‘BELGEN MOETEN GROOTSER DENKEN’

Zestien jonge Belgische bedrijfjes trokken naar New York om zich te laten onderdompelen in de Amerikaanse start-upcultuur. “Het risico mag dan groter zijn in de VS, de kans op succes is dat ook.”

“Al minstens vijf keer is een team met een gelijkaardig idee langsgekomen. Niemand die het gehaald heeft.” Enthousiast kun je Andrew Ive van de Amerikaanse Food-X-accelerator bezwaarlijk noemen wanneer de jongens van de Antwerpse start-up Flavr voor hem pitchen in New York. Flavr is een bedrijfje dat een platform heeft ontwikkeld waarop hobbykoks warme maaltijden kunnen aanbieden aan buurtbewoners. Een soort van Airbnb voor foodies dus, maar van die vergelijking wil Ive niet weten. “Ik moet kotsen als ik een bedrijf zichzelf hoor aanprijzen als de Airbnb van dit of de Uber voor dat.”

De kritiek van Ive is snoeihard, maar Alexander Van Laer van Flavr laat zich niet van zijn stuk brengen. Na de sessie op het hoofdkwartier van Food-X, vlak bij Wall Street, neemt hij de Amerikaan even bij de arm en kan hij toch nog een vervolgmeeting versieren. “We hebben duidelijk gemaakt hoe we anders zijn dan de bedrijfjes waar hij het over had”, vertelt Van Laer. “Uiteindelijk bleek de man aangenaam verrast door onze aanpak. We geven onze koks bijvoorbeeld advies op basis van de data die we verzamelen. Je mag dan de wind van voren krijgen, je moet ook terugbijten en op je strepen staan.”

Dat Flavr kon gaan pitchen (kernachtig je zakenidee presenteren) bij Food-X in New York heeft de start-up te danken aan de incubatoren iMinds, Telenet Kickstart en Startit@kbc, die samen met de netwerkorganisatie Startups.be en de Belgisch-Amerikaanse kamer van koophandel Belcham een missie naar New York organiseerden voor zestien jonge Belgische bedrijfjes. De bedoeling van deze ‘Be Bold in New York’-reis was de starters ‘uit de Vlaamse klei’ te trekken én ervoor te zorgen dat ze wat sterker in de schoenen staan en wat meer zelfvertrouwen uitstralen. Geen betere plaats om dat te leren dan in de VS, waar iedereen van jongs af meekrijgt dat hij of zij de beste is, en waar men de neus voor je ophaalt wanneer je niet snel genoeg duidelijk maakt waarom je de volgende Steve Jobs wordt.

“Als we één ding meegekregen hebben, dan wel dat we grootser moeten denken”, knikt Samuel Van de Velde. Hij is de CEO van Pozyx, een start-up die toepassingen bouwt voor accurate indoor positioning. Pozyx maakte in New York de beste indruk tijdens een pitchsessie voor de topaccelerator TechStars. Dat het bedrijfje met klanten als Apple, Airbus en FedEx kon uitpakken is daar niet vreemd aan. “Net zoals Elon Musk ervan uitgaat dat we Mars zullen koloniseren, moeten wij ons als Belgen ook ambitieus durven op te stellen”, oppert Van de Velde. “Je visie is bijna even belangrijk als je technologie. Het idee dat de Pozyx-technologie straks in elk huis aanwezig zal zijn om huishoudrobots aan te sturen, is even zot als inspirerend.”

Internationaal denken

Wie groots wil denken, beperkt zich natuurlijk niet tot de interne markt, al doen we dat in België nog al te vaak. Maar 11 procent van onze start-ups is actief in het buitenland, terwijl het Europese gemiddelde rond 50 procent schommelt. In landen zoals Zweden, Israël en Nederland, die zelf ook een beperkte interne afzet- en kapitaalmarkt hebben, wordt er meestal wél van meet af aan internationaal gedacht.

Nochtans moeten Belgische ideeën niet onderdoen voor concepten uit Silicon Valley of uit Silicon Alley, zoals New York sinds kort genoemd wordt. Dat werd duidelijk tijdens een ‘techontbijt’ in de kantoren van Microsoft aan Times Square, dat werd bijgewoond door de Belgische delegatie. “Drie van de vier bedrijfjes die presenteerden, waren niet goed”, vond ook mentor Frank Maene van het Belgisch durfkapitaalfonds Volta Ventures. “Dat is geen slechte zaak. De Belgen hebben met eigen ogen kunnen zien dat Amerikanen niet slimmer of beter zijn dan zij.”

“Amerikanen hebben wel voor op ons dat ze veel commerciëler denken en zichzelf veel beter verkopen”, benadrukt Octavian Susnea, de CEO van de start-up Fan Arena, die de fantasyvoetbalrage naar België brengt met het socialgamingplatform Spionkop. “In plaats van te focussen op kwaliteit doen ze aan overselling. Vaak lijkt dat ook te werken. ”

Sneller verkassen

Een mooi voorbeeld van een Belgisch bedrijf dat een succesverhaal aan het schrijven is in de VS, staat op naam van de datagovernancespecialist Collibra. Een groot deel van de Amerikaanse grootbanken is klant bij het Belgische groeibedrijf, dat 90 procent van zijn omzet in de VS draait en in juli een nieuw kantoor opent in Manhattan.

Niet dat het team zijn succes zomaar in de schoot geworpen kreeg. “Het is soms vreselijk hard, je moet bijna gek zijn om het te willen doen”, vertrouwde chief technology officer Stijn Christiaens toe aan de start-ups. “Bijna vijf jaar hebben we heen en weer gevlogen tussen Brussel en New York, in volle financiële crisis. Tussen de eerste en de tweede deal zat liefst anderhalf jaar. Het probleem was dat we potentiële klanten in ons schema forceerden, en dat kun je eigenlijk niet maken. We hadden veel sneller permanent naar New York moeten verkassen.”

In Amerika zitten de grote bedrijven en in New York heeft elke bank een vestiging. “Wanneer je naar hier komt, krijgt je business een andere dimensie”, zegt Christiaens. “Het is in de VS veel gemakkelijker schalen, want elke dollar die je investeert, investeer je voor het hele land. In Europa moet je je euro verdelen over tien landen. Het risico mag hier dan veel groter zijn, de kans op succes is dat ook. Maar maak je geen illusies: om je product te kunnen verkopen op de Amerikaanse markt, moet je wel degelijk hier aanwezig zijn.”

“Je moet van dit land houden”, vult vice president sales & marketing Benny Verhaeghe aan. “En je mag er niet te sceptisch tegenover staan. Je moet je de Amerikaanse manier van denken eigen maken en zo snel mogelijk een netwerk uitbouwen. Het belang daarvan is nauwelijks te overschatten.”

Bijna een billion dollar company

Eenzelfde geluid horen we bij de Amerikaanse veteraan Mike Wall, die in 2012 aan het hoofd van de Belgische opslagspecialist Amplidata kwam en dat bedrijf in 2015 voor een recordbedrag verkocht aan de Amerikaanse storagegigant Western Digital. Het verhaal van Wall, die op uitnodiging van Flanders Investment & Trade (FIT) in New York was, illustreert op een treffende manier hoe belangrijk een netwerk én een Amerikaanse connectie zijn om het echt te maken in de VS. Al was er in het geval van Amplidata ook wat geluk mee gemoeid.

“Ik heb Frank Maene leren kennen toen ik CEO was van een Frans opslagbedrijf en mijn vroegere werkgever Intel, dat geïnvesteerd had in Amplidata, me vroeg er bestuurder te worden”, zegt Wall. “Ook Maene zat toen in het bestuur. Na de verkoop van het Franse bedrijf ben ik gevraagd om CEO van de Belgische start-up te worden. Op technisch niveau heb ik nooit met een beter team gewerkt, hun technologie was superieur aan alles en iedereen. Maar als je potten wil breken in de VS, dan volstaat je product niet. Dan heb je een netwerk nodig en iemand die de juiste mensen kent. People buy from people. De board en de oprichters van Amplidata beseften dat ze – als ze een mooie exit wilden maken – wel moesten samenwerken met Amerikanen.”

“Een goed netwerk kun je niet opbouwen als je aan de andere kant van de oceaan zit. Amerikanen vertrouwen je pas wanneer ze je echt hebben leren kennen. Ze willen weten hoelang je bedrijf er nog zal zijn, wie je investeerders zijn en hoeveel geld je nog op de bank hebt. Als dat nodig is, willen ze je meteen kunnen bellen. Allemaal goed en wel dat de Belgische start-ups een aardig woordje Engels praten. Maar zijn ze ook geloofwaardig als je hen in een groep met investeerders uit Texas dropt? Ik maak me sterk dat je daarvoor beter een Amerikaan inschakelt met een proven track record (lacht).”

Wall bewees zijn onschatbare waarde voor Amplidata toen hij in 2015 een telefoontje kreeg van IBM, dat meer dan 100 miljoen dollar zou geboden hebben voor de scale-up. “Ik heb toen onmiddellijk naar Western Digital gebeld met de boodschap dat IBM ons wilde kopen”, vertelt de man. Dankzij zijn gepoker ontstond een opbod tussen beide partijen en kon Wall een van de mooiste exits uit de Belgische techgeschiedenis op zijn naam schrijven. Het exacte bedrag is nooit vrijgegeven, maar er wordt gefluisterd dat het over enkele honderden miljoenen dollars gaat. Een Belg had dat allicht nooit voor elkaar gekregen.

“Als we met Amplidata nog wat geld uit de Valley hadden kunnen ophalen, dan was het een billion dollar company geworden”, vertrouwt de veteraan ons nog toe. “Kijk maar naar CleverSafe, de Amerikaanse concurrent van Amplidata die door IBM werd opgeslokt voor een bedrag dat nog vele malen hoger lag. De zakken van de investeerders in Amplidata waren helaas niet diep genoeg om de investering te kunnen doen die nodig was om een echt grote business op te zetten. Jammer, want zowel Verizon, IBM, Western Digital, Intel als AT&T waren geïnteresseerd. Met meer cash op zak had Amplidata een billion dollar exit gemaakt.”

FREDERIK TIBAU

“Ik moet kotsen als ik een bedrijf zichzelf hoor aanprijzen als de Airbnb van dit of de Uber voor dat” Andrew Ive

“Als je potten wil breken in de VS dan volstaat je product niet. Dan heb je een netwerk nodig en iemand die de juiste mensen kent” Mike Wall