Halfweg ’92 was de Limburgse kantoormeubelfabrikant Pami op sterven na dood. “Fout beheer,” luidde de diagnose van de familie Essers toen. Vandaag is Pami onder de hoede van de Essers opnieuw een gezonde onderneming.
“Kwaliteit is het scherpste concurrentiewapen,” blinkt boven de trap in de inkomhal van het fabriekscomplex in Overpelt. De zinsnede onderstreept de strategie waarmee de familie Essers na de overname in juli ’92 de groep Pami (zie kader Pami) opnieuw op het juiste spoor bracht en herinnert aan wat voorheen fout liep.
Lode Essers legt uit : “Begin jaren ’90 was Pami zichzelf voorbijgesneld. Vanuit het niets groeide het bedrijf in tien jaar tijd naar een omzet van 390 miljoen frank in 1990. Organisatorisch bleef het management echter in gebreke. Gevolg : de kwaliteit kelderde en klanten dienden steeds langer op levering te wachten. Dat werd niet geaccepteerd, met een inkrimping van de omzet en rode cijfers als logisch resultaat. In ’92 bedroeg de omzet nog maar 270 miljoen frank.”
Halfweg ’92 stond het water aan de lippen bij Pami. Crisismanagement moest sinds begin dat jaar de spreekwoordelijke meubelen redden. De redding kwam echter uit onverwachte hoek. De transportfamilie Essers dook in de kantoormeubelindustrie. Lode Essers : “We zijn ondernemingsminded. Als er zich een opportuniteit voordoet dan aarzelen we niet. Pami heeft een potentieel maar dat kwam er om duidelijke redenen niet uit. Los die problemen op en je hebt een bloeiend bedrijf. En ik denk dat we aangetoond hebben dat ervaring in een sector geen noodzakelijke vereiste is om succes te boeken.”
Wat dan wel ? Lode Essers : “Gemotiveerde, bekwame werknemers en een degelijk management. Gedreven personeel verkrijg je door zeer kort bij de werknemers te staan, door ze te betrekken bij de toekomst van het bedrijf. Daarnaast kwam het er in het geval van Pami vooral op aan het geknakte vertrouwen van de markt te herstellen door de kwaliteit op te drijven en de leveringstermijnen in te krimpen en te garanderen. Dat vormt de solide basis waarop we kunnen verderbouwen.” Om die basis gestalte te geven, diende nog verder gesnoeid te worden in de ongebreidelde groei van voorheen. De omzet bodemde in ’93 op 220 miljoen frank om break-even te draaien.
“Meteen inspelen op de noden en verlangens van de klant is een andere sleutel tot succes,” vult Hendrik Essers aan, “een flexibele productontwikkeling en -methode het middel. Wil de klant een pasteltintje op zijn bureau ? Voor ons geen probleem. Zo werd na de overname de afdeling onderzoek & ontwikkeling uitgebreid. Dat leidde bijvoorbeeld twee jaar geleden tot een volledig nieuwe lijn kantoormeubelen van een kwalitatief hoger niveau ( Choreo). Dat liet toe ons te positioneren in een hoger marktsegment.”
Waar Pami vroeger hoofdzakelijk georiënteerd was op kleinere ondernemingen, kan het nu ook zijn pijlen richten op projectinrichtingen voor de grotere jongens. De nieuwe lijn voldoet ook aan de hoge normen die vanuit Nederland en Duitsland worden opgedrongen. Hendrik Essers : “Ergonomie krijgt steeds meer aandacht. Inspelen op die trend geeft een toegevoegde waarde aan je gamma en dat laat toe nieuwe klantengroepen te ontginnen.”
Ook de buitenlandse dealers appreciëren het brede en kwalitatieve gamma. Zo kunnen ze hun leveranciersbestand inkrimpen. De export, flink gegroeid dankzij onder andere beursdeelnames in het buitenland, is intussen goed voor 50 % van de omzet. “Ons actieterrein beperken we wel doelbewust tot een straal van 300 kilometer om de snelle service naar de klant optimaal te kunnen verzorgen,” onderstreept Lode Essers de bedrijfspolitiek.
GROEI FINANCIERT INVESTERINGEN.
Die politiek wierp al snel zijn vruchten af. Pami had de zure appel al voor de recessie in ’93 bijzonder pijnlijk voor de conjunctuurgevoelige meubelindustrie doorgebeten. Vanaf ’94 veerde de omzet weer op en kon Pami opnieuw winstcijfers voorleggen in een markt die verder kromp. Voor 1996 mondt dit uit in een omzet rond de 350 miljoen frank terwijl de winst net als in ’95 een dikke 25 miljoen bedraagt. “Belangrijker is echter dat de gegenereerde cashflow in stijgende lijn blijft gaan : naar 65 miljoen voor 1996. Zo kunnen we de schulden van het verleden aflossen en een investeringsproject (vernieuwings- en uitbreidingsinvesteringen) van 150 miljoen gespreid over ’95, ’96 en ’97 grotendeels autofinancieren,” zegt Lode Essers.
Zijn broer springt in : “Het machinepark was verouderd en voldeed niet aan de kwaliteitseisen. De investeringen zijn er nu op gericht om de hoge druk op de leveringstermijnen en de flexibiliteit aan te kunnen. Ook milieu-investeringen zitten in het pakket. Om duurzaam te groeien, moeten we bovendien continu op zoek gaan naar automatisering en productiviteitswinsten.” De tewerkstelling is dan ook slechts met mondjesmaat toegenomen van 74 werknemers in ’93 naar 85 in ’96 (zie kader Macro-zorgen).
THUISKANTOOR.
De investeringen illustreren het gunstige toekomstpotentieel dat de broers Essers voor de sector zien. “We verwachten dat de markt na de inkrimping van de jongste jaren weer aantrekt. Uitgestelde vervangingsinvesteringen in kantoormeubilair zullen de komende maanden gerealiseerd worden. Er is ook de toenemende tendens naar thuiswerken. In Nederland is het home-office al actueel omwille van het enorme fileprobleem daar. We zijn klaar om onze producten op deze nieuwe opportuniteit te laten inspelen.”
Een verdere omzetgroei ligt in het verschiet. Voorlopig enkel in Pami zelf. Lode Essers : “We willen niet meteen de overnametoer opgaan omdat je in deze sector vaak met eenmalige projecten werkt. Een bedrijf op basis van de faam overnemen, heeft dan ook minder zin. We volgen wel de tussenhandel op de voet. Het is niet uitgesloten dat we een handelaar overnemen als verlengstuk van het bedrijf. En uiteraard houden we de ogen open. Als zich een kans voordoet, zullen we die zeker bekijken.”
DAAN KILLEMAES
LODE EN HENDRIK ESSERS (PAMI) Pami is gewapend om optimaal in te spelen op de opgang van het thuiskantoor en de groeiende aandacht voor ergonomie.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier