom startte van nul) zorgen met hun onderhoudscontracten ook voor recurrente inkomsten, die bovendien makkelijk te berekenen zijn. Dat is geruststellend voor bankiers.

Voorzitter Jan Kenis (54), die in de jaren tachtig een tv-winkel had en schotelantennes installeerde voor André Pardon, had bij de oprichting van de TeleLinQ-holding 33 % van de aandelen, Peter Roelens 67 %, waarvan kort nadien 4 % is doorgeschoven naar marketing manager Annelies Lenaerts.

De holding is ook eigenaar van de financieringsmaatschappij TeleLinQ Distribution & Finance, waarbij het cliënteel van Siecom, Nextel en Newtel leasingcontracten kan afsluiten. Beveiliger Securipoint, 21 werknemers, heeft zijn eigen financieringsmaatschappij. “Klanten kunnen natuurlijk ook via een bank leasen, maar dan zitten ze vast aan hun installatie. Met onze contracten kan je die soepel uitbreiden,” aldus Bart Verhulst van Securipoint.

In Newtel, Siecom en Securipoint is het management telkens voor 30 % aandeelhouder, terwijl de Nextelbedrijven voor 99 % door TeleLinQ NV worden aangehouden. “Het management zit in die filialen voor de lange termijn. Hun focus is de gezondheid van hun eigen onderneming. Dat zorgt ook voor stabiliteit,” stelt Roelens. Wat met de interne concurrentie binnen de groep, met zijn overlappende producten? “Wij komen nooit tussen in de commerciële werking van de dochtermaatschappijen,” zweert Peter Roelens. “Als we dat deden, zouden we na een maand vechtend op straat liggen.”

Efficiëntie en dynamiek

Naar de buitenwereld toe werken de vennootschappen zelfstandig. Ook de vestigingen liggen verspreid. “Op papier lijkt dat niet efficiënt, maar in de praktijk spelen we zo kort op de bal,” zegt Roelens.

Een centrale boekhouding, informatica, customer relationship management, Isocertificatie en personeelsadministratie houden de groep samen. “Zo kan iedere werkmaatschappij zich op zijn eigen business concentreren. We combineren de efficiëntie van een grote organisatie met de dynamiek van een kmo,” zegt Roelens. “Aanwerving van personeel is de basis. We kijken eerst naar de persoonlijkheid, dan pas naar de kennis. Als de persoonlijkheid goed zit, is de kennis bij te brengen. Combineer dat met goede resultaten en je hebt de sfeer van een winnende ploeg,” zegt Roelens, die in het weekend chauffeur speelt voor zijn kinderen, die alle vier basketballen.

De prijzen staan onder druk, geeft hij toe. “Maar je kan in deze sector geen Polen rekruteren. Dat doen ook onze concurrenten niet. De directe relatie met je klanten is essentieel. Je moet gewoon efficiënter werken.”

Oude sector

Lang heette het dat telefoneren via het internet ( voice over IP) nieuwe spelers op de markt zou brengen. Maar de oude fabrikanten hebben zich aangepast en zijn gebleven. “Je kan daar sexy woorden aan koppelen, maar een telefooncentrale is toch nog altijd een systeem dat jou doorverbindt. Wij zijn niet verlegen om dat een telefooncentrale te noemen. Wij verkopen hybride technologie. Zeker 95 % van onze centrales kunnen beide technieken aan – eigenlijk 100 %,” zegt Jan Kenis. Roelens: “Veruit het grootste deel van de markt wordt nog altijd door de klassieke spelers ( nvdr – waaronder hij Cisco rekent) gedaan. Er zijn niet zoveel nieuwkomers en ze zijn nog te klein om een impact te hebben op de markt.”

Niet dat TeleLinQ zich onbetuigd laat in nieuwe technologie sinds zijn filiaal Nextel twee jaar geleden zijn eerste 1500 Alcatel IP-telefoons aan de federale overheidsdienst Economie leverde. Zeer spectaculair zijn de recente zeges van Nextel bij de universitaire ziekenhuizen. Eerst won Nextel een contract voor een nieuw communicatiesysteem in het AZ VUB in Jette en onlangs voor de Universitaire Ziekenhuizen Leuven. Allemaal met Alcatelmateriaal (Nec wordt intussen ook door Nec-Philips onder de merknaam Philips verdeeld). In Leuven installeert Nextel 10.000 nieuwe vaste IP- en gewone telefoons op vijf centrales en in de startfase nog eens 1530 draadloze Decttelefoons, met 1063 Dectantennes en drie Dectcentrales. Daaroverheen zit een managementplatform voor kostenbeheersing en een callcenter voor honderd operatoren. De Antwerpenaren droogden elf andere aanbieders af, naar verluidt ook met een erg scherpe prijs.

Zijn er geen telefoontjes van kandidaat-overnemers? “We hebben geen interesse. Schrijf dat maar op. Het is nog veel te leuk hier om te stoppen,” zegt Peter Roelens, die plannen heeft om zijn golftas af te stoffen.

Zelf is hij evenmin op het overnamepad. “We hebben juist een paar kansen gehad, maar die hebben we laten gaan. De markt wordt te duur en we hebben enorm veel werk. Zo’n contract als het UZ Leuven is wel even doorduwen. Je moet geen overnames doen als je zelf een zeer grote organische groei kent. Doe dat als het iets rustiger gaat, dan zijn de prijzen ook redelijker. Ik denk niet dat je ons de eerste jaren met overnames bezig zal zien.”

Bruno Leijnse