De koning van de voedingssupplementen

Hij is de man die de comeback van dopingzondaar Filip Meirhaeghe sponsort. Hij is 65 en weegt meer dan hij zou wensen. Als bedrijfsleider maakte Francis Maes van Biodynamics een succesnummer met 16 miljoen euro omzet. Waarom verkocht hij deze zomer dan aan de Amerikaanse sectorgenoot Metagenics? “Voor mijn kinderen was het te duur om mijn aandelen over te nemen,” lacht de ondernemer.

Het waait in het bureau van Francis Maes. Zijn vensters staan wagenwijd open en het geraas van de E40-snelweg overstemt aanvankelijk ons gesprek. Hij verontschuldigt zich voor de herrie terwijl het zweet hem op het voorhoofd parelt. “Het is hir nogal warm, want net was het hele management nog in mijn bureau voor een conference call met Amerika,” zo zegt Maes.

Niets aan het onopvallende gebouw in een Oostends industriepark doet vermoeden dat er voor Biodynamics 98 mensen werken. Sterker nog, het rechthoekige gebouw herbergt naast de kantoren van bedienden en bedrijfsleiding ook een productiehal voor talloze voedingssupplementen. Naar eigen zeggen staat Biodynamics zelfs op het punt om een productievergunning voor geneesmiddelen te behalen.

“Kwaliteit en hoge zuiverheid van onze producten waren voor mij altijd van primair belang,” zegt Maes. “Wettelijk waren wij steeds volledig in orde; we werken conform de HACCP- en Iso-normen. Op die manier verwierf Biodynamics de reputatie waarvoor Metagenics viel.”

Het productengamma bevat 460 voedingssupplementen, vitamines, thee en nutraceuticals die zichzelf niet mogen meten met geneesmiddelen, maar toch hun succes danken aan de mogelijke fysieke effecten. Het bekendste voorbeeld waarmee de firma in het nieuws kwam, is Menohop. Het product – op basis van hop – beweert soelaas te bieden voor de fysieke ongemakken bij vrouwen in de overgang. Het potentieel van dit product bleek enorm omdat de gebruikelijke therapie met hormonen enkele jaren geleden uit de gratie raakte toen bleek dat langdurige inname de kans op kanker verhoogde.

Een reactie liet niet op zich wachten. VLD-senator Patrik Vankrunkelsven protesteerde dat Menohop zich opwerpt als therapeutisch alternatief, terwijl het in tegenstelling tot echte geneesmiddelen geen uitgebreid klinische studies heeft verricht. “Dat hebben we wel en er is nog een studie met 200 patiënten aan de gang,” weerlegt Maes. “Ons product werkt en het is triest dat we zoveel tegenwerking bekomen terwijl we juist werken met grondstoffen van eigen bodem.”

TRENDS. Biodynamics opereert in de schemerzone tussen geneesmiddelen en voedingsmiddelen. Hoe belandt een ondernemer daar?

FRANCIS MAES (BIODYNAMICS). “Ik kreeg het voorbeeld tijdens mijn jeugd voorgeschoteld in Afrika. Hoewel mijn vader slechts tot zijn veertiende naar school ging, ontpopte hij zich in Congo als een echte koloniaal met een bedrijf dat zowel aan bosontginning deed, plantages had en vee kweekte. Hij was multidisciplinair op zijn Afrikaans. Zijn kinderen zijn allemaal in dat bedrijfsleven opgegroeid. Eigenlijk was het mijn ambitie om in Lovanium voor landbouwingenieur te studeren, maar begin jaren zestig moesten we vluchten naar België. Ik besloot dan in Leuven lichamelijke opvoeding te studeren. Het ondernemerschap was ver te zoeken toen ik daarna vijf jaar naar Amerika vertrok om me in Chicago te specialiseren als chiropractor.

“Terug in België had ik als chiropractor – een kraker in de volksmond – 26 jaar lang een praktijk in Oostende en Eeklo. De overgang naar het ondernemerschap berust een beetje op toeval. In de Verenigde Staten kwam ik tijdens mijn specialisatie al in contact met voedingssupplementen en voedingsleer. Toen we in de jaren zeventig terugkwamen in België, paste ik dat toe in mijn praktijk. Ik heb 35.000 patiënten behandeld en stel vast dat voedingssupplementen een essentieel onderdeel vormen in de behandeling van chronische aandoeningen. Geleidelijk gaf ik ook steeds meer les in voedingsleer en voedingstechnieken. We zijn heel kleinschalig begonnen en ik had nooit verwacht om zelf industrieel te worden. We begonnen gewoon stilletjes te verkopen en halverwege de jaren tachtig groeide de idee om een firma te beginnen. In 1989 was het uiteindelijk zover.”

Het blijft toch een risico: u biedt producten die het midden houden tussen voeding en medicijnen, terwijl de gezondheidsmarkt strikt gereglementeerd is.

MAES. “Toch niet. Wij maken geen medicijnen, maar voedingssupplementen. Dat zijn twee verschillende wetgevingen. Voedingssupplementen kunnen allerlei ingrediënten combineren, terwijl een geneesmiddel slechts één actief ingrediënt heeft. Wij bieden eigenlijk een geconcentreerd voedingsproduct aan. Klinische tests moeten we niet doen; maar dokters kunnen wel zien dat hun patiënten verbeteren.”

Wordt u daar niet op aangevallen? De farmalobby heeft lange armen.

MAES. “Neen. Wij hebben ons altijd geschikt naar de wetgeving. Dan kan je niet worden aangevallen. We zijn wel eens voor de rechter gedaagd, maar altijd weer bleek dat wij werken volgens de wet. We mogen bijvoorbeeld met onze producten geen therapeutisch effect claimen, maar wel de nutritionele waarde aanprijzen.”

U hebt dus nooit last van een kwakzalverimago?

MAES. “Neen. Als je kwakzalver genoemd wordt, dan moet je eens goed in jezelf kijken of dat wel waar is. Als je vindt dat je het goed hebt gedaan, dan moet je niemand rekenschap geven.”

In 1991 begon Biodynamics zijn eigen producten te produceren. Sindsdien kent het bedrijf een gestage groei en vandaag schommelt de omzet rond 16 miljoen euro. Wat is de verklaring voor het succes?

MAES. “Met een eigen machinepark was een hogere rentabiliteit mogelijk. Bovendien was dat handiger om ons aanbod af te stemmen op de Belgische wetgeving. We kenden snel succes omdat er weinig concurrentie bestond. Als bij toeval hadden we blijkbaar een niche ontdekt. Dus zegt iedereen dat we geluk hebben gehad. Dat klopt, maar het geluk komt ook niet vanzelf. Ik heb dat lang voorbereid.

“Ik wist niet dat ik zover zou geraken, maar ik heb goed onderzocht hoever je kon gaan met voedingsmiddelen en naar waar ik kon exporteren. Nu nog altijd spelen wij in een grijze zone. Nog steeds is het een harde strijd: wij hebben geen klinische studies te doen, maar wij moeten wel de zuiverheid, de kwaliteit en de effectiviteit van onze producten kunnen aantonen. En dat het werkt, kunnen we aflezen aan ons succes. België telt ongeveer 5000 apothekers. Daarvan zitten er 3700 in ons klantenbestand en bijna 20.000 artsen bestellen geregeld onze producten. Dat zegt toch iets.”

Maar u mikt verder dan twee professionele kanalen?

MAES. “Wij hebben altijd de weg van apothekers en dokters gevolgd. Wij geloofden niet in de massaconsumptie, omdat de wetenschap achter onze producten te sterk was. Een gewone mens begrijpt dat niet. Tegenwoordig hebben we ook een gamma producten voor de gewone consument. Dat komt omdat zowat elke supermarktketen een eigen gamma vitamines en supplementen aanbiedt. Daarop moet je inspelen, anders verlies je de markt.”

U had met andere woorden geen voorbeeld, maar wel navolgers?

MAES. “Dat klopt. Navolging is logisch. Succes inspireert. Er zijn er heel wat die ons hebben nageaapt. Dat is normaal.”

Enkele jaren geleden zou Biodynamics een logische overnameprooi zijn geweest voor Omega Pharma.

MAES. “Eerlijk gezegd is er ooit wel contact geweest met Marc Coucke. Maar daar is nooit wat van gekomen. Eigenlijk is zijn bedrijf anders gestructureerd en aanvankelijk richtte het zich meer op cosmetica. Omega Pharma is ook een innige relatie aangegaan met apothekers die aandeelhouder werden. Wij hebben dat nooit gedaan. Wij hielden onze relaties met klanten zuiver commercieel.”

Spijt van die beslissing?

MAES. “Neen. Wij hebben succes gehad op onze manier. Ik beweer niet dat onze weg beter was, maar hij was zeker anders.”

Waarom kwam het nooit tot overnamegesprekken met Omega Pharma?

MAES. “Ik denk wel dat er op een bepaald moment interesse was. Wellicht waren wij te duur. Immers, niet iedereen gaat akkoord om aandelen uit te wisselen. Ik wil altijd klinkende munt. Ook Metagenics heeft cash moeten betalen.”

Bood Metagenics dan zo veel?

MAES. “Er waren zes firma’s geïnteresseerd om ons over te nemen. Grote nutritionele bedrijven uit Zwitserland, Canada, Frankrijk, Amerika en zelfs Marokko. Daarbij was trouwens een bod dat ruim 10 % hoger lag dan wat ik nu kreeg. Ik koos voor Metagenics omdat er in hun voorstel voor het personeel garanties waren. Dat vond ik belangrijk: dit akkoord is gebaseerd op mensen. Wie hier nu is, zal hier ook blijven werken. Trouwens, we werkten al tien jaar samen met Metagenics. Ik ben nu 65, het was een goed moment om te verkopen.”

Er verandert dus niets na de overname?

MAES. “Toch wel. Een familiebedrijf zoals het onze functioneert heel horizontaal. We hadden ook veel meer een intuïtieve strategie. Onder het beleid van Metagenics komt er meer aandacht voor een grote strategiefocus. Logisch, want hoe groter een bedrijf, hoe belangrijker een gestructureerde strategie wordt. Je moet die strategie goed op voorhand uitwerken en zorgen dat alle werknemers ze ook begrijpen.

“Die ommezwaai is nu bezig. Iedere afdeling heeft nu haar budget, doelstellingen en evaluatiesysteem. Vroeger verliep dat anders. We hadden meetings en discussieerden wel, maar omdat onze marge groot was, mochten we al eens een foutje maken. Nu is dat uit den boze. Zeker als Metagenics ooit naar de beurs wil.

“Het management verloopt dus anders. Ik blijf nochtans op post; vooral om de continuïteit te waarborgen. Ik ben trouwens nog altijd aandeelhouder voor 20 % en de bedrijfsgebouwen zijn van mij. Mijn twee kinderen – verantwoordelijk voor marketing en aankoop – mogen hier blijven werken. Er is dus nog altijd een link. Bovendien: ook Metagenics is in handen van een familie, al bekijken zij de wereld wel op z’n Amerikaans.”

Waarom kochten uw kinderen u niet uit?

MAES. “Die hadden de centen niet. U begrijpt dat een firma van onze omvang ettelijke miljoenen kost.”

Was het de angst voor uw oude dag die u liet cashen?

MAES. “Neen. Ik ben niet bang van mijn oude dag. Ik ben nu 65 jaar, passeer langs de kassa en heb genoeg centen om te kunnen delen met onze vier kinderen. Toch blijf ik vooral entrepreneur en denk er al aan om met iets nieuws te beginnen. Niet dat ik u zou vertellen waarmee natuurlijk. ( lacht)

Uw ondernemershonger raakt niet gestild?

MAES. “Er zijn weinig mensen die beseffen hoe geweldig groot het potentieel hier in Europa is. Trek een lijn van Londen over Brussel naar Rome. In de strook van 200 kilometer erboven en 200 kilometer eronder, bevindt zich een groep van 400 miljoen consumenten. Die zijn bereikbaar, beschikken over de modernste transportsystemen en gebruiken de modernste communicatiemiddelen. Dat is een grotere bevolking dan in de hele VS en bovendien zitten ze ginds veel meer verspreid.

“Je moet er gewoon voor openstaan. Dat is mijn sterkte: ik zie het wanneer dingen werken en ben een goede kopieerder. Ik sta iedere dag op om 6 uur op om twee uur te kunnen lezen. Op die manier blijf ik permanent openstaan voor nieuwe dingen. Ik heb dat afgekeken van mijn vader. Hij is amper tot zijn veertiende naar school geweest, maar heeft het als autodidact ver geschopt. Ik ben wel naar universiteit geweest, en heb in Amerika een doctoraat behaald, maar heb nooit geloofd in diploma’s. Mensen maken het verschil.”

U bedoelt?

MAES. “Ik heb nooit marktonderzoek gedaan. Misschien heb ik een zesde zintuig voor geluk. Ik heb tot op heden altijd geluk gehad. Toeval speelt daarbij een rol, maar even belangrijk is een mentale bereidheid om de richting te volgen die je moet gaan. Het onbekende heeft mij altijd de meeste voldoening gegeven. Die richting durven inslaan, is belangrijk. Zelfs als je niet weet wat komt, toch durven gaan. Angst is een slechte raadgever, je moet risico durven nemen.

“Mijn boekhouder vroeg me ooit toen ik nieuwe machines wou kopen om de contracten te tonen die op die machines zouden draaien. Maar die had ik nog niet, want ik moest natuurlijk eerst machines hebben om contracten te kunnen verkopen. Dat ging over investeringen van meer dan 500.000 euro per machine. Hoe kan je nu een contract krijgen van iemand als je de machines niet kan tonen?”

Gingen de banken daar dan in mee?

MAES. “De Generale Bank vroeg mij waarom ik op mijn 49ste een schoon beroep als chiropractor wilde ruilen voor een bestaan vol risico’s. Ik ben prompt elders mijn geld gaan zoeken. ( lacht) Eigenlijk was dat nooit een probleem. Een beetje durf, een goed ondernemingsplan en wat startkapitaal zijn voldoende.”

U zegt dat u voor het geluk geboren bent. De lancering van Menohop verliep spectaculair, maar daarna werd het product toch gecontesteerd?

MAES. “Ik begrijp dat niet. Op een bepaald moment verkochten we meer dan 50.000 verpakkingen per maand. Na negatieve insinuaties in De Morgen dat wij de markt vervuilden, viel dat cijfer met de helft terug. Nochtans werkt ons product.”

Maar Menohop kan geen klinische studie zoals een geneesmiddel voorleggen.

MAES. “Die bewijzen waren er. Zelf hebben we meteen de minister van Volksgezondheid gecontacteerd en we kunnen zonder probleem in de markt blijven. We hebben een patent en hebben intussen wel al een klinische studie gepresenteerd. We zijn bovendien nog bezig aan een tweede studie op een groep van 200 patiënten. Hoeveel tests zijn nog nodig om ons product te rechtvaardigen?

“Eigenlijk is het jaloezie. Toen we Menohop lanceerden, stortte net de hele markt voor hormoontherapie in elkaar. Je kan dat toeval of geluk noemen, maar wij hadden onmiddellijk succes met ons alternatief. En dan noemt men je snel een charlatan.”

Gaat u zelf vaak naar de dokter?

MAES. “Ik ben bang om in het ziekenhuis te geraken. Ik sterf liever onderweg. Want er lopen wel eens dingen fout. Mijn schoonbroer is gestorven aan de ziekenhuisbacterie na een succesvolle hartoperatie. Let op: ik geloof best wel in serieuze chirurgie of een onderbouwde medische diagnose. Maar ik besef gewoon dat je niet alle risico’s kan uitsluiten.”

U verkoopt met Biodynamics eigenlijk een gezondheidsideaal, maar ziet er zelf eerder uit alsof u een Duvel verkiest boven een gezond theetje.

MAES. “Ja, ik ben dik. Maar ik ben dik geworden door dit bedrijf te starten. Ik was vroeger een voorbeeld. Ik sportte veel en was mager. De belangrijkste zaken worden nu eenmaal afgehandeld aan tafel. En ik werk eraan: ik probeer te vermageren met Nordic Walking op het strand. Er is al zestien kilo af en ik probeer nog eens twaalf kilogram af te slanken. Trouwens, voor het verkopen van mijn producten is het minder van belang of ik dik ben dan wel of mijn producten goed zijn.”

Roeland Byl