Boost uw verkoop dankzij statistieken

De film Moneyball gaat over de manager van een honkbalploeg. De club heeft het niet breed, maar de manager weet zijn team aan de top te brengen dankzij statistieken. Dit waargebeurde verhaal zou zich evengoed kunnen afspelen in enkele economische sectoren, waar data-analyse een stevig concurrentievoordeel oplevert.

In de film Moneyball is Billy Beane (gespeeld door Brad Pitt) de manager van honkbalteam Oakland Athletics. De club heeft niet genoeg geld om topspelers aan te trekken. In plaats daarvan wordt een statisticus aangeworven. Een lompe kerel, een nerd eerste klas en allesbehalve een atleet. Maar zoals zijn analyses aantonen, zijn spieren niet het enige wat telt om een match te winnen. De tijd aan de honken en het percentage slagbeurten lijken er meer toe te doen dan de loopsnelheid of de werpkracht van de spelers – elementen die instinctief worden beschouwd als bepalende succesfactoren. En strategieën uitdenken op basis van die parameters is veel minder duur dan een sterspeler uit de major league kopen.

De film, gebaseerd op een boek uit 2003, illustreert een trend waar we ons misschien nog niet zo goed bewust van waren: data-analyse neemt een steeds grotere plaats in in ons leven, vooral in het zakenleven. Een kwestie van software? “Niet echt”, meent Karel De Wilde, chief analytics bij Colruyt. “Statistische software bestaat al langer en de rekensnelheid van de computers volstond tien jaar geleden al om vrij grondige analyses te maken. De evolutie situeert zich meer op het vlak van de reporting, die steeds meer op cijfers en feiten moet berusten. Een goed rapport moet verklaren wat er is gebeurd en anticiperen op wat er zal gebeuren. Daar zijn relevante data-analyses voor nodig.”

SAS, wereldwijd marktleider in software voor data-analyse, kan dat alleen maar bevestigen. “De recente crisissen hebben tot meer onzekerheid geleid, vooral over de toekomstige vraag, want die schommelt veel meer dan vroeger”, zegt analytics business development manager Jérôme Bryssinck. “Bedrijven zijn gaan inzien dat ze de beschikbare gegevens beter moeten gebruiken en hun processen moeten aanpassen aan de prognoses die op basis van die gegevens zijn gemaakt. Op die manier kunnen ze die onzekerheid de baas en de productie- of informatiestromen optimaliseren.” Komen daar zware investeringen bij kijken? “De analysesoftware is goedkoper en gebruiksvriendelijker geworden. Bovendien kunnen zulke programma’s overal in het bedrijf worden geïmplementeerd. Ze zijn niet meer het speelterrein van een paar geïsoleerde statistici, zoals enkele jaren geleden nog het geval was.”

U hoeft niet meteen een grootschalig systeem te implementeren om resultaat te boeken. Tests op kleine schaal zijn vaak voldoende om overtuigd te raken van het effect van data-analyse op de productiviteit van het bedrijf. De implementatie kan stap voor stap gebeuren. Over het beschermen van de privacy is Bryssinck formeel: “We zorgen altijd voor een sluitend governancesysteem, gebaseerd op filters en beveiligde toegang tot de informatie.”

Ondanks de democratisering en het toenemende succes van data-analysesoftware, is de kans groot dat bedrijven die er een strategische prioriteit van maken een voetje voor hebben op hun concurrenten. Banken en telecombedrijven lijken dit als eerste te hebben begrepen, al zien we ook in andere sectoren Brad Pitts aan het werk. Trends nam een duik in de statistieken van Colruyt, de sociale inspectie en Eurocontrol.

CAMILLE VAN VYVE