Je wil weer niet luisteren! Ouders zeggen het tegen hun kinderen, kinderen tegen hun ouders, bazen tegen hun ondergeschikten, klanten tegen hun leveranciers, consulenten tegen hun klanten. De zenders van die boodschap bedoelen uiteraard: je houdt weer geen rekening met wat ik zeg. En de klagers hebben gelijk. Onderzoek toont aan dat we onze eigen opinie veel zwaarder laten wegen dan al die wijze raad van anderen. We zijn egocentrisch.
Uit onderzoek of gewone dagelijkse observatie weten we ook wel van wie we nog het gemakkelijkst advies aannemen: van mensen die we zeer competent of ervaren achten, van mensen die goed op ons lijken en hetzelfde hebben meegemaakt (de basis van het succes van alle zelfhulpgroepen), van mensen die persoonlijk geen belang hebben bij het advies. Voor louter feitelijke gegevens zijn we dan weer slim genoeg ons te laten beïnvloeden door mensen die nogal verschillend van ons zijn. Want als ze erg op ons lijken, zullen ze waarschijnlijk hetzelfde weten en hetzelfde niet weten. Bovendien spelen ook wat grillige factoren mee bij het al dan niet aanvaarden van advies. Als we ons door toevallige omstandigheden goed voelen, nemen we sneller advies aan, maar als door toevallige factoren onze stekels rechtstaan, willen we niet horen van welgemeende raad.
Mensen in een verantwoordelijke positie nemen belangrijke beslissingen. Je zou naïef kunnen denken dat mensen met veel macht en invloed geleerd hebben zorgvuldig te luisteren naar deskundig advies om op die manier hun haast onmogelijke taak te vervullen. Want leiders beslissen over onze welvaart, onze manier van samenleven, onze maatschappelijke dynamiek. Sterk uiteenlopende problemen waarvoor zeker het motto geldt: ‘vele hoofden weten meer dan één’.
Maar stel je voor dat macht ons juist minder in staat zou stellen goed te luisteren, dat macht ons nog egocentrischer maakt, dat machtigen vooral naar zichzelf luisteren. Dat zou vrij alarmerend zijn. Iedereen die ooit met zeer machtigen heeft samengewerkt, weet hoe moeilijk het is die dames en heren van mening te doen veranderen. Maar dat kan het gevolg zijn van een persoonlijkheidstype dat zich aangetrokken voelt tot een machtpositie, laten we zeggen de machiavellisten. Dat bewijst nog niets over wat macht op zich met ons gedrag uitricht.
Bij onderzoek brengen sociaal psychologen daarom gewone mensen ‘toevallig’ in situaties waarin ze macht hebben. Wat men dan observeert, is niet meer ‘persoonlijkheid’, maar het gevolg van een toevallige situatie. Uit dat soort onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat machtigen gemakkelijker spreken over eigen gevoelens, en minder snel hun negatieve gevoelens verbergen dan minder machtigen. Machtigen spreken vrijuit. Maar macht leidt er helaas ook toe dat mensen veel minder goed de belangen van anderen kunnen inschatten. Macht zorgt ervoor dat we minder gevoelig zijn voor signalen uit de omgeving, we volgen dan veel meer onze eigen innige overtuiging. Dat verhoogt uiteraard de kans op gevoelloze, ijskoude beslissingen.
Heel recent ondervroegen Amerikaanse onderzoekers een 200-tal jongere managers uit de meest uiteenlopende culturen. Ze vroegen ook aan de collega’s van die managers in welke mate de respondenten rekening houden met advies, of eerder dat advies naast zich neerleggen. Ze keken ook na hoe machtig de managers waren en hoe zelfverzekerd. Het onderzoek bevestigde wat men vreesde: hoe machtiger, hoe minder men rekening houdt met de adviezen van anderen. De belangrijkste verklaring voor deze observaties is het feit dat machtigen zich zelfverzekerder voelen, en dus niet echt advies nodig hebben. In een andere studie werden 250 volwassenen opgesplitst in drie groepen: hoge macht, lage macht en controle. De hogemachtsgroep moest concentreren op situaties waarin ze zich machtig had gevoeld, waarin ze anderen kon controleren. De lagemachtsgroep moest zich voorstellen dat ze geen invloed op anderen had, dat ze zelf geëvalueerd werd. De controlegroep moest zich focussen op de maaltijden die ze de laatste 72 uur had gehad. Elke groep moest dan beslissingen nemen en kreeg daarbij inzicht in wat anderen hadden beslist. Ook hier kon men een zelfde patroon vaststellen: de machtigen voelden zich het meest zelfverzekerd, en hielden dan ook het minst rekening met het advies van de anderen.
Second opinions winnen steeds meer aan belang; in de geneeskunde zijn ze schering en inslag. Het wordt tijd dat managers, zeker de echt machtigen, dat concept ook meer gaan hanteren. Hun overdreven zelfvertrouwen leidt al te vaak tot dramatisch slechte beslissingen. Als u mij niet gelooft, sla dan een zakenkrant open. De kans is groot dat u niet verder hoeft te zoeken dan pagina 1.
De auteur is partner-hoogleraar management aan de Vlerick Leuven Gent Management School.
MARC BUELENS
Het overdreven zelfvertrouwen van machtigen leidt al te vaak tot dramatisch slechte beslissingen.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier