De gazellensprong van Sax

Het ziet ernaar uit dat Sax Sanitair een blijver zal zijn in onze Trends-Gazellenranglijsten. Dit jaar stevent het bedrijf met hoofdzetel in het Oost-Vlaamse Melle af op een autonome groei van bijna 20 %. Ook voor volgend jaar is de omzetgroei al verzekerd, want dan verschijnen de cijfers van het zonet overgenomen Schiltz in de boeken.

Wie geregeld in de buurt van Gent op de E40 staat aan te schuiven, heeft ongetwijfeld al het blauwe gebouw van Sax Sanitair opgemerkt. Hoe traag het er op de weg vaak aan toe gaat, zo snel groeit het bedrijf van Ronald Kerckhaert. De geboren Zeeuws-Vlaming verwacht dit jaar te kunnen afsluiten met een omzet van 38 miljoen euro, een autonome groei van net geen 20 %. Volgend jaar zal het bedrijf een belangrijke kwantumsprong maken, want dan komt ook de ruim 8 miljoen euro omzet van het Brugse Schiltz erbij, de sectorgenoot die Sax Sanitair zonet heeft overgenomen. Ronald Kerckhaert hoopt in 2007 de kaap van 50 miljoen euro te ronden.

In het hol van de leeuw

Ruim vijftien jaar geleden trok Ronald Kerckhaert de deur van de familiale hoefijzerfabriek achter zich dicht. Het geld dat hij van zijn broer kreeg in ruil voor zijn aandelenpakket, investeerde hij in Sax Sanitair. De Gentse groothandel in sanitair realiseerde op dat moment een omzet van 2,5 miljoen euro. De ambitie van Ronald Kerckhaert vermenigvuldigde dat cijfer inmiddels met een factor vijftien.

Al kort na de overname gaf de vranke Nederlander al meteen zijn visitekaartje af door in Kortrijk, de thuisbasis van marktleider Van Marcke, een eerste vestiging te openen. De groep heeft nu al vijf toonzalen (Brugge, Ieper, Izegem, Melle, Oostende) en twee afhaalcentra (Kortrijk en Wielsbeke, dat eerstdaags opengaat). De naam Sax Sanitair bleef al die jaren behouden, al dekt die naam niet meer helemaal de lading want centrale verwarming tekent voor meer dan de helft van de omzet.

“Nieuwe overnames zitten er voorlopig niet meer in de pijplijn,” gunt Ronald Kerckhaert ons een kijkje in zijn agenda. “We mogen ons niet vergalopperen want de bedrijfsorganisatie moet kunnen volgen.” Zo is hij momenteel op zoek naar een financiële man om het managementteam te versterken.

Op langere termijn ziet Kerckhaert nog ruimte voor een drietal extra vestigingen in Oost- en West-Vlaanderen. Buiten die provinciegrenzen waagt hij zich liever niet. Dat heeft enerzijds te maken met het mobiliteitsprobleem maar ook en vooral met het feit dat Sax Sanitair lid is van het samenwerkingsverband Sanitary Group Belgium (SGB), dat vijf vooraanstaande groothandelaren groepeert. “We werken goed samen en het zou dan ook dom zijn om elkaars klanten te gaan afpakken,” zegt Ronald Kerckhaert. “Wat oorspronkelijk begon als een aankoopgroepering is nu eerder een marketinginstrument geworden. Tweejaarlijks geven we samen een boek uit met daarin het volledige assortiment. Voor meubeltjes en zo hebben we ook een gezamenlijk huismerk.”

Groeikansen bij de bouwpromotoren

De verklaring voor de snelle groei vindt Kerckhaert in de kwaliteit van zijn 110 medewerkers – die hij stuk voor stuk zelf heeft aangeworven – en in de performantie van het logistieke systeem. Hij is best trots op zijn sterk geautomatiseerde magazijn in Wielsbeke waar 30.000 verschillende referenties opgeslagen liggen. Verwarmingsketels, wc-potten en andere grote stukken krijgen een plaatsje in palletrekken die tot veertien meter hoog zijn. Kleine zaken zoals kranen, verbindingsstukken enzovoort belanden in een volautomatische carrousel van mobiele rekken.

Service is een stokpaardje voor Ronald Kerckhaert. Een klant die vandaag voor 18 uur zijn order doorbelt, krijgt in principe morgen zijn bestelling aan huis geleverd. Om dat logistieke huzarenstukje te realiseren, zweert Kerckhaert bij een eigen transportvloot. “Als je snel op de bal wilt spelen, moet je alles onder controle hebben,” zegt hij. “Bovendien zijn eigen chauffeurs toch nog altijd meer betrokken bij wat er in hun laadruimte ligt en dat vermijdt een hoop schadegevallen. Je mag niet vergeten dat ze dag in dag uit op de baan zijn met spiegels en porselein.”

Particulieren mogen dan wel een kijkje komen nemen in de toonzalen, Sax verkoopt alleen aan installateurs. Nog niet zo lang geleden heeft het bedrijf ook twee extra verkopers in dienst genomen die nu de bouwpromotoren benaderen. “Daar ligt voor ons nog heel wat omzet te rapen want je mag niet vergeten dat zij zowat de helft van alle beschikbare bouwgrond in handen hebben,” toont Ronald Kerckhaert waar hij de komende jaren zijn groei denkt te realiseren.

Klantenreisje naar Afrika

Bij Sax Sanitair luisterde men ook naar de lokroep van e-commerce. Het bedrijf ontwikkelde een systeem waar alle klanten kunnen inloggen. Niet alleen om bestellingen te plaatsen, maar ook om de technische fiches van alle producten te raadplegen. In tijden van almaar stijgende grondprijzen is het ook niet onbelangrijk dat de installateur er altijd de juiste prijzen terugvindt. “Amper enkele procenten van onze omzet realiseren we via internet maar het groeit wel elk jaar,” stelt Ronald Kerckhaert vast. “Bij een collega in Nederland loopt dat percentage al op tot 25 procent, maar de installatiebedrijven zijn er dan ook groter.”

De flamboyante zakenman gaat ook nog geregeld mee met zijn vertegenwoordigers op huisbezoek. Een andere manier om de band met de klanten aan te halen, zijn de tweejaarlijkse klantenreizen. Installateurs die trouw hun bestellingen bij Sax Sanitair plaatsen, kunnen in mei volgend jaar een reisje maken naar Namibië. Dat land is overigens geen onbekend terrein voor Kerckhaert, want samen met een paar vrienden investeerde hij er in een vakantiepark (16 luxehuisjes). Maar ook corporate social responsibility is geen onbekend begrip voor de Nederlander, want in samenwerking met Rotary steunt hij er een lagere school.

Zelf gaat Ronald Kerckhaert een viertal keer per jaar naar Namibië om even stoom af te blazen. “Ik vertrek telkens op donderdag maar dinsdags ben ik al terug, hoor. Veel langer wil ik mijn bedrijf niet missen.”

Dirk Van Thuyne