De keizer van de wegwijzer

Door een resem overnames is Janssens Wegsignalisatie uitgegroeid tot de onbetwiste marktleider in eigen land. Zonet heeft het Oost-Vlaamse bedrijf zijn eerste stapjes op Nederlandse bodem gezet.

Wie dezer dagen veel de weg op moet, heeft het ongetwijfeld al gemerkt: de gemeenteraadsverkiezingen komen eraan. Er is haast geen straat te vinden of oranje mannen zijn er bezig het wegdek te herstellen. Je zou dan ook denken dat dit gouden tijden zijn voor een bedrijf dat is gespecialiseerd in wegsignalisatie. “Nee hoor, de gemeenteraadsverkiezingen hebben weinig of geen effect op ons bedrijf,” zegt Glenn Janssens, gedelegeerd bestuurder van Janssens Wegsignalisatie. “Er worden namelijk geen extra budgetten voor vrijgemaakt. Het enige wat we merken, is een kleine verschuiving, want alle werkzaamheden moeten natuurlijk voor 8 oktober klaar zijn. De invoering van de zone 30 is wél duidelijk voelbaar in onze cijfers.”

Met de helikopter naar kantoor

Glenn Janssens was amper twintig jaar toen hij zijn studieboeken Economie dichtklapte en in het familiebedrijf stapte. Op dat moment was dat nog een piepkleine onderneming die verkeersborden maakte en goed was voor 1,5 miljoen euro omzet en zes werknemers. Janssens junior kreeg het pakket aandelen van zijn vader, die toen samen met twee broers het bedrijf leidde. Drie kapiteins op één schip was echter te veel van het goede en na een pijnlijke juridische procedure kon Glenn Janssens zijn twee nonkels uitkopen. “Om uit de impasse te raken, heb ik eigenlijk te veel betaald. Daardoor bleven er twee mogelijkheden over: hard werken of extern groeien.”

Janssens koos voor het laatste. Haast meteen na de uitkoopoperatie nam hij Traffic Services uit Puurs over. Dat bedrijf was gespecialiseerd in het verhuren van wegsignalisatie, en hij had in Nederland gezien dat daar toekomst in zat. Aanvankelijk had hij nog de bedoeling om de draad van zijn studies Economie weer op te nemen, maar het is er niet meer van gekomen. Dat betekent echter niet dat Janssens helemaal zonder diploma zit: hij is helikopterpiloot en de trotse eigenaar van een Robinsontoestel. Prijs: 250.000 euro. Verkeersopstoppingen kent hij dan ook alleen maar van horen zeggen.

Onder leiding van de piepjonge ondernemer kende het nichebedrijf een hoge vlucht. Intussen tekent het al voor een geconsolideerde omzet van 24,7 miljoen euro en er werken net geen 200 mensen. Het bleef namelijk niet bij die ene acquisitie, want Janssens nam ook nog Socal (Nijlen), Alga (Hasselt) en Callier (Nazareth) over. Tussendoor begon hij ook nog met een nieuwe afdeling die zich specialiseert in brugherstellingen. Het leverde het Oost-Vlaamse bedrijf een vaste stek op bij onze Trends Gazellen (sterkste groeiers van de provincie), maar vooral een benijdenswaardige marktpositie.

Janssens Wegsignalisatie is nu de enige speler in de markt die een totaaloplossing kan aanbieden. “In onze historische activiteit, de verkeersborden, hebben we nationaal een marktaandeel van 60 %, in verkeerslichten en inwendig verlichte borden 50 %. Alleen op het vlak van wegmarkering komen we met 8 à 10 % een heel eind achter marktleider Gaston De Groote uit Merelbeke. Maar heel binnenkort gaan we daar iets aan doen,” laat Glenn Janssens in zijn kaarten kijken. Voor de collega’s in de sector is het een publiek geheim dat er een nieuwe overname in de pijplijn zit, al wil niemand er een naam op plakken.

Nieuw hoofdkwartier

Voorlopig heeft het Lokerse bedrijf de handen nog vol met de integratie van de overgenomen bedrijven. Nog voor het einde van het jaar wordt op de historische site een nieuw magazijn van 5000 vierkante meter in gebruik genomen en later komt er ook een nieuw hoofdkwartier. De uitbreiding impliceert meteen dat de sites in Nazareth en Nijlen binnenkort dichtgaan.

Glenn Janssens heeft nu in de eerste plaats zijn blik gericht op de buurlanden. In de beste traditie is de Franse markt hermetisch afgesloten, dus moet een introductie daar gebeuren via een overname. Glenn Janssens probeert al een tijdje een 73-jarige bedrijfsleider te overtuigen om zijn zaak aan hem te verkopen, maar voorlopig hapt de senior nog niet toe. Met de oprichting van een bv zijn in Nederland wel al de eerste stappen gezet. “Vanaf november gaan onze commerciële mensen alle potentiële klanten bezoeken. We beginnen daar dus van nul, maar ik heb ook al een bedrijfje gevonden dat me op termijn kan interesseren. Voordat we praten over een overname, wil ik wel eerst de markt een beetje kennen.”

Eten met ambtenaren

Ruim 70 % van de omzet van Janssens Wegsignalisatie komt van de publieke sector. Daarbij denken we dan aan het ministerie van Verkeer, de provincies, de gemeenten, de verschillende diensten van toerisme enzovoort. Zakendoen met de overheid is de laatste jaren niet meer zoals het vroeger was. “Toen kon je al veel bereiken door eens te gaan eten met het afdelingshoofd. Intern spreken wij nog altijd van ‘de E3-generatie’, maar die is dood en begraven. We onderhandelen nu met jonge ingenieurs die na elk project door hun oversten streng geëvalueerd worden. De besten kunnen doorgroeien, de anderen vallen af,” weet Janssens.

Recente schandalen hebben aangetoond dat er ook bij openbare aanbestedingen oneerlijke praktijken mogelijk zijn. De grote aannemers durven wel eens rond de tafel te gaan zitten en de belangrijkste werven onder elkaar te verdelen. “Om te kunnen frauderen, moet je een monopoliepositie hebben en bovendien betekenisvol zijn. Aangezien wegsignalisatie amper goed is voor 2 % van het budget van een werk, hebben wij weinig impact op de uiteindelijke uitslag,” aldus Glenn Janssens, die zichzelf een echte cijfer- freak noemt. Maandelijks wordt er per afdeling een volledige financiële rapportering opgemaakt, die dan wordt besproken met de externe raadgevers.

Als een aannemer een aanbestedingsprocedure heeft gewonnen en het werk heeft binnengehaald, gebeurt het wel eens dat hij extra winst probeert te maken door minderwaardige materialen te gebruiken. Maar ook daar merkt Janssens een duidelijke ommekeer. “In de wegmarkering bestond er vroeger een dikke bijbel met allerlei regeltjes. Zo moest er bijvoorbeeld 800 gram verf per vierkante meter worden gespoten en dan werd dat sporadisch gecontroleerd. Nu werkt men meer met resultaatsverbintenissen. Hoe je het doet, is minder belangrijk, maar na drie jaar komen ze controleren of je werk nog altijd aan de normen voldoet. Is dat niet zo, dan moet je het gratis opnieuw doen. In Nederland gaan ze zelfs nog een stapje verder: daar moet je de weg afhuren om je werk opnieuw te doen. Dat is een goede evolutie, want op die manier gaan de prutsers eruit.”

Dirk Van Thuyne